| 店主：张德彪 |
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| [转贴] 与高端客户达成保险共识 重在理念沟通 [2007-06-29 00:55:09] |
| 与高端客户进行保险理念的沟通是客户达成投保意向的前提，两位能否谈谈这方面的做法和感悟？ 中国金融大典
赵志强(太平洋人寿保险股份有限公司上海分公司志强营管处经理。自1996年4月加入太平洋保险公司以来，多次被分公司、总公司评为“优秀营销员”，2001-2006连续六年荣获总公司最高荣誉奖“蓝鲸奖”并被授予“群英会个人标兵，终身会员”。2001年上海市第三届优秀保险代理人，2004年上海市第五届优秀保险代理人，上海市“AA级”优秀保险代理人)：
重在理念沟通
做好高端客户的开拓，首先要做好与客户观念的沟通。只有与高端客户达成共识，才能有效进行业务开拓。有位高端客户，其单位给他买了养老保险，但后来他听别人说养老保险没有意义就退保了。我认真听取了他的想法之后，和他谈保险有六个平台：第一个平台是生命意外险，第二个平台是重大疾病险，第三个平台是养老保险，第四个平台是住院医疗险，第五个平台是分红年金保险，第六个平台是投资分红保险。他逐渐接受了这些保险理念，并从我这里为他自己、爱人和孩子购买了前五个平台的保险，年缴21万保费。
向客户宣传保险理念的同时，也要注重与客…… [阅读全文] |
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| [转贴] 做人要有"心机",做事要有"心计" [2007-06-23 09:57:50] |
1.做人不能太单纯,要懂得适度伪装自己.(A,做人不能太单纯,要懂得伪与诈;B,做人要精明,但不能精明露骨;C,心事烂在肚子里,也不能随便说;D,做人要善于隐慝:看似没有,实则充满;E,做人要聪明,但关健时刻要会装傻;F,得意时,心张扬神不张扬;G深藏不露以避小人;H,隐"优"暴"缺",成全别人的好胜心;I,喜怒不形于色.)
2.凡事留有余地,做人要留退路.(A,己所不欲,勿施于人；B，自持自制，不违背规则走。。。）
3.话不能说绝,嘴不遮掩难成大事.
4.给自己施恩:成熟而不世故.
5.做人拥有好心态-想得开活得不累.
6.懂方圆之道:没事不惹事,来事不怕事.
7.做人不可少二"礼":礼仪与送礼.
8.人在江湖飘,防挨朋友刀.
9.要有"势力眼"寻找可靠的伙伴.
10.处事讲点"厚黑"放下面子来做人.
11.心态决定一切:好"心计"是好心态的前提.
12.先下手为强,决不优柔…… [阅读全文] |
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| [原创] 做销售的100个绝招 [2007-06-23 09:22:06] |
| 做销售的100个绝招
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户…… [阅读全文] |
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| [转贴] 第一次就让对方记得你 [2007-06-23 01:06:13] |
首先，我们应该记住取得有效握手的七个原则。
1.尊重对方喜欢的空间和距离。
2.握手掌而非握手指。
3.对方寒暄交谈。
4.握手的时间比要求的稍微长一点点。
5.握力应当紧稳，但勿太用劲使对方觉得不适。?
6.如需要表示额外的热忱，可用双手紧手。
7.收回的时候，要简洁，明确，且要再停顿一下。
和出次见面的人面对面谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。
而与人交谈时坐在旁边的位置，由于不必一直意识到对方的视线，只要在必要时看对方的视线即可，因而便容易轻松下来。
因此，和初次见面的对方要增加亲切感时，最好避开和他面对面的交谈方式，而应尽量做在他旁边的位置。
另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。接下来我们还要记住下面的12条注意事项。
1.一次见面就迟到，最好不要抢着解释你迟到的理由，应该先以诚恳的态度道歉，然后站在对方的立场上磋商剩下时间如何…… [阅读全文] |
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