| 店主：史立红 |
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| [转贴] 七种最重要的管理方法 [2007-12-30 09:46:08] |
一个管理人员深信集体工作：他把自己看作是他那个团体的“第一号”，有意地将他的部分责任分给他的团体成员。另一个管理人员则喜欢发命令，对职工的要求首先是纪律。
当然一个企业常常规定了他的管理人员的管理原则，这是要使整个企业的各个部门有统一的管理风格。
在下面的表里列举了最重要的管理方法的核心思想。与管理原则无关的是：每个管理者首先必须进行自我安排。
分权管理
分权就是转交责任，一个上级不是什么决策都自己作，而是将确定的工作委托给他的下级，让他们有一定的判断和独立处理工作的范围，同时也承担一部分责任。
提高下级的工作意愿和工作效率。因为参与责任提高了积极性。上级可以从具体工作中解放出来，可以更多投入本身的领导工作。
漫步管理
漫步管理的意思是：（尤其是）最高领导不埋头在办公室里而尽可能经常地让下属看见他--就像“漫步”那样在企业转悠。
企业领导从第一手（直接从职工那里）获知，职工有什么烦恼和企业流程在哪里卡住了。而且，上…… [阅读全文] |
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| [转贴] 人生跟着心态变 [2007-10-21 13:23:00] |
人生跟着心态变
作者：蒋光宇 来源：《武汉晨报》
罗伯特是美国著名的心理学博士，他在哈佛大学主持了一项为期六周的实验，即老鼠通过迷阵吃干酪的实验，其对象是三组学生与三组老鼠。
他对第一组学生说：“你们太幸运了，因为你们将跟几个天才老鼠在一起搞实验。这些聪明的老鼠能迅速通过迷阵，抵达终点，然后要吃许多干酪，所以你们必须多淮备些干酪放在终点。”
他对第二组学生说：“你们将跟几个普通老鼠在一起搞实验，但它们最后还是能通过迷阵抵达终点，然后能吃到一些干酪。因为它们智能平平，所以你们的期望不要太高。”
他对第三组学生说：“很抱歉，你们将跟几个愚笨老鼠在一起搞实验。这些愚笨老鼠的表现会很差，几乎不太可能通过迷阵到达终点，因此你们基本不用准备干酪。”
六个星期之后，实验结果出来了。天才老鼠果然能迅速通过迷阵，很快就抵达终点；普通老鼠也能到达终点，不过速度很慢；至于愚笨的老鼠，只有一个通过迷阵到达了终点。
其实各组的学生并不知道，参加实验的所有老鼠全都是同一窝的老鼠，根本就…… [阅读全文] |
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| [转贴] 转换一个思路思考问题 [2007-10-10 23:05:29] |
一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐下来。
“请问先生有什么事情吗？”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子。
“我想借些钱。”
“好啊，你要借多少？”
“１美元。”
“只需要１美元？”
“不错，只借１美元。可以吗？”
“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”
“好吧，这些担保可以吗？”
犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等等，放在经理的写字台上。
“总共５０万美元，够了吧？”
“当然，当然！不过，你真的只要借１美元吗？”
“是的。”说着，犹太人接过了１美元。
“年息为６％。只要您付出６％的利息，一年后归还，我们可以把这些股票还给你。”
“谢谢。”
犹…… [阅读全文] |
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| [转贴] 与成功有约 ---活现推销魂 [2007-10-10 23:00:22] |
| 解开推销的「智障」和「心结」 从事销售工作性质的人， 如果不能建立一套自我的推销哲学， 那么就绝对不会乐在工作， 感到充实和满足了！ 一个人要想拥有成功的人生，那么他首先必须发展一套属于自己的「成功哲学」。你对某事物持什么样的看法，就会造成什么样的结果，不但如此，甚至会影响你用什么样的手段或方式去达成你的人生理想。 你可以发现，许多的企业花了大笔的金钱，其目的只是为了寻找如「我们是一家什么样的公司」、「我们从事的是什么生意」等等这些简单的问题的答案，因为他们相信，只有在把这些都弄清楚了之后，才会有正确的企业理念和文化，也唯有如此，公司未来的发展才会有稳固的根基。 人生也是一样，如果你没有一套属于自己的「成功哲学」，那么你就注定会过着失败的生活，你的人生不会有任何的意义和价值，这时的你若不是随波逐流、自甘堕落，那就是在做虚功，白白浪费了生命和青春。 从事推销工作也是一样，如果你不能建立一套自我的「推销哲学」（也就是我们所谈的『推销魂』），那么你的工作对你而言，没有任何宗旨和价值，你不会觉得你有什么伟大，你不会乐在工作，你不会日日感到充实和满足，当然你更不会有任何的「成功」可言。 推销魂指的是甚…… [阅读全文] |
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| [转贴] 用肢体语言捕捉你的客户 [2007-10-10 22:59:11] |
肢体语言是人类的第二语言，它散发着无言的信息，会在不知不觉中影响一个人对你的观感。当你处在不说话的状态中，９３％的信息就是从你的表情及坐姿上流露出来——外表占５５％，脸部表情占３５％，坐姿或站姿占３％。
作为一名专业的寿险行销人员，尤其应注意自己的“第二语言”。千万别因为无意识的习惯流露，使你的准客户悄然离去。
一、矫正你的站姿
１、视线保持水平，轻轻地缩紧下巴，不东张西望。
２、膝盖并拢，脚跟靠拢，两脚形成的夹角应为４５—６０度左右。
３、挺胸收腹，伸直后背。
４、手可以相叠放于腹前，也可自然垂直，中指贴紧裤缝。
建议习惯成自然，每天只要坚持如上做法半小时，你的站姿必会大为改观。
二、端正你的坐相
古人云：“站有站相，坐有坐相”。那么，你的坐相如何?正确的坐相应该是———
１、坐椅子时，要坐满椅面的２／３；背部不能躺靠在椅背上，应采微微前倾的姿…… [阅读全文] |
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| [转贴] 电话行销--有约谈，必有面谈 [2007-10-10 22:57:36] |
| 掌握电话约谈的技巧 “电话约谈”可谓是行销人员与准保户的第一类接触，如何在这其中与准保户得到有约谈，必有面谈的机会，是每位行销人员所衷心希望的，而您了解电话约谈时应具备的技巧吗？ 在行销保险的过程中，"电话约谈"可说是行销人员接触准保户最直接、最快速的一项利器。然而，想在短短的几分钟，甚至数十分钟内，利用电话充分表达行销人员的行销意念、传达保险的意义，做到有约谈、必有面谈的目的，确实掌握住电话约谈应具备的技巧，将是行销人员跨出销售第一步的必备要件。电话约谈技巧 1.由于电话约谈的时间相当有限，故行销人员应该充分掌握开场白的对话，清楚明确的将约谈的重点表达出来，并让准保户明了您的用意。 2.通常电话约谈的目的在于取得与准保户正式面谈的机会，并与准保户约好面谈时间与地点，所以行销人员要切记这个目的，不要偏离主题太远。 3.在与准保户做电话约谈时，首先，行销人员应先行介绍自己及服务的公司，并将约谈的用意表明。如果可能的话，行销人员最好能告诉准保户，您是透过什么样的管道取得准保户资料的。 4.行销人员在与准保户进行电话约谈时，最好能先对准保户的个人基本资料有所了解；另外，行销人员最好随…… [阅读全文] |
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| [转贴] 经典话术：让电话线吊起客户的胃口 [2007-10-06 11:09:26] |
经典话术：让电话线吊起客户的胃口
电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。
案例一：
营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。
王 总：我想起来了。
营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我…… [阅读全文] |
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| [转贴] 五招让他做终生客户 [2007-07-14 09:01:59] |
最成功的公司总是非常重视和客户建立终生的关系。客户导向型的公司知道，和客户建立关系并提供后续的服务，是提升客户保有率和销售增长的关键因素。《专家杂志》日前发表文章《终生客户！》（Customers For Life!），介绍了5个非常有效的客户服务的技巧：
1、 低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。
2、 关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进。
3、与客户保持联系，并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录--当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候，这种做法就非常奏效。
4、 给客户发送促销礼品。比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。
5、建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。服务不是由你预先设定和想象的，而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值…… [阅读全文] |
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| [转贴] 10大传世技巧开发新客户 [2007-07-14 09:01:21] |
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
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| [转贴] 营销成功的十个绝招 [2007-07-14 09:00:44] |
1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。
4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。
7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。
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