一、基本概念


    保险行销要成功，非要经过“过五关斩六将”不可。这个过程包括：寻找准保户、接近准保户、分析准保户、说服准保户、提出风险管理计划、最后促成签单、售后服务和客户资源的二次开发，等等。如果在保险行销行业能够做成功，非是一个“全能之才”不行。但我们的营销伙伴中的大多数人，都不是全能之才。从个人特点上看，他们中的许多人，要么说服别人的能力很强，却找不到说服的对象；要么找到了对象，却不知道该怎样说。还有的人声音很甜，形象却一般；一些人做案头工作功底扎实，却不善与人打交道；另一些人对保险条款的理解比较准确，却缺乏创意营销的力度，等等。所有这些，都直接导致了营销员在“单兵作战”时，综合能力不强，从而最终导致了实际进单率的低下。
    如何提高营业单位的进单率，如何从整体上提升营销伙伴的个人业绩，就是摆在我们在团队管理方面的一个现实问题。
    从现实出发，我们必须承认如下三方面的实际情况：
第一、承认人与人之间存在着知识与能力上的差异。
第二、承认人与人之间具有一种性格和能力上的互补性。
第三、承认人们联合起来的工作效率要大于各自单独工作的效率。
    将上述三方面综合起来，就是现代大工业生产组织管理的理论基础。也是我们提出“团队行销”之所以能够成功的理论基础。
    所谓团队行销，就是将各自性格、能力具有互补性的几个人组织在一起，构成一个行销小组，并根据组内每个人的特长进行分工合作。这其中，有的人专门做寻找准保户的工作，有的人专门做上门宣导说服工作，有的人专门做售后服务工作。小组共用一个名字（品牌），在集体讨论研究后，根据行销工作各个环节的难易程度、是否起到核心作用等因素，确定利益加权比重，共享所有的劳动成果。
    显然，从总体上讲，这样的团队组织工效，要比个人单独行销时的工效大得多。因为它能最大限度地发挥个人的专长，在展业的全过程中，不会因为某些环节的失误而导致整个业务的丢失。

二、组织形式


    团队行销中往往有一个团队长，并以他为核心组织开展团队的行销工作。从一些成功的团队行销案例来看，这个团队长自己所担任的角色往往是拜访客户并签单的人。而寻找客户、对客户进行售后服务的工作则可能会交给团队中的其它专职成员去完成。
    不管你同意不同意，这种团队行销的模式已经在一些寿险行销精英中被广泛采用。只不过团队的成员不是营销员，而是他们自己聘请的秘书小姐。当然，在挑选人员时，依然是按照保险监管部门的标准和要求进行，组织上也依然是按照团队行销的理念进行的。
    团队行销的一般组织规模都不是很大，并有以下两种常见的组织形式。
1、营销小组：以小组长为核心,在组员中分工展开营销工作。而这些组员，往往就是由小组长本人增员进来的其他成员。
2、个人工作室：以发起人（往往是资深营销员）为核心,在既分工又协作的原则下展开营销工作。例如，既有专门的电话接听与电话联络小姐，又有专职开展续收保费的人员，甚至还有专职的个人工作室网站管理员和宣传资料的编辑人员。当然，所有这些人的工作都是以发起人的业务和市场拓展需要为轴心展开的。


三、保险代理公司的基本组织形式


    团队行销的管理理念和组织方法不仅适合于寿险公司的基层营销组织，而且更适合保险代理公司的基层营销组织。实践证明，保险代理机构必须以更加科学、有效的方法进行人力资源管理，才能取得经营成效。保险代理机构不可能采用寿险公司一般的团队管理方式。因为那样做，一是费用高，二是效率低，与寿险公司相比，没有中介机构的相对优势可言。而团队营销的概念则正好满足了保险代理公司高效运作的实际需求。
    在保险代理公司中，一般是以小部门为独立工作单位，整个公司的业务群体由若干个这样的小部门组成。在一个部门中，大家共同承担公司下达给本部门的工作任务。
    可以预测，作为个人营销模式的补充和发展，团队行销――一种新型行销组织模式正朝我们走来。