| 店主：罗金华 |
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| 真诚服务感动客户
[2007-12-12 16:36:17] |
| 发布时间：2007-10-31 11:32:30 作者：苏洁 来源：中保网 |
作为营销员要熟悉公司的理赔流程，在一对一服务过程中，必须把理赔的事项提前告知，诚信服务贯穿始终，客户出险时要及时报案，亲自登门看望、了解情况，把所需要的理赔手续告诉客户，在客户治疗过程中，就应该开始准备理赔手续，以便及时得到赔付。
记得在2000年1月8日半夜12点左右，我接到同事电话说我的一位客户出车祸了。我立即叫醒熟睡的丈夫陪同我去30多里的省人民医院急救中心看望客户，了解情况。当得知车祸主要责任人是客户本人，且客户的丈母娘刚出院不久，手头十分紧张的情况后，我第二天一大早到公司，替他申请预赔款4000多元，同时又自费购买鲜花到医院看望，安慰他安心养病，这使得他们夫妇非常感动。他出院不久就主动找到我，为他的两个孩子办理了期交4000多元的保险和趸交6万元的鸿泰两全保险，他的爱人还热心地为我介绍单位的同事，之后也成为我的客户。
保险是以微薄的投入，换来一定的保障。无论客户交费高还是低，我们都要很真诚地替客户着想，对客户进行服务，从而拓展业务市场。
有一位姓林的大姐，得知工地的王某打算给职工办理保险的消息后，连夜给我拨通电话告知。第二天，我准时到工地找王某了解情况，向其做了详细的寿险险种、理赔事项等介绍。几次拜访后，王某却找各种理由推诿，终于在第13次拜访时王某被我的恒心和真诚所打动，先后为9位员工办理了人身意外伤害保险，共900多元。巧合的是，数月后其中一位参保的员工意外出险，虽然费用只有300多元，但一切理赔如我事前承诺的一样顺利。王某见状，犹如吃了颗定心丸，在6年的时间里先后给我介绍许多客户。
保险是一份细致的、耐心的工作，需要我们热情地、真诚地对待客户。我平时也收集许多理赔的案件和客户共同分析。尤其是拒赔的案件，让客户明白保险条款中有免除责任，属于保险责任的肯定要赔付，不属于保险责任的保险公司不可能赔付。
对于如何加大对理赔方面人和事的宣传力度，我认为有以下几个途径：
第一，对各家公司各险种的保费收入及理赔数额，可以在新闻媒体（电台、报纸、杂志）、广播栏目上宣传，让客户了解保险公司的发展状况，同时，还能体现政府对保险业发展状况的重视。
第二，对于公司每段时间的赔付某某代理人的客户隐其姓名，某年某月投保，因什么原因保险公司给予理赔，所有的理赔信息在公告栏内张贴，典型的案例可以征得客户的同意在电视台的重要栏目内播放。让老百姓感到可以通过保险老有所养、就医有现金、遇难有保险公司帮助的观念。
第三，把公司典型的理赔案件印成小册子，盖上公司的章，发给每一位业务员，业务员再给客户。让客户心里明白保险就是用今天节约的钱，来预防未来的风险，它是一种最好的经济补偿工具。
那么，如何用生动具体的事例说服客户呢？
首先，我认为，营销员必须多学习、多沟通，客户就是最好的老师。把客户需要解决的问题多收集，跟客户全方面沟通，了解客户的家庭背景、个人爱好、尽量找出大家感兴趣的话题，融入到客户的思想沟通氛围中。
其次，一定要从客户的实际情况出发，解决他的难题。要真诚地向客户讲述和分析无保险的困惑和麻烦，同样的案例，有保险和没有保险所得到的结果是不一样的。把保险生活化，平时当存钱，只不过比银行的期限长一些而以；平安时当投资，其间越长收益越高；有病时当急用钱，有难时保险显威风。
另外，营销员一定要有足够的信心、耐心，多聆听客户的心声，把客户当做自己的家人和朋友一样对待。站在客户的立场，为客户解决问题。
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