| 店主：吕小欢 |
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| 销售人员必备的谈判技巧
[2008-01-22 11:38:24] |
前言：弱国无外交，谈判的结果还需要，实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。
进行一定的接触，合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了，这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……
谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多……，首先要做的是摸清对
方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个
谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好……，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地
点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果
有条件的话最好能实况演习一次。
在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求
和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家
赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮
助……
好的开始是成功的一半……至理名言，以下总结了几中见面技巧……
1进入客户办公室……
“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易”
一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注……
2简单的自我介绍
“您好，我是某公司的某某”
错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。
刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字
的意义，让他加深印象！
4进入谈判实质内容
这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……
首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……
谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为 目的，
虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好
的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础———了解客户。
我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行
为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，
性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的
能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜
欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽
的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈
话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这
种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。
开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以大家都在为自己争取利益，而互
相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。
对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又
有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，
谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判
思路保持清醒！
对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事
情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售
不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no
谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的
是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，
不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决
一个问题，却有带回了一大堆的问题。
谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，
由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打
完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户
需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。
下面为大家举几个谈话时的例子：
1顾客问，你们这里还有红塔山吗？
错误回答：没有了。
正确回答：我们这里的555和中华都很不错。
2你有没有联系方式？
你能告诉我你的联系方式吗？
3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？
我们公司的实力大，有保证。
我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。 |
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