一、       拒绝处理

（一）借口篇

准主顾常用比真正理由还多的借口拒绝投保。

    1、老公不同意（老婆不同意）

答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？

（2）是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。

（3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后

再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？

（4）如果你发现一件礼物很适合你丈夫（先生），你是先与她（他）商量，还是给她（他）

一个意外惊喜呢？……显然，关键还是看你是不是真正了解保险的功用。

（5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感

（6）事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？

     （7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有安全感？……（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿？

2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障

答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！

（2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。

（3）财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么……

（4）保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。

（5）车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。

3、等一段时间再说吧

答：（1）为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲痛？

（2）当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？

（3）先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。

（1）  如果你能预测明天将发生什么事情，那可以！

（2）  我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。

4、上班时间不谈别的

答：（1）那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点种方便一点呢？

（2）你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！

（3）你这么忙碌是为了什么呢？——（引入另一话术，切入保险）

5、考虑考虑

答：（1）没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？

   （2）那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？

   （3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。

   （4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言）

   （5）投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知：“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。

6、没时间看资料，不买了

答：（1）哦！我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险计划，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样？

   （2）那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购买，好吗？

   （3）向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手续我都会替你办好，你需要的只是肯定我们的投保书，也就是签字而已。

   （4）世界名山大川美妙风景数不胜数，终其一生，你也不一定会看得完，因为时间精力有限，因没时间看而错过风景只是遗憾，没时间看对你至关重要的保险资料就不仅仅是遗憾了，你看，还是我用几分钟时间给你讲解一下吧！

   （5）有句话说：“腾不出时间休息的人总会腾出时间来生病，象你这么忙于事业的人更因为你和你的家庭着想。”

7、夫妻两个人只有买一个人保险的钱，一放不保另一方也不保

答：（1）在这种情况下，我认为你们更需要一份保障，请想：一旦你的先生出现什么不测，你的生活怎么办呢？他可是家庭的支柱啊！

   （2）我想你们两人如此恩爱，其实一方保了也就等于双方都保了，返还金共同享用，赔偿金都一样给你的小孩，所以如果真的只有一个人保险的钱话，那就先买一个，等以后有钱再给另一位补上吧！

   （3）其实任何一方买保险，都会给您的家庭带来足够的保障，您说呢？

8、我的企业等钱投资，哪有钱买保险

答：（1）对啊！买保险也是一种投资，一种对自我身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是你日后企业更大投资的保障。

   （2）老板，看你生意做得这么好，你一定很有投资经验，这里我想请教一个问题：你平时投资是否注意到多渠道投资，以求更加稳健经营。

   （3）对啊！投资保险，多一渠道，也是让你更放心地经营你的事业。

   9、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户（合同上）的承诺会不会改变。

   答：（1）保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断休整的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一种契约，契约一旦确定就不会改变的。

  （2）条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什么都没法变。

   10、我很忙，没时间谈这些问题。

   答：（1）可是保险关系到您一生的幸福啊！希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。

  （2）那明天晚上十点种或后天上午11点，哪个时间比较闲些？

  （3）正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。

  （4）俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。

  （5）听许多朋友说：“早知会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。

  （6）您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。

  （7）当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。

   11、你去找我夫人谈吧，这事我不管

   答：（1）您家里买任何东西都是由您夫人办的吗？男子汉大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交给夫人去做，自己应该有解决问题的权力和义务，您觉得有道理吗？

  （2）保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈一下，您先认识了这个问题，然后再去和你的夫人解释，这样对你一家都有好处。

  （3）那么先生请问你的夫人如何联系呢？我什么时候去拜访她一下吧！不过要请你先向她介绍一下我（索要号码与地址，当场借用电话）！

   12、我不知道怎么买

   答：（1）买保险不要买太少，显得不切实际，或一次买太多而影响家计，过与不及皆非合宜，平衡才是最佳选择。这方面我可以做你的顾问，我可以为你设计一份你感到满意的计划书，一般来将，将年收入的10%作为保费专用比较适宜。

  （2）我这里有一份和你情况差不多的保险计划，你看一下，你有哪些和他不一样？

  （3）不知道怎么买保险没关系，刚好我是专门为别人代理保险的人。只要您愿意让我了解您的想法、经济状况和家庭状况，我会尽可能为您研拟一份满意的保险计划书。

   13、我现在身份证买办好，等办好了再说吧！

   答：（1）我们可以在这段时间内把计划书和申请书做好，等身份证办好就不必再麻烦了。

  （2）如果你现在办的是本市身份证，那大可不必担心，可以用现在的身份证号，手续很简单，这点我可以替你办理。

  （3）你可以先签单，然后再去派出所查清号码，这样不是更好吗？

   14、其实我很想买，就是没钱

   答：（1）可是如果您的公司效益不好。突然宣布减薪20%，您要不要接受，会不会受不了？假若你去医院看病，你能说没钱吗？你会想什么办法呢？