【今日商报报道】

在英国，富人是怎样利用保险来理财的？近日，三位英国标准人寿资深销售顾问——客户管理总监布莱恩·帕金森、私人客户经理西恩·劳恩丝和大卫·迪可恩首次来宁为恒安标准人寿江苏分公司销售精英讲课。期间，三位资深销售顾问就英国富人保险理财与记者进行了交流。

标准不低于150万元

在英国，只有投资额度在150万人民币以上的高端客户才能享受私人客户经理服务。普通大众可以通过电话或代理人购买保险产品。布莱恩·帕金森介绍说，私人客户经理类似于中国的理财顾问，他们跟客户建立联系，并不是以单纯的产品销售为主，而是建立一种长期服务。他们给客户介绍产品，一般在了解客户的需求后，才向客户提出理财建议，并陪客户走完整个理财里程。

据了解，英国的高端客户主要集中在50-60岁，年龄比较大，对财富管理有着特殊的要求。因此，这就要求私人客户经理知识面要深、要广。私人客户经理销售产品需要经过多种资格考试，每天必须不断地学习。比如在英国标准人寿，公司每三个月会对私人客户经理进行产品知识测试。

目前，英国标准人寿拥有85名私人客户经理，平均一人服务500个家庭，年薪约100万人民币。布莱恩·帕金森表示，并不是所有的私人客户经理都能选择客户，他们也要讲究资质。例如，有的私人客户经理接到了较大投资额度的保单，但他没有这个资质为客户进行理财规划，这位私人客户经理就会把客户介绍给其他有资质的同事。

保险可减少遗产税

英国销售的保险产品主要集中在养老、投资和遗产税规划上。其中遗产税规划是英国特点。在英国，父母死后，孩子继承父母的遗产需要交纳一笔遗产税。

布莱恩·帕金森举例说，假如父母拥有100万的资产，孩子继承必须交纳40%，也就是40万的遗产税。如果父母生前购买了保额40万的寿险，他们死后，保险公司会把这40万交给他们的孩子用来抵交遗产税。这样，花不到40万的钱抵交了40万的税，也避免了孩子一下子没钱交税的可能。

布莱恩·帕金森提醒说，办理遗产税规划，至少要在父母去世前7年投保才有效。我们一般鼓励60-65岁的人进行遗产规划。如果年龄越大，保费支出也会相应增多。

买投连险有风险

目前在中国掀起一股投资连结险销售热潮。而在英国，富人们同样热衷于购买投资连结险，产品销售也很火。布莱恩·帕金森告诉记者，在英国销售的保险产品，95%以上都是投资连结险。同样受股市影响，英国也会出现投资连结险销售与股市冷暖挂钩的现象。

受股市影响，现在不少投资者在购买投资连结险存在盲从心理，喜欢追逐短期收益。而三位销售顾问建议客户树立长期的投资理念，将资金投放在不同的产品分散风险。实习生 丁霞 记者 黄高生

(编辑 冬林)