| 店主：胡善志 |
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| [转贴] 两个毕业生的故事 [2008-05-19 17:31:31] |
| 两个毕业生的故事
时间：2008-05-16 11:01:21 来源：博客论坛
在美国哈福大学的毕业典礼大会上，亨利和身边的威廉谈开了：“威廉，毕业之后马上去哪里？”威廉：“去哪里？当然是找工作了，生活不就是这样吗？......那你呢？”
亨利：“我？我准备先去把全国好玩的地方尽情的旅游一下，然后再找工作。”威廉：“我没有钱，你有钱吗？”亨利：“我没有，不过，我在很小的时候，我父母就很爱我——为我买了少儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国了！” [阅读全文] |
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| [原创] 泛华介绍 增员02 [2008-05-16 17:43:24] |
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本质
专业代理（创业）
专属代理（从业）
所有权
归自己
归公司
经营权
为自己规划对自己负责
听公司话受公司指使
产品资源
超市（多家公司）
专卖（单一公司）
利益分配
所创利益，终身享用
在则有，走（降）则无
…… [阅读全文] |
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| [原创] 泛华介绍 增员版 [2008-05-16 17:30:58] |
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增员手册 （业务同仁学习版）
目录
第一章 保险市场的内外环境
1：保险市场启示录
2：保险经代业发展前景
3：专业经代的发展优势
l 监督部门的声音
l 国家政策支持
l 保险公司需求
l 消费大众购买习惯的改变
l 代理人的觉醒
第二章认识泛华
1：公司介绍
2：泛华的十个第一
3：泛华寿险十大优势
4：透过煤体看泛华
5：透过数据看泛华
6：泛华近期大事件
第三章泛华如何让你成功
1：职涯规划
2：独一无二的创业制度
第一章 保险市场内外环境
一保险市场启示录
1：寿险事业发展的理想蓝图应该是这样的
1) &n…… [阅读全文] |
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| [转贴] 10 条“营销圣训” [2008-05-04 19:14:50] |
| 10 条“营销圣训”
2008-04-16 来源: 都市女性网
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该…… [阅读全文] |
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| [原创] 32种增员障碍大突破(2) [2008-05-04 13:53:30] |
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4 茫茫人海何为目标——仔细筛选增员对象
增员对象依来源分两类：
第一类是可控制的来源
此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分：
（1）本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同学校友、好友、袍泽，再加上往来的有缘人，如邻居、社团友人、理发店、餐厅、服饰店、书店等常往来者。
（2）同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。
（3）亲友推介：亲友的朋友样戚或其他社交来往者。
（4）异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业来却令人刮目相看，有些是不适应某种行业，要突破瓶颈或重换跑道者。
（5）名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。
（6）客户推介：客户的亲友及来往厂商等。
（7）客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户而需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。
第二类是不可控制的来源
这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哩！
（1）直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可能是走投无路或别有…… [阅读全文] |
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| [原创] 32种增员障碍大突破(1) [2008-05-04 13:19:23] |
32种增员障碍大突破(1)
1 你够格增员吗？——有能力的主管吸引有能力的伙伴
想增员业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己：
(1)战功：跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。
(2)战力：战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道，这是去训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。
(3)战德：除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。
(4)战气：主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。
(5)战术：主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。
“狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。
重点提示：增员者须具备的条件是——业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。
2 他们为什么不做保险——破除疑惑恐惧增员并非难事
任凭你好话讲尽，威胁利诱…… [阅读全文] |
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| [转贴] 让你平步青云的十个谈话技巧 [2008-04-16 14:35:29] |
让你平步青云的十个谈话技巧
要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物，避免麻烦事落到自己身上，处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远。
1、以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些情况……
我刚刚得知，一件非常重要的案子出了问题，如果立刻冲到上司的办公室里报告这里坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂、把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫的说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”这一类的字眼；要放上司觉得事情并非无法解决，而“我们”听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。
2、上司传唤…… [阅读全文] |
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| [转贴] 终身受用的十大经典理论 [2008-04-16 14:34:20] |
终身受用的十大经典理论
彼得原理
每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成，每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳伦斯"彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为向上爬的原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后，却无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。对一个组织而言，一旦相当部分人员被推到其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的根据贡献决定晋升的企业员工晋升机制，不能因某人在某个岗位上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对本人的奖励，反而使其无法很好发挥才能，也给企业带来损失。
酒与污水定律
酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何组织里，几乎都存在几个…… [阅读全文] |
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| [原创] 早会激励课程 [2008-04-16 13:44:01] |
一个关于保险销售真谛的PPT，内容不错，特发上来和大家一起分享，个人感觉可以在早会上做专题，也可以用在衔接训练班上给学员讲。
行销真谛
学习箴言
事例:下面是对三个人的描述,请您跟据此描述出您心中的国家领导人:
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A: 1、念书时经常逃学。
2、年轻时行为轻浮，生活不检点。
3、曾经有过酗酒的经历。
B、1、曾经有过两个情妇。
2、年轻时经常打仗斗殴。
3、曾经吸食过毒品。
C：1、本人是素食主义者。
2、学习时期成绩优异。
3、民族独立主义的倡导者。
结论1：
A：邱吉尔
B：罗斯福
C：希特勒
结论2：
错误的经验导出错误的结论。
学习很重要，要有空杯的心态。
1
1%的故事：
学习寄语
只要有一股学习的精神，则世上万物无不是我们的良师。木石的静默不语，…… [阅读全文] |
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