32种增员障碍大突破(1)

1 你够格增员吗？——有能力的主管吸引有能力的伙伴

想增员业务好手一起打拼保险事业吗？用以下5个条件来检视自己：

(1)战功：跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲。

(2)战力：战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道，这是去训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队。

(3)战德：除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止。

(4)战气：主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服。

(5)战术：主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。

“狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。

重点提示：增员者须具备的条件是——业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。

2 他们为什么不做保险——破除疑惑恐惧增员并非难事

任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？

(1) 疑惑：未入门者总是疑惑：从事保险工作真的可年收入百万元（台币）以上？真的是一份利人利己的事业？可以不用应酬就做得到保险？大家真的一团和气、互相帮忙？

准增员对象有这些疑惑是合理的，将心比心，如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩！

拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。

(2) 担心：人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。

要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。

被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入这单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心

(3) 害怕：个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁。

害怕是免不了的，但是一回生两回熟，小孩子学走路一定会跌倒，练习脚踏车常会摔得鼻青脸肿，学游泳也会呛到，突破害怕的临界点后，就再也没有什么好害怕的。

不想害怕就多尝试、多体验，经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气，给他看一些能强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大，主管可以陪着前去向家人说明，让他们的家人安心。

如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？

重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员工作便成功在望。

3 找出你的千里马——谁容易被增员？

能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，他才能将销售工作演绎成功。杰出者的物质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功物质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。

从个性面来看

个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。

生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要。

喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，他会很有兴趣的。

再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差，但因为他喜欢热闹，喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事保险工作活动多，能够表现的机会频繁，正是他发挥专长的所在，更能满足他的表现欲。

从经济因素方面来分析

想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。

另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险行销的工作。

收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。

从不同背景的人来着手

有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实，加上儿女留学或创业的资金需求，使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。

家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇做保险成功的典范。家庭主妇从事保险行销后，再也不用蛰伏厨房，也不会和社会脱节，更重要的是，经济来源不再需要仰赖先生的收入。对于子女已经大了、本身急于寻找新的人际关系和定位的中年妇女，保险行销是她心甘情愿的选择。

另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。

找到切入点，提出对被增员者有利的建议，或许，他们表面仍然冷漠，但内心其实可能早已澎湃汹涌，极想放手一搏呢！

重点提示：

锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入被增员者内心真正的想法。