| 店主：姜桂玉 |
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| 超级业务人员营销技巧：自信、沟通、突破、成功
[2007-07-01 02:56:17] |
第一 业务人员心态与销售准备
一 顶尖业务应备心态与条件：
永远最积极的态度
强烈的自信心和自我形象
可以克服对失败的恐惧
强烈的企图心
对产品十足的信心和知识
注重个人成长
高度的热诚和服务心
非凡的亲和力
负责精神
明确的目标和计划
善用潜意识的力量
坚持到底永不放弃
超强的行动力
二 积极的心态
我很棒
我喜欢我自己
我爱我得工作
相信自己的产品是一流的
对未来充满信心
用热诚感染他人
立刻行动
三 积极心态的建立方法
自我催眠
塑造积极的自我形象
积极健康的生活方式
交良友
积极的训练与发展
养成良好的习惯
超强的行动力
四 销售活动的心理法则
因果法则
报酬法则
控制法则
确信法则
专心法则
物以类聚法则
反映法则
五 业务人员出发前要做好的销售准备
精神上的准备
体力上的准备
专业知识的准备
顾客了解的准备
第二 突破恐惧达成成功
一 建立坚强的心里准备
二 树立坚强的自我观念
1 自我观念
2 提升自我观念的方法
自我确认
言辞化
想象
视觉化
三 提升自信，热忱
四 转换失败定义，克服心理障碍
四步克服心理障碍
第三 快速建立良好第一印象
一 首因效应
二 良好第一印象建立法则
良好形象
微笑
赞美
同步效应
约见客户时注意事项
三 顶尖业务人员的形象
第四 建立和发展和谐关系
一 建立和谐关系要做到
用心
用时
换位
守信
二 原则
你轻松他轻松
让顾客笑起来
寻找共同话题
说出你的秘密
建立共同频道
注重细节
三 建立亲和力的方法
情绪同步
语调语速同步
生理状态同步
语言文字同步
合一架构法
第五 发掘顾客需求
一 确认顾客认知，找出其购买价值观
问5个问题
二 问出顾客需求
三 四类问题找出顾客购买诱因和抗拒点
四 五个问题问出顾客的真心
第六 展示解决方案
一 销售成功的九个关键成功因素
二 找到顾客购买动机
三 展示解决方案
将产品功能变成顾客价值
塑造价值
提出证据
检查
冲淡客户购买恐惧感
四 说服技巧
热情
相信自己相信产品
数字
体验
实例
诉诸对方感观
诱导引发动机
第七讲 异议处理
一 成功处理异议两个关键
确认异议
预防
二 处理抗拒的四大步骤
认同回应
确认问题
回应解说
征求意见
三 异议处理方法
了解真实原因
耐心倾听
确认异议
认同回应
假设解除抗拒法
反客为主法
重新匡事法
提示引导法
心毛建立法
四 价格异议的处理
价格异议的理由
处理方法：
理清
缓和
用3f回答
告诉实例
延伸利益
第八 成交
一 成交时机
二 成交高手秘诀
三 成交方法
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐语成交法
门把成交法
对比成交法
6+1成交法
四 成交后追踪
要求转介绍
第九 后续服务
一 优秀业务业绩倍增的关键
二 售后服务管理
售后方式
售后计划表
反馈
找出再销售机会
三 处理客户抱怨的特别建议
感谢
倾听
询问
迅速处理
四 防客户流失关键
建立良好沟通渠道
迅速反映
减少客户维护难题
有效安抚 |
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名人居
[2007-09-12 10:12:27] |
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| 可以。 |
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