| 店主：曾杰 |
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| 对“我很忙没有时间跟你谈保险”的对策
[2008-08-05 20:26:29] |
销售是从接触开始的，接触客户的学问很大。很多业务员之所以做不好销售，首先问题就出在接触环节上，不是生硬地采取“开门见山”就是在主题外面绕来绕去，切不进保险。在培训 课堂和书本里学到的保险产品知识和说明促成的技能再多再好，人家不给你发挥的机会，自己再不会争取，难免有憋屈的感觉。比如，当客户直接说没有时间听我们讲保险的时候，除了少数真是工作很忙，确实没有时间之外（这个时候我们也要有眼力，不能强行推销），一定是因为对方没有感觉保险和他的利益有什么关系，因而产生不了兴趣。我们应当就从兴趣开始来吸引对方，有的时候还可以用激将法引起对方的注意，争取我们讲话的机会。
举例如下：
举例1
营销员：金先生，您好！我是保险公司的，我叫李在成，想和您谈谈关于您的保险保障问题。
金先生：对不起，我是搞研究的，和你们搞推销的不是一个行业，对你说的什么保险没有兴趣，更没有时间谈什么保险。您可以走了。
营销员：哦，是这样的，我是在报纸上了解到这座城市里有您这样优秀的建筑设计 专家，从照片上看，您很和蔼。
金先生：过奖。我听说你们搞推销的人嘴巴很厉害。果不其然。
营销员：是吗？其实我的特长是眼睛，我从您的照片上还看出一个问题，今天见面以后印证了我的判断。
金先生：什么判断？
营销员：（沉默微笑）。
金先生：哦，抱歉！你可以坐下来。
营销员：谢谢。（坐下）我在保险公司工作时间已经很久了，客户很多。职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感。因为身体不好不只影响正常工作，还会失去拥有保险的资格。我们保险业的行话把这种不健康的人的身体叫做“非标准体”。金先生，您可能科研工作太投入了，是不是很久不大关注自己的健康问题了？
金先生：是的。
营销员：依规律，不关注健康的人通常也会忽略保障问题。您同意这个说法吧。
金先生：差不多吧。
营销员：如果您给我一些时间的话，我会告诉您一些对您的研究工作和日常生活 非常有价值的建议，这和单独推销保险没有关系，但可能为了把问题说清楚，会涉及到一些保险常识。您以为如何？
金先生：好吧。我洗耳恭听。
举例2
营销员：您好！我是保险公司的李再成。
王先生：对不起。我没有时间和你谈保险。如果有别的事情，我给你3分钟。
营销员：我听说您是搞办公环境装潢的，一看您的办公室，果不其然，真是很漂亮，办公家具的色彩和款式和谐搭配。
王先生：谢谢。请你注意时间。
营销员：请教一个问题，环境装潢的时候考虑环境的保护吗？
王先生：当然。这是常识性问题。你还有什么要说的，现在两分钟过去了。
营销员：王先生，在我的客户中也有做您这个专业 的，跟他们接触，我们彼此都学到了很多新的东西。这些新的东西恐怕您还没有接触过。
王先生：什么新的东西？
营销员：坐下来谈可以吗？
王先生：……好，请坐。 |
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