增员手册 （业务同仁学习版）

目录

第一章      保险市场的内外环境

1：保险市场启示录                                                               

2：保险经代业发展前景

3：专业经代的发展优势

l  监督部门的声音

l  国家政策支持

l  保险公司需求

l  消费大众购买习惯的改变

l  代理人的觉醒

第二章认识泛华

1：公司介绍

2：泛华的十个第一

3：泛华寿险十大优势

4：透过煤体看泛华

5：透过数据看泛华

6：泛华近期大事件

第三章泛华如何让你成功

1：职涯规划

2：独一无二的创业制度

第一章      保险市场内外环境

一保险市场启示录

1：寿险事业发展的理想蓝图应该是这样的

1)        能吸引有心创业的优秀人才加入行列

2)        能提供更多的寿险商品让客户选择

3)        能有更多渠道进行客户开发

4)        能完整保留自己辛苦成果

5)        获得的不只是公司给予的报酬，还能取得经营利益的分配。

6)        退休时能把事业留给子女永续经营

而目前我们的保险公司现状是

1)        人员引进遇到瓶颈

2)        只能提供公司的产品给客户选择

3)        只能用传统渠道开发客户，赚取一份收入

4)        公司一纸人事调令就可能让您辛苦成果付诸东流

5)        您不是股东，公司经营利益不能与您共享

掌握趋势比掌握资讯更重要，成功从选择开始。

我们从事保险的人可能被保险公司所谓的愚民政策式管理方式封锁了您的消息，不做保险的您也不会去关心，既然今天我们来了解这个行业，我们就来看看保险市场的3个故事。

首先第一个 中英人寿广东分公司的启示

Ø  中英人寿广东分公司的启示

中英人寿的英方英杰华 是世界上最老的保险公司之一，成立于1696年，至今已经312年了，他选择了和中方的中粮集团 合资，那么这么强品牌的一家公司，这么长时间的一家公司在前年做了一个让很多业内人士很不理解的一件事情，在前年12月份中英人寿广东分公司广州地区 2200多名代理人的合同。

Ø  美国大都会人寿台湾公司的启示

美国大都会，纽约人寿在世界上都是最牛的保险公司，前年做一个决定了解除了辖下515名代理人的合约，最长的一位代理人跟了它18年，为什么跟了18年都要砍掉？大家去思考！

Ø  台湾永达经纪的启示

台湾永达经济保险代理公司成立于2001年，去年年底新单保费突破200亿，在06年年底永达做了一件震惊华人保险圈的事情，收购了台湾 宏泰人寿，一家代理公司收购了一家保险公司。这个事情为什么会发生？也给大家一个启示，后面大家会明白。

二保险经代业发展前景

中国的保险中介刚刚起步，保险本身是个泊来品，是从国外传进来的，我们的保险产品，条款和销售模式都是和国外学的。那么我们看看国外成熟的市场是个什么回事，这份是来自中国风险管理网的数据，在发达成熟的市场专业中介市场的所占份额，首先看看美国是60%，没100元钱保费有60元是中介公司做来的，不是保险公司做了的。英国60%，德国70%，日本高达 90%，香港 70%，而在中国 2008年一极度统计的数据 专业中介所在的市场总额的 5%多一点，而在去年是4%做左右。预期未来保险中介的发展速度将远远高于行业的平均增长速度。保险业连续5年被评为朝阳行业前3名，而新的保险服务行业出现了，而保险中介行业则是朝阳中的朝阳。中国国民经济增涨速度是7%-10%，2003年以来中国保险业整体增长速度是30%，而保险中介行业增长速度是69%。台湾地区1997年-2004年保费收入以年16.4%的平均速度增长，由经代渠道收入的保费平均增长速度达到30.7%，其中产险平均增长9.0%，寿险平均增长速度达119.2%，超过了100%。

三专业经代的发展优势

我想从下面几个方面阐述

1：国家政策的支持

2：寿险公司的需求

3：消费大众购买习惯的改变

4：代理人的觉醒

我们长说 天下大势浩浩荡荡，顺势者昌，逆势者亡。那我们来看看这个大势到底是什么。

我们来听听监管部门的声音以及国家政策的支持

吴定富 主席 湖北人 现在是中国保险监督委员会主席 正部级干部，他的声音代表国家的声音，下面我们分享下 吴定富主席 在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话中的非常着重内容。三个方面，第一个是：经济社会发展为保险中介创造了广阔的发展空间，保险业转型与结构调整为保险中介加快发展提供了较好条件，保险中介自身也具有一定的发展基础。从保险中介市场所处的外部环境以及保险中介市场自身条件分析，保险中介市场正处于历史上最好的时期。

这里定富主席提到保险业转型与结构调整，各位都知道国寿一直都是一枝独大，做的非常优秀。那么国寿的某两个省的四级机构已经开始转型成为专署代理公司，这个动作已经开始了，只是很多人不知道而已。这是谈到的第一点。

第二点：保险中介对保险业发展具有十分重要的作用

       一  保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，保险市场化改革的必然成果。

大家都知道计划经济和市场经济有什么区别？计划经济是以产定销，市场经济是以销定产，中国改革开放已经30年了，计划经济转型为市场经济后，老百姓的日子越过越好，为什么人还是那些人，还是哪个国家，为什么会有那么大差距，原因很简单是体制做了变化。市场高度发达以后，市场分工越细，你现在还能找到几家 海尔 长虹的专卖店吗？你买个手机会不会打个114查下诺基亚手机场在那，去场里买部手机？笑掉人大牙！

        二 保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。

谁是标志？发达的中介市场是标志！

三在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工：

1：核保核赔,资产负债管理，资金运用等核心业务环节

由保险公司承担。

2：产品销售，售后服务主要由保险经纪公司或代理公司完成

3：保险赔案中的查勘，估损及理算由保险公估公司处理。

在中国，保险卖不卖你 是谁说了算？保险公司说了算！出了险之后赔你不赔你是谁说了算？保险公司说了算！保险公司既是球员又是裁判！A公司肯定说A公司是最好的，B公司肯定说B公司是最好的，C公司肯定说C公司是最好的，那到底谁是最好的？怎么做到透明，公正，公开啊。那老百姓能相信你吗？代理人越做越害怕，万一有一个不理赔的就傻眼了。

第三个方面

这里讲到 支持保险中介通过资本并够及重组形成规模，组建保险中介集团，而泛华就是全国唯一一家保险中介服务集团。很有幸在2007年10月31日泛华成为全亚洲第一家在美国全球上市的保险中介集团。

既然保险中介这么有发展，又是朝阳中的朝阳，那到底保险中介是什么？

我们在定义一个事物的时候最准确的是从法律定位，我们来看看法律是如何定义保险中介的。

Ø  《保险法》第六章第一百二十五条：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。

有个代理人曾经问我，我真不理解你怎么会去代理公司啊，我当时就问他，请问你是不是代理？你只不过是个人代理，叫专属代理，而我叫专业代理。

Ø    第一百二十九条：个人代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

再进一不解释

Ø  保险代理公司是具有独立法人资格的保险中介机构。

Ø  保险代理公司是站在客户（投保人）的立场上，为客户提供专业风险管理服务，设计投保方案，办理投保手续的专业化保险中介服务机构。

Ø  通俗的说，保险代理公司就好比是销售保险产品的超市，好比电器业的国美和苏宁。

谈了这么多我想各位最关心的有这三个问题，那三个问题呢？

Ø  问题一 ：保险公司为什么要选择代理公司合作？

Ø  问题二 ：优秀的保险代理人为什么要选择在代理公司发展？

Ø  问题三 ：客户为什么选择代理公司投保？

第一个：保险公司为什么选择和代理公司合作

Ø  按照国际保险市场惯例，保险公司主要力量应该放在投资和产品精算

以及客户服务上，产品销售工作更多的由保险中介机构来承担。

Ø  大量新保险公司进入市场，需要熟悉本地文化以及情况的专业营销人才，

但营销人才却相对缺乏，而代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。

Ø  新保险公司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相当较低的

成本进入市场，并专注做好客户服务。

第二个：您为什么选择在代理公司发展

Ø  对客户更负责：

p  保险代理公司不属于任何一家保险公司,代理人可以不更换公司为客户提供更多的服务。

p  产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更多。

Ø  个人发展更长久：

n  保险代理公司的体制体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展。

n  基本法导向优势，晋升考核更人性化。

n  充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。

Ø  产品多元化，收入将最大化。

总结下来就是以下几个方面