3）保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想呀！
（4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？
（5）现在投保比较便宜，以后保费更贵，况且保险是寸钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上使用。
（6）先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。
（7）我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说：“我没钱”，看病不给钱可以吗？有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。
（8）你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗？你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。
15、不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。
答：（1）没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始买呢？
（2）感谢你对我们公司的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊！
（3）如果你真的“很清楚”，你一定会“要”的。很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。
16、保险公司服务不好
答：（1）你觉得我的服务好吗？可以给我提点意见吗？我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少。
（2）我不知道你指的是哪一方面，你看我是否还可以？因为保险这一行最注重服务，客户就是我们的生意来源，以前你见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨你试一试我的服务后再买好吗？
（3）那我先恭喜你，我们公司的良好服务可以改变这种想法。
17、我要和别的保险公司比较后再通知你
答：（1）最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择一种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信我公司的条款一定适合你。
（2）你考虑的很全面，实际上也没有什么太多的可以比较，保险公司都是经过人民银行总行严格审批的，保险范围和费率都没有什么太大的区别，只是你选择的险种才是关键。
（3）我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过中国人民银行核准的，内容上大同小异，不过在附加险方面，我们对客户较有利，例如：（展示资料）
18、我对保险没兴趣
答：（1）买保险不是讲兴趣，而是讲需要，不如让我简单地介绍一下我们公司的服务给你，如果不觉得有需要，再买不迟。
（2）这是因为保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。
（3）可是保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省略的基本配备啊！
（4）没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗？
（5）是的，因为好多对保险感兴趣的人就是想没保险已不可能了。
（6）是吗？那你对什么感兴趣呢？其实现在的保险的内容比以前丰富多了。
（7）保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何？
（8）先生，你一定对保险没兴趣，象你现在事业这样好，生活这样安定，怎么会有精力关心风险？而我的服务正是为你居安思危做准备的。
（9）我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗？我和你打赌，如果我说了之后，你们不感兴趣的话，我会马上走开的。
19、等我付完贷款后再说
答：（1）贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而一个潜在危机是：假如在偿债期间，收入突然中断而无法递补，不只是乱了生活脚步，而且如果家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吗？这对家庭的打击会更大，所以保险是要马上行动的，不能老等着清偿债务后再购买，你说对吗？
（2）你希望让您的家庭来承担这笔贷款吗？如果不，那就买保险吧？
20、等老李后我再买
答：（1）为什么不让老李跟你说呢？如果他不买你也不买的话，万一你发生重大状况，他能帮你脱离困境吗？
（2）依你的成就，可能看出你是个很有眼力的人，在买保险这个事实上，你完全可以自己拿主意啊，何必去等老李呢？
（3）很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合你的险种才对。
21、除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去
答：（1）那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！
（2）谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历？
22、我不需要保险
有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多因素却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”
“怎么说？”黄先生问。
我回道：“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。
‘第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。’
‘第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？’
‘第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么渠道可以争取最高赔偿？’
‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单是为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以有现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？’
（二）借口篇（2）
23、我太忙了，顾不上和你谈保险
答：（1）正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗？
（2）你现在很忙，我打扰你了，对不起。那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便？
（3）正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要服务的一位准客户。
（4）你很忙，全身心投入你的事业，我来打扰你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。
24、我不会出事
答：（1）你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。
（2）你不出事最好，但你是否担心出事呢？可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。
（3）你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们“小心一路平安”你的目的是以防万一呀。
25、流动大，随时可能回家
答：（1）这没有关系，因为公司在全国30多个省市都有分支机构，如你回家，可以转回去，手续很简单，只要你通知我们，其他的事情交给我来为你做。
（2）风险无处不在，动荡的生活更应该找个安全保障，即使你回到老家，也需要安全保障的，在那里有我们的分支机构为你提供服务。
（3）一、二年后，我们公司全系统将实行电脑联网运作，并与有关银行（网络）联接，因此，在国内任何大中城市，都可实现银行转帐付费或接受保险金。
26、我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人
答：（1）正因为你公司人员流动太大，才更需要保险。把保险作为福利，贵公司的员工认为你是个处处为员工利益着想的好老板，他们定会留在公司的。再说投保人如果提出书面申请的话，受益人可以变更的。
（2）假如你离开公司，继续交保费，保单一样可以生效呀！受益人随时可以变更的。
27、我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证交得起保费
答：（1）先生（小姐）：你的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢？是意外吗？是工作交换吗？那不正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保障，那事不宜迟了。
（2）先生你有这个能力坐在这个位置上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只会越来越轻。
（3）我们有保费垫付和保额降低等技术处理方式为您解决难题。
（4）很多人缴不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任”摆在第一位的话，那么自然不会有缴不起保费的问题，因为疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力的时候才降临。解决方式；有（1）变更缴费方式；（2）降低保额（保费减少）；（3）保险费可自动垫缴（二年以后）。
（5）看您生意做得这么好，绝对不会付不起的，但若是有一天发生困难时，没有关系，您来找我，有三个途径，第一、贷款：保险满2年以后即可贷款；第二、解约：我比较不赞同客户解约，因解约后就没有保障。第三、就是缴清20年的保险，假设每年保费5万、付5年。共25万，则算剩下15年保费多少，但保额可能有原先200万，缩减为100万或50万，不须再缴保费，但在保险期限内仍可理赔，只是保障较少，满期时仍可领到期金，所以，买保险绝对不会吃亏的。
（6）无法缴费有很多状况
（一） 永远不想缴了，一次付清、缩小保额。
（二） 暂时不想负担这么重——转换保障保单。
（三） 保留权利二年，以后再复缴，前面所缴保费也不会浪费掉。
（7）您真会说笑，那是不可能的，正常我们的收入都是一年高过一年，不过到时候真有这问题，至少有三种以上的方法可以解决，您不用担心。
28、我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险
答：（1）先生（小姐）看来你是为很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点：自然死
亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。
（2）先生你既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有概念喔！不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购买呀！
（3）真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是11寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。
29、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你
答：（1）我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗？
（2）是吗？很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么？
（3）既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗？
（4）就需要而言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗？
答：（1）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。
（2）你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
（3）我们先不谈需要，先看看资料给你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎么一回事，那么自然而然就会需要保险了。
（4）太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病床的人。 |
