| 店主：胡善志 |
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| 超级增员，见招拆招！
[2008-04-11 16:50:16] |
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增员话术-见招拆招
目 录
一、增员意愿问题
1.我不要发展,自己做得还可以……………………………………… 1
2.我要自由点,辅导陪同新人大麻烦………………………………… 2
3.我只管自己挣钱,不想管别人,多管闲事…………………………… 3
4.到哪里去增员,方法少,没信心……………………………………… 4
5.我的能力只有这么强,不可能做主管的………………………………5
6.我增了员,等于分了我的缘故市场……………………………………6
7做业务都来不及,增员时间太少……………………………………… 6
二、增员话术
(一)对公司及行业认同度问题
8.别家商品比较好…………………………………………………………8
9.无形商品不易销售………………………………………………………9
10.前景不明了，没有稳定感……………………………………………10
11.推销保险在老百姓心目中档次不高…………………………………12
12某公司口碑比较好…………………………………………………… 13
13.公司知名度不够………………………………………………………14
14.比较喜欢外商公司……………………………………………………16
15比较喜欢本国公司……………………………………………………17
(二)对制度了解度问题
16•主管太累,会议太多,只有批评没有表扬………………………………………17
19.活动太多无法配合……………………………………………………………… 18
20.比赛多压力太大………………………………………………………………… 22
(三)行业介绍问题
21.做保险的人没地位………………………………………………………………26
22做保险是求人的事,象讨饭的,低人一二，不受尊重 …………………………27
23保险没有底薪,收入不稳定………………………………………………………27
24做保险没福利待遇,是临时工……………………………………………………29
25做保险要能说会道,我不行………………………………………………………31
26.保险营销工作太辛苦…………………………………………………………… 31
27做保险的人太多,现在做太晚了………………………………………………… 33
28.没有太多的社会关系………………………………………………………………33
29职业不稳定,流动量太大………………………………………………………… 34
30以前别人求我,现在叫我去求别人……………………………………………… 36
31.我看你做保险也没有发财……………………………………………………… 37
32保险前途不安定,对中国的保险制度没有信心…………………………………38
(四)公司介绍问题
33.要天天土班,最好能兼职…………………………………………………………41
(五)接触问题
34．家里条件好,不想吃苦…………………………………………………………43
35.不感兴趣……………………………………………………………………………… 44
36.回去问问,考虑一下…………………………………………………………………… 45
37.做保险的女性形象不好…………………………………………………………………46
38.女生较受人欢迎…………………………………………………………………………47
39.我年纪太大不适合………………………………………………………………………48
40.年纪太轻没经验…………………………………………………………………………50
41.外表形象不够好…………………………………………………………………………52
42.我的学历不够高…………………………………………………………………………54
43.市场找不到,不知道向谁推销………………………………………………………… 56
44.保险不好傲,认识的人做保险都失败了………………………………………………57
45.没有时间照顾家庭………………………………………………………………………58
46.人人讨厌保险推销员……………………………………………………………………59
(六)家庭问题
47.老公不同意,家人不支持,很多朋友也反对……………………………………………6l
48.小孩还小需要照顾…………………………………………………………………… 62
49.离家太远不方便…………………………………………………………………………63
50.我的财产够多了…………………………………………………………………………64
51.有亲戚朋友在做保险……………………………………………………………………65
52.等我想通了,自然会来的………………………………………………………………66
(七)说明问题
53.说得太好,不一定真实…………………………………………………………………67
54.推销无经验,不懂怎么推销…………………………………………………………… 68
55.代理人考试拿证大麻烦…………………………………………………………………69
56.不是永久性工作,熟人买完就不能做了………………………………………………72
57.保险公司很现实,没有业绩就走路…………………………………………………… 73
(八)制度解说问题
58.保险跟传销没什么两样,到处拉人头,上线赚下线的钱………………………………74
59.工作压力很大,业绩压力也很大,吃不消………………………………………………75
(九)促成问题
60.没有信心………………………………………………………………………………… 77
61.考虑考虑………………………………………………………………………………… 78
62.暂时不想转业…………………………………………………………………………… 79
63.口才不好,能力差…………………………………………………………………… 80
64.我不会讲话…………………………………………………………………………………81
65.个性大内向了………………………………………………………………………………83
66.我不喜欢应酬…………………………………………………………………………… 84
67.不愿意放弃现有的基础……………………………………………………………………
一、 增员意愿问题
1、 我不要发展，自己做得还可以
答：（1）纵观寿险行业，完全靠自己展业获取高收入，永保展业高手的能人真是寥寥无
几，而通过主管道路拥有稳定的高收入者却比比皆是。
（2）你不发展，拿你也没办法，只是为你可惜。这个行业不进则退，到时候由于
和别人差距大，自己也无颜做下去。
（3）如果你的孩子，他读完六年级毕业后，不想升中学，想继续读小学，你会怎么
办？一直这样读小学，成绩一定很可以呀？！
（4）是的，你发展也做得还可以，其实假如你走组织发展之路还可以做的更棒，你
一个人单打独斗不觉得太孤单、太寂寞了吗？成功了无人喝彩，失败了无人安
慰。因为你缺乏一种团队力量的支持。
（5）在寿险行业，你要做得长久的话，一定要走组织发展的道路，你能保证一辈子
拎着展业包走街穿巷展业吗？
（6）还可以，到底还可以在哪里？比一比，组织发展以后的收入，如何从一个体
力劳动者？
（7）单丝不成线，独木不成林；人无远虑，必有近忧。
（8）你做的好，要恭喜你；那么这么好能保持多长时间呢？
（9）业务员展业时有一个高峰期，在这时期，业务员会陶醉在自己展业和收入的
成功之中，不想再发展。但是发展是每个优秀业务员必走的道路，只有不断的
发展才能坚持长久地在保险公司里生存，不然将逐步被淘汰。
（10）只有走组织发展之路，才能振兴保险事业，发展是硬道理。
2、 我要自由点，辅导陪同新人太麻烦
答：（1）辅导陪同一个新人，培养他成为一个合格业务员或成为一名主管，就像你花时
间精心培训一名准主顾一样，一定会给你带来更丰厚的回报。
（2）自由并不等于不做事，辅导陪同新人是为了个人组织发展，使每个新进人员成
熟起来，自己就更自由，钱又不少，这才叫有钱有闲。
（3）这也是一种锻炼，让你体会一下为人师的味道。
（4）是的，每个人都渴望自由，暂时的付出换来您今后的自由。
（5）你不能太自私，你要求别人辅导你，你却不愿辅导别人。
（6）陪同新人，有助于他们快速成长，这也是你的成就体现。
（7）要做好一个优秀业务员，要想晋升为业务主任，首先就不能怕麻烦。
（8）人需要自律，因为自由需要付出代价，街头流浪汉最自由，你喜欢吗？舍得
舍得，有舍必有得，舍去一点点小自由，获得你将来的大自由、真自由。
3、 我只管自己挣钱，不想管别人，多管闲事
答：（1）寿险事业的本来就是造就别人，成就自己，帮助别人成功决不是什么多管闲事。
（2）不利自己的事谁也不会去做，让更多的人为自己挣钱总比一个人挣钱好。
（3）难道企业的管理人员都是在管闲事吗？
（4）为了生存我们首先得靠体力挣钱，但你有没有想过，有一天，你累趴下了无力
挣钱了，你是否能维持原有的生活水准吗？你是否想过发挥一下你的聪明才智
也能挣钱并且能够长久地挣下去。
（5）如果别人都只管自己赚钱的话，那么你又是如何能进公司的呢？
（6）脑力劳动比体力劳动收入省力，而且收入更高，更持久。
（7）要想在保险公司有发展，挣大钱，不挣用体力拼来的钱，要挣用脑力劳动的
大钱，就一定要管别人。
（8）现在推销保险获得的是眼前利益，而管别人，发展组织获得的是长远利益，你
顾了今天不想顾明天了？管别人是你管理能力的提升，怎么是多管闲事呢？
4、 到哪里去增员，方法少，没信心
答：（1）增员是一项持续不断的工作，需要不断摸索与实践，决不是急功近利能作成
的。
（2）这个就跟去哪里展业一样，可以先从周围可控资源着手，逐步推广到所有接
触到的感觉有潜力的人。
（3）那让我们一起坐下来共同探讨，另外你还要积极参加公司的培训，它会教你
专门的方法。
（4）每个人都有亲戚、朋友、同学、同事、邻居等等，这个增员市场既大又没有
压力，只要平时多开口，一定有收获。
（5）当初我是如何增你的，照我的方法拷贝下去。
（6） 多学一点增员手册知识，多练习，多开口；有什么困难，我来帮你。
（7）从来没有天生的增员高手，都是靠循序渐进，熟能生巧，那些晋升为部门经
理的同仁只是比一般人增员更多，没有捷径，一个一个地去增。信心来自于你
的增员成功，只要你能成功一人，你便自然有信心去做。不去做，永远没信心，
永远都是门外汉，只会成天怨天尤人。
5、 我的能力只有这么强，不可能做主管的
答：（1）能力是不断磨练出来的，更不用说主管靠的是众人的支持与帮助。
（2）只要持续努力，做经理也有可能，关键在于现在开始一点点改变自己。
（3）能力是在不断的实践中锻炼出来的，没有天生的主管。
（5）你说的很对，我当初的想法和你一样，可是我通过努力，现在一不小心成了
主任，每一个人都不是生下来就是赢家。
（6）你说的很对，我当初的想法和你一样，可是我通过努力，现在一不小心成了
主任，每一个人都不是生下来就是赢家。
（7） 通过带组，才可以提高自己的能力，不想当元帅的士兵不是好士兵。
（7）保险行业就是个大学校，慢慢地让你锻炼成长。
6．我增了员，等于分了我的缘故市场
答：（1）一个人间接为你介绍的单子是有限的，只有他自己进了保险公司才会竭尽
全力去做，那给你带来的不是一张、两张保单，而是助你成为主管，更可能
帮你带来一个团队。
（2）增了人分了我的缘故市场，说明那个人比你强，何乐而不为？同时你也不一
定是全部增缘故市场的人。
（3）一个人的力量和一群人的力量哪个大？
（4）缘故市场是有限的，主要看业务员的主顾开拓能力。
7．做业务都来不及，增员时间太少
答：（1）增员与做业务并不矛盾，都是接触人的工作，业务不成做增员，客户也能被
增员，介绍单子不成介绍增员，这是一举两得的事。
（2）正因为这样，你更应该增些帮手来处理来不及作的业务。
（3）你一天几访？每访多少时间？一天工作时间多少？
（4）做业务时可以增员，增员时可以作业务，增员不需要你花费整块的时间，而
在于你随时随地去做…..
（5）合理安排时间，做增员可以同步进行，让你接触的人要不成为你的客户，要
不成为你的同事，每天一访增员六访客户。
（6）一个真正的业务员六访中必然有一访是增员。
（7）增员可以做单，做单的同时也可以增员。
二、增员话术
(一) 对公司及行业认同度问题
8.别家商品比较好
答: 公司的价值观胜过一切。
别家公司的商品较好,费率也较低。
这是听谁说的?大概是有公司的业务人员吧!
其实对资深的寿险伙伴来说,比较商品是没什么意.义的。
因为商品本身很难放在同一个基准点来比较。它的结构、给付依据、保障内容,甚至发生事故时的保费退回或红利计算都不同,就算是内行人都很难评断孰优孰劣,何况是非保险专业人士呢!
再者衡量一个公司的好坏,商品不过是其中一个因素,公司的经营理念、经营者风格、员工训练、服务热忧、速度及对保户的需求考虑,都是决定这公司是否值得尊重的依据。
同样的一件衣服,看起来差不多,但在地摊上和在精品店里,价格却相差了十万八千里。为什么会有这么大的差别呢?因为品牌、手工及对客户的尊重,影响了它的价值。
所以在决定要到一家公司寻求创业之余,考虑的不应该是商品,而是这家公司的价值。
公司存在的价值观能传达给业务人员知道,让同仁很自傲地以公司为荣。
公司的业务员同仁标榜的是公司的经营理念及对社会的使命感。业务同仁的热情来自本身对公司的认同及执着。所以他并不以产品为主导,若是谈商品,也先以贡献度为优先。
反之,若是员工对公司没有认同感,员工对公司就只有双方的雇佣关系而没有感情。这家公司的价值感也乏善可陈。.
因此不是不能比较商品,而是不要为了比较商品而忽略了本身最重要的事项。
基本上,我们要的是一个终身可共事的事业,一家无后顾之忧可全力以赴的公司。
9.无形商品不易销售
答:无形的商品才好发挥及销售。
其实这种恐惧是不必要且错误的想象。
有些人卖惯了有形商品,如汽车、房屋,要他考虑转行从事保险时,他会对"无形"的保险感到恐惧。事实上,有形的商品反而更难以销售。
因为一旦有了形体,就有了障碍和限制。好比汽车,大户人家不喜欢小车,小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大车,大车子的保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别,若无法了解客户真正需求,难以打动对方的心。
房子也是一样,价格、地段、大小、品牌、设备,甚至风水、地理,都是购买者所在意的。而且在不景气时,除非绝对必要,否则能不买就不买、能不换就不换。
保险就不同了。景气好的时候用投资理财的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范的要点切人。对老者,请他为老年图尊严,也为下一代省负担;对中年人,让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。
健康险谁敢忽视?癌症险、重大疾病险谁能拒绝?
曾从出生到死亡都可保,从健康到生病都有保障,从富贵回到贫穷都不能免,从男女到老幼都可适用。
哪有一种商品像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入，理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及？
保险还有一项别的行业所少见的好处，就是风险极低，而且没有地区限制，没有作业时间的规定。
套句顺口溜“免送货、无货底、要多少有多少。无欠帐、免倒货，赚多少看自己。”
10．前景不明了，没有稳定感
答：（1）这说明你本人对寿险的理念、寿险事业的发展还没有真正地认识到位。
（2）如果拥有数百人的客户群或几十人的组织 ，我想就不会不稳定。
（3）欧美国家保险业很兴旺发达。随着经济发展，我国保险业前景看好，从业人员前景怎么会不明了呢？
（4）保险法规定：经营人寿保险的保险公司不得解散。公司优良的培训体系确保业务员提升经营客户的能力，永续经营。公司《基本法》确保业务员成长无限，晋升通畅。寿险市场广阔，潜力无限。
（5）寿险续期佣金收入可以连续拿五年，还有各种津贴及奖励奖金。只要不断增员发展组织，就会具有一定长期稳定的高收入。
（6）不要轻易地下结论，试一下就清楚了。
（7）稳定感只是相对而言，在当今竞争社会中没有绝对稳定，任何一个行业都避免不了竞 |
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胡善志
[2008-04-16 12:40:54] |
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(六)家 庭 问 题
47.老公不同意,家人不支持,很多朋友也反对
答 1)因为他们不了解这行业,但说明他们都很关心你,你可以用你的行动来证明你的能力,如果你成功了。他们一定会支持、鼓励你的。
(2)因为他们对保险不了解,误以为保险很难做,是去求人,感觉你胜任不了,所以你更要
去试一试。体现一下你的能力和自身的价值。
(3)女人也顶半边天,作出成绩来让男子汉也汗颜。
(4)讲自己的亲自经历,介绍寿险工作特点,如收人无限制,成长性好,也有医疗保障,后来
家人由反对转为支持。
(5)那你应该用行动来说服他们,关键是你自己。
(6)虽然夫妻俩凡事要双方商量着去做,但是做保险是一份可以让你成就理想的职业,你现
在还很年轻,虽然你老公很爱你,但你也可以有一个自己的事业,自食其力,作出一点成
绩来。
(7)你的家人是为你好才会这么说,他们并没有错,只是他们并不了解现今的保险业已经进步
到何种地步了。
(8)早期的保险业真的是做得很辛苦,做得好的人比较少,不规范的人比较多,所以基于保护
你、爱护你的立场而言,他们是对的。不过,经过多年的洗礼与专业素质的培育,保险业早
已经是百业之王,如果不是非常优秀的伙伴还很难进入这个行业呢?
(9)如果有一天你成功,变得很有钱,你的家人会反对你的工作吗?只要你的选择是对的,你
何必去在乎别人对你泼的冷水。因为中国人只会在你成功之后才会恭喜你人对了行,说他
早就知道你会成功。
(10)如果你是跟我一样够努力的,你会害怕失败吗?只要你成功了,赚到钱了,大家早已忘了当时曾经打击你的历史。
48.小孩还小需要照顾
答:许多职业妇女没有疏忽教养小孩
给下一代以好的照顾和培养,这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为理由而失去
-些机会,则可能失去为人父母的本义o
这话怎么讲呢?
小孩子是父母心中的宝,在父母眼中永远是长不大的。被挪中当然要给予全部的爱;
蹒跚学步时也必须元微不至的照顾u上幼儿园、小学更不能疏忽;而中学、大学也不可以
不注意:甚至进了社会、结了婚,父母还是不放心。
难道就不能有两全其美的方法吗？
很多职业妇女或公职人员,他们由于职务关系,根本无法全时间照料小孩，但他们并
没有因此而疏忽了与小孩的关系，或使小孩的教养变差。反而是全心全力照顾小孩的家长,有时却因教育的偏差和观念的错误,让小孩的成长出了差错,造成小孩的人格偏颇。
所以问题不在于父母有无全力照顾,而在于教养的方法对不对,亲情是否密切维持。
至于如柯两全其美,那当然是技巧问题了。请祖母在或其他家人拨出时间照应是不错的安排;专业机构的托养有时甚至比自己的照顾还无微不至。
当小孩子有了安排后,家长该如何呢?母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多,否则就失去就业的意义了。
而且妇女继续就业还有几个益处:
一是不会和社会脱节。妇女最担心和社会脱节,甚至因而失去先生的重视,现今社会变化太快,此点不得不防。
二是增加收入。收入不足是一大问题,尤其小孩的教育费用耗费甚大,但不能不投入。
三是学校教育继续得以应用。让以往所受的教育得以运用,这也是一大好处。
不过小孩请人照顾往往还是会有一些突发状况,时间上难免冲突,幸好保险工作时间较有弹性,对妇女而言,是比较有利的。
49.离家很远不方便
答:坐而言不如起而行..
从前,有两位和尚要到南海普陀山朝拜,甲和尚造船备行李,乙和尚则一钵一杖直
走而去。事隔三年,乙和尚已朝拜回来,甲和尚却尚未出发。
坐而言不如起而行,路途再远比不上心远,不是能不能而是想不想的问题。 一家保险公司在偏远地区没有据点供同仁使用,但许多有心人不惜每天开车来回近
百公里参加早会,为的是感染气氛增加战斗力。
这样的学习精神和敬业态度,不用说,绩效一定高超,因为一分付出必有一分回收。一个很有意思的现象,住愈远的愈是早到,住愈近的愈晚来,同一栋楼里的往往迟
到。所谓"近庙欺神"，这是有没有心的问题。路远的会计算时间提早出门,近的愈是认
为时间没问题,偏偏就出了问题。
因为贫家小孩知道,只有自立自强,总有出头之日,而在富裕家庭中成长的孩子,衣来伸手饭来张口,什么都有反而扼杀了他们奋斗的原动力。
因此,家离公司远近其实不成问题,只要有心远一点反而能让自己更有生活规律,更有时间观念。
50.我的财产够多了
答: 培养第二专长,避免遭逢困厄
没错!我也听过很多人向我说他的财产已经够多了,干嘛再推销增加收入。不过我不太懂的是,到底什么样的财产才算够多?有人富甲一方,仍然孜孜工作不知休止;有人傲视群雄，但遭逢一时的挫折便一败涂地;甚至也有人在家人发生意外时,斤斤计较理赔金额,他们的财富真的够了吗?能累积庞大财富的人,往往不全是自己的努力,有些是祖先的庇荫、时机的汇集、别人的帮助等等,因此自己应常警惕"何德何能居然能享此福份"才是。而且,要懂得"取之社会,用之于社会"。然而,要用什么回馈社会呢? 将自己的经验回馈,传达启发众人吧!销售保险正是一个可传达理念的工作,也是一个尽社会责任的好办法。
已有深厚财力者,销售保险时没有收入压力,尽可以海阔天空、自由地发挥。没有压力地工作,何乐不为呢?而且这些人周遭应有相同财力稳定者,所谓龙交龙、凤配凤。财产多的人通常有税赋上的困难,我们既然已懂得用保险解决自身税赋困扰,何不以助人的心态帮助他们呢?现身说法说服力最强,况且还可回馈到自己身上,锦上添花有何不好呢?
再说通达保险销售之道,亦是增加学习自己第二专长之机会,所谓"花无百日红,人无千日好",景气的好坏有时令人措手不及,在经济波动的震荡中,多少巨富顿时成为贫者。多增加第二专长,以免受突来灾厄所伤,难道不好吗?
日本松下幸之助父亲本是一位富商,松下幼年时生活富裕,但因一个景气变化投资失利,立刻一无所有,此即为现实之例。
没有人不希望拥有许多财富,但世上多的是贫困之人,"世间若有一人受苦,则无人可置身事外"我们应该更郑重地看待这个问题!
51．有亲戚朋友在做保险
答：（1）这样更好，进来后，你可以找他交流经验，相互探讨，相互切磋,你会进步更快。‘
(2)那你应该对保险有所了解了,更容易接受这一行了。
(3)说明你的亲戚朋友保险意识比较强,所以先你加入了保险公司,我想你对保险这么了解,意
识肯定不会比你的朋友差,不要再犹豫了,快点加入吧!
(4)那么好啊!有亲戚做保险,说明你的亲戚很认同保险,他们都认同保险,你还有什么可犹豫的呢?
(5)那你还不抓紧来做,缘故单是一个保险业成功的开端。
(6)有亲戚朋友在做保险,那说明保险这东西总是好的,这和你自己做保险没有什么冲突,反而
可以相互促进。
(7)那很好呀!恭喜你有好多前辈和学习对象可以请教。
(8)那会有直接的影响吗?或许你会担心市场的重豆叠,不过你先别庸人自扰,如果他们都做得一级棒,他们早就来挖你这块珠宝了,更何况你不一定会专攻缘故市场。
(9)你其他的亲戚一定会跟他买吗?你对平常的为人一点自信都没有吗?
(10)恭喜你那些都是你未来的同业增员对象,所以你要加快学习的脚步。
52.等我想通了,自然会来的
答:1)可能那时已太迟了,所谓捷足先登,现在是保险业的初创阶段,是大量需要人才的时候,是容易脱颖而出。
(2)你是在想办法如何开发市场,这很好,你一边培训一边开发还来得及。
(3)你的思路需要有人帮你理顺,我是你入门的老师。
(4)任何事总是先做先得益,现在保险公司正好是起步阶段,进保险公司不可以双向选择,等到
保险公司的各项制度完善以后,你再想进保险公司就比较困难了,那样你就会错过很多机
会。
(5)今日等明日,明日何其多!机会不等人,时机不再来。
(6)凡事三思而后行那当然不错,不过有些事情等你方方面面都考虑到了,可能已经晚了。我自
己有时候。都后侮有点做得太晚了,早点进公司,我做得比现在还要更好。
（七） 说 明 问 题
53.说得太好,不一定真实
答 1)你可以来公司看看我们的许多业务报表、工资明细表,耳听为虚,眼见为实,你才可以
作一个真实的了解和判断。
(2)你觉得不真实的是哪些?你也可以和我一起去公司看看、听听。
(3)不信就去试一诀,自己亲自去看一看。
(4)不是说得太好,只要你能按照公司的要求去做，你一定会做的很好,一定会变成事实,不信你试一试，你不去尝试,怎么知道不是真实。
(5)你来试试看,试三个月,不行再说,回到原单位还可以,你现在的工作将来还能找到,反正不要你花本钱,没有任何风险。
(6)不自己亲自咬一口,永远不知道梨的味道,盲人模象,永远不知道大象到底是什么样子。
54.推销无经验,不懂怎么推销
答:（1）经验是积累起来的,干了就慢慢会人行。
（2）没关系，等你进来以后我们将做培训，教你如何去推销。
(3)推销的经验无非是靠自己的实践,实践出真知,不断地学习与总结。推销保险不在于
经验,但必须懂得坚持,即坚持每天5访,如果怕苦怕累,怕动脑筋,怕做简单重复的
工作,也就不懂得怎么去推销。
(4)人不会一生下来就会推销的,公司会进行一系列的训练和辅导,加上自己的实际操作,
会在实践过程中慢慢积累经验。..
(5)人司后公司有一套完整的推销流程会教给你,再加上你自己本身的社会经验积累,和
你人品的保证，经过一个过程,你会慢慢适应的,最主要是要充满信心。
(6)请放心,公司有10天专业化推销的岗前培训，经培训上岗的人都能转正,碰到问题有
主任陪同,并及时解决疑难。相信我这个师傅,一定能帮你赚回到钱。
55.代理人考试拿证太麻烦
答 1)现在社会上岗都要资格证,这说明保险行业管理很规范。
(2)真正麻烦的是如何保证不断拿到高收入,超过一般人。
(3)这就说明这一行的正棚,你就不会把它看成短期行为。
(4)根据保险行业工作性质的要求,代理人考试合格证是基本条件,这是从事保险代理业务的证明,拿资格证不论多麻烦都必须具备的基本条件。
(5)充分复习,认真学习,应该说考证是没问题的,况且代理人资格证是全国统考的,只要认真看书,不会很难!
(6)一点不麻烦,代理人考试拿证是国家规定,要经过中国人民银行及保监委审核后再发放。
(7)有什么麻烦,想在这个朝阳行业干下去,代理人考试是义不容辞的使自己在寿险行业中更规范,更合法,更长久。
(8)代理人考试其实并不麻烦,考试只不过从中检验你对保险知识掌握的如何,只有当你全面掌握保险知识后才能更好地为客户服务,客户才会放心的买保险。
(9)你要慎重考虑,假如你拿不到证的话,劝你不要去保险公司去做其它工作吧。
(10)我相信你一定很久没有看书的经验了,趁此机会重温一下旧梦吧!
(11)如果能让你赚到钱,你会觉得麻烦才怪!
(12)对不起!这是我们坚持业务员同仁品质的一个关卡,也是对客户服务的品质保证。
56.不是永久性工作,熟人买完就不能做了
答 1)这是对保险的片面理解,如果你一开始就能很好地经营客户,保险是做不完的,我们公司有许多二、三年的资深业务员不是还在做吗?更何况你还可以走组织发展之路。
(2)永久性工作是什么?任何工作都有压力,只有提高技能、全力投入、不断付出并有效发展组织,就能长久地稳定地做高收入一族。
(3)当你进入20户家庭,每一家庭有2人投保,就有40张保单,这20户人家给你转介绍20个客户,你又进入了20个的家庭,如此下去你将会有源源不断的客户:再者,40%的保单来源于老客户加保,怎么会轻易做完呢?...
(4)寿险行业是一项永远不会落伍的行业,只要有人类的繁衍与发展,就有寿险行业的立足之地。当我们刚起步,还没有更多的客户资源,也没有推销的专业知识,为了使自己迅速成长锻炼自己,先开始在熟人中间展业,并通过熟人不断拓展新客户,经验在不断积累,展业技巧也在长进,生人变熟人,资源就不断了,买保单也持久了。
(5)你曾玩过连环游戏吗?听说过10∞0法则吗?据统计一个人的婚宴大约会请10ω0位宾客参加,那么你有100位朋友吗?每个朋友都有100个朋友,那就是1万个,如此循环的人际链有多少?你今生能做完吗?
57、保险公司很现实，没有业绩就走路
答:（1）其实其它行业也差不多一样,你若不付出,肯定无回报,不是公司淘汰你,而是你自己淘汰自己,生活淘汰你,生存淘汰你。
(2)保险公司的机制、体制与其它企业单位不同,确实很现实,但我们必须面对这个现实,挑战自我,发展无限,而不是整天抱怨。要在保险行业生存,只有努力工作,勤奋学习,简单的事情重复做,不断提升自己,服务好客户,满意的客户通常会再次购买你的商品,并且乐意充当你的介绍人。你的业绩会更持久、更稳定，不管公司多现实，我会比它更现实:耕耘、收获、挑战、
发展!
(3)没有业绩就没有收入,对你来说,只要有付出才会有业绩,才会有收入。
(4)设立一个明确的目标,才会有长足的发展,随着您的努力和付出,你可以晋升到更高的级别,您将拥有一个无限发展的空间,这是你成长的现实。
(5)只要你不懈地努力,就一定会有业绩。
(八)制 度 解 说 问 题
58.保险跟传销没什么两样,到处拉人头,上线赚下线的钱
答 1)保险与传销不一样:保险是国家大力提倡的对人民有利的社会保险事业,传销是国家明令禁止的不合法的行业。保险公司在增员问题上,有专门的增员规则,不存在到处拉人头。而且组员是通过增员、组织发展和各项基础管理晋升为业务主任。公司奖励主任对组员管理的努力和付出而给予主任管理津贴,但这并不影响业务员拿的那块展业收入,因此这并不存在上线赚下线的钱。
(2)是的,保险在佣金制和人力发展方面有些与传销类似,但保险销售的是家庭的保障和风险控制,人人都有需要。传销的产品并不是大家都需要的,客户面和市场狭小。保险的人力发展是为了销售伟人的发明,保险行业有法律为依据,有《保险法》和《保险代理人规定》。而传销就没有什么传销法并且被国家定为非法。再说,进入公司后,员工就有很多医疗和人身保障,而传销公司什么都没有,而且一倒闭,人都没处去找,很多人上当受骗。
（3）保险与传销完全不一样，非法传销只要拉人头、骗进门就会有收入。而保险公司规定,除了增员外,还要辅导、训练和陪同展业。组员没有收入,推荐人和主管也没有收入。
59.工作压力很大,业绩压力也很大,吃不消
答:")其实,这些压力与现在社会的生存压力比,算不上什么。
(2)能化压力为动力的人才会奋进,做保险很辛苦，有压力,所以才有高收入,让我们一起努力,互帮互助,共同进步吧。
(3)工作有压力才有动力,只要努力是能承受的。
(4)没有工作做、没有钱赚的生活压力才是真正的压力。
(5)从试用业务员转正为正式业务员,从正式业务员晋升为业务主任,如果没有压力就不可能有晋升,也就不可能有成就和发展,就赚不到更多的钱。
(6)天上掉不下来金元宝。只有奋斗,才能有收获。况且,不劳而获的事情早已不存在了o
(7)掌握良好的工作方法,养成良好的工作习惯,就可以改变这种情况。
(8)没有压力,就不会有动力,有哪个行业,只要通过训练、拿着一个展业夹,不花本钱,凭着寿险的专业知识就可以出去挣大钱的呢?
(9)如果天下的工作都是毫无压力的,我想满街上都是游魂僵尸了。适度的压力乃是促使人类向前的动能。做任何事情都会有压力的产生。如果每一个人的压力都是一样的却有很不一样的待遇,你认为那样公平吗?;
(10)公务员也有公务员的压力,因为如果做不好,咱们市长会找他的麻烦;会计小姐如果记错帐,那她可是要赔钱的耶!就算你是当老板也有负担成败全责的大型压力呀!
(11)任何行销的行业都会有业绩的压力,除非你只愿意领那一份微薄的固定底薪,将自己的一生就此葬送在平庸的碌碌无为的工作中。
(12)适度的压力就是促使人类向前的原动力,如果你用平常心来看你每天都必须做的工作,其实压力自然就消失了。如果你每天都是紧张兮兮的,那你很自然的就会产生莫明的压力,而且还会影响其他同仁,结果是全部的人都背负压力。
(九) 促 成 问 题
60.没有信心
答 1)没关系,进来后主管与经理都会帮助你。
(2)信心来源于实践。
(3)好多人和你一样,一开始什么也不知道,所以没有信心。你培训以后就会懂得一些基础内容,信心也与日俱增。
(4)大多数人在干一件陌生事情时,开始都没有信心。有许多伟大的人物(包括许多成功人物)都是从没有信心一点一滴开始的。相信一点:别人能做到的,你一定也能做到!
(5)我们帮助新进员工进行专业化流程的培训,其中包括话术演练、陪同拜访等等,帮助新人转正,建立信心!
(6)一个人最大的敌人是自己,对自己没有信心是阳没有出息的表现。
(7)信心是自己建立的!你不来试一下,怎么知道你不适合这份职业呢,给自己一个机会吧。
(8)请问,你是对我们所从事的行业没有信心?还是对您自己的能力没有信心?如果您对我们这一行业没有信心,您可参加我们公司举办创业说明会来进一步了解一下。如果您对自己的能力没有信心,那您就太低估您自己的能力了,最起码您得给自己一个尝试的机会,您说是吗?
(9)信心来自于我的肯定与外界的激励。您是否想过信心的源泉来自何方?
(10)如果这份工作是你以前曾经做过的,你是不是驾轻辍熟。所以信心也是来自于经验,对不对?
(11)有人说经验是可以传承的,如果一切都有金牌教授在教你,你还会怕吗?
61.考虑考虑
答:1)对,应该慎重考虑,你可以一边培训一边考虑,等你经过十天培训之后,有了更进一步的了解和认识,你还可以再作选择,再做决定也不迟。
(2)不要犹豫了,心动不如行动,还等什么?再考虑问题困难还是会有的,不试一下,你又怎么知道结果呢?
(3)有许多好的机会都是在慢慢考虑中丧失,因为时机不等人。
(4)对的,我认为在没深思熟虑及了解前,不要轻;易做决定你副司叫非个说明会你山!!
(5)考虑考虑是成熟的一种表现,不过机会来到时不要轻易放弃,往往有的东西等你考虑好了,机会反而溜掉了!
(6)不难看出,您是一个非常谨慎的人,可人的一生中机遇又有多少次呢?稍瞬即逝,时间、机遇不等人,抓住了机遇就抓住了人生。
(7)三思而后行是必要的,你还有什么顾虑吗?我和你一起探讨一下好吗?
62.暂时不想转业
答:1)如果你们单位境况不会有什么改变,还是早选择的好,几年的时间是耽误不起的。少壮不努力,老大徒伤悲。
(2)那说明你还是有转业念头,何不抓住机会。
(3)既然你认同了保险这个行业,为什么不立刻行动。
(4)你对现有收入还满意吗?难道你的人生价值就是现有收入,你想在这样的单位混一辈子吗?
(5)请问,你认为现在的职业是你的终身职业吗?那为什么不赶快换成寿险这个终身职业呢?
(6)你的单位好比是正在沉没的泰坦尼克号,你要沉没了以后才想起找救生圈吗?温水中的青蛙会慢慢被煮熟的,想到跳了就赶快跳,现在还来得及。
(7)我知道你老板对你很好,但他的公司会一直开!下去吗?一直开到你退休?
(8)你的老板曾经告诉你他保证是永续经营的公司,而且保证不会遇到经济风暴,不会有不景气,永远不会倒闭吗?
(9)你的老板会活得比你久吗?你老板将来一定会要你吗?
(10)难道你从来没有自己创业的念头,难道你从来不想好上加好?..
(11)一个人如果一点都不想动，习惯了老环境，不敢挑战和创新，那就算完了
63.口才不好,能力差
答:1)我原来也是这样的,口才和能力多锻炼就会变，我就是最好的例证。
(2)口才是锻炼出来的,一年保险做下来,除了高科技的,没有什么不能做的。
(3)做保险就是锻炼口才、能力的最好时机。
(4)人本来就没有时,口才是锻炼出来的,我有专门的培训流程,帮助新人对公司的前途增加信心,有了信心,口才自然就能锻炼出来!
(5)正因为你的口才不好,能力差才要去保险公司锻炼,何况你还是这样的棒,比我当初人公司时好多了
(6)天下没有天生的推销员,只有经过培训,才会成功。
(7)做保险很能锻炼一个人,能力和口才是可以培养的。口若悬河、夸夸其谈的人不一定能成功,做保险主要是靠勤奋和诚实。
64.我不会讲话
答:讲错话才是失败的主因
有谁天生就会讲话?
探险家曾在印度救回一对从小被野狼咬走并抚养的姐妹,一个七岁一个十岁,只会爬行和狼嚎。因为,她们从没有与人讲话的机会和环境。语言学家也证明,在什么环境下生活就会有什么样的特质和习性出现。在中国长大的小孩他会使用筷子和中国话,在美国长大的孩
子英语使用自如,这和遗传是不一样的。
环境和遗传影响了本质,后天的启发与训练则改变了性格与习性。
当年,几位台湾的棒球选手被邀参加日本队。在加人之始,球队只让他们用原来的方式比
赛和打球,直到低潮出现,瓶颈无法突破时,教练才开始教导他们使用新的方法训练,而大部分的选手在经过重新塑造和调教后,又有一番新的突破和表现。
所以没有所谓天生就会说话这一回事,通过环境熏陶、训练以及自我的努力,人人都有机会成为一个善于飞表达者。
不过要特别强调的是,从事保险工作的人千万不要被人认为是一个很会讲话的人,一个侃侃而谈、不容他人置嗦者只会让人不安。
口舌伶俐、头头是道的表达者,对方虽不能拒绝,但却打内心排斥。
从事保险工作的人就像传教士一样,谈的是真理、爱和力量,最重要的是聆听对方的心声,藉此思考该提供什么样的协助。
保险谈的是诚意善良。说的是关怀责任。
表达的是专业的消息,讲的是令对方有益的话。
话不该多,表现诚恳热心和中肯即可。这些都和善表达的人不同。
有些保险人因为经验多了、学习的机会累积久了,所以表达无碍,论述自如。但这些并不保证会赢得客户的欢心和信任,客户要的是实在和能替他设想的人。
通过经验与学习，一个原本倔于言辞不善言谈的人，能让自己的叙述变得有条理和有内涵。从事保险工作最大的好处是有相当多被训练和参与表达的机会,只要肯参与,进步是让人惊讶的。
最怕的是不用心与放弃机会,不用心是虚与委蛇、把自己当成工作的过客,不愿将自己的心融入工作中;放弃机会是指不愿按部就班地参与各项训练。
不会讲话不会构成销售工作的困扰。讲不对的话才是失败的主因。
65.个性太内向了
答:内敛沉稳反而更能博取客户信任
不善交际、寡言、沉默,是内向的特征。但与其说内向,不如说是"内敛"较为恰当o
内敛的人的确比较不愿将自我显露在众人之前。但是内敛的人以智慧自我修炼,用冷静的头脑观察外界。不发便罢,一发即中,头角睁蝶受人重视。
钻石不轻易让人发现,但其内蕴藏的气质在冷静中!也可让人感受到逼人的力量和神采。
保险从业员的本质即应如此,不逞口舌之花俏,不以快语妙言受人瞩目,更不宜轻率展现花俏的交际手腕。
不常开口,言必有中,不抢风头,但从倾听和关怀中得到认同。
内敛的人不夸张、不浮躁、不急进,行为处事有计划、有原则,而且稳重肯负责任,所有这些都是受人重视的重要因素。再说在保险业中,内敛者成功的例子可说比比皆是,除了善行销外,还有相当多统率庞大组织,成为杰出单位的实例。原因无他,将力气能量用在适当的地方罢了。
因此较内敛者不该妄自菲薄,自我封闭。环境成就人,机会使人改造,自我意志可转变一切。个性使人成长或失败,就看如何应用,一切操之在我!
66.我不喜欢应酬
答:灯红酒绿自己找,劳财伤身无处诉!
谁说从事保险工作就一定要应酬。
在很多人的印象中保险人八面玲珑、手段机巧,为成交业务不顾一切,当然最深刻的画面就是陪客户吃喝玩乐应酬,搞到三更半夜才回家。
不这样想其实也难,很多电视电影描述保险人就是这样,好象不如此就不是保险人,不这样就做不到生意。
纵观商场,为了沟通客户的情感,有时不得不和客户吃饭应酬一番是常有的事。但为求生意达成,难道就非如此不可吗?很多生意人赚到了钱赔上了健康,许多公务员赚到了玩乐却惹上了牢狱之灾。
为达成保险业务是否要和一般生意人一样应酬?答案是:不必要也不可能。
先以投资报酬率来看,若要如此,大概连老本都要赔进去,因为保险的收益是建立在长期且大量累积的关系上,若要短期投资冀求速成,恐怕是有风险的。
客户也不是傻瓜,他看到业务人员敢花时间和金钱，投资在他身上,除了不喝白不喝外,他一定会想你的利润一定很高,否则你怎会舍得这样做。
再以保险的特质来看,保险谈的是长期的安定防患、责任与风险,理念是纯净的,做法也应该是超然的。以偏颇的手段展而会产生不必要的干扰和联想,难道传教士为了传教要带信众上娱乐场所吗?再说应酬是个人习性使然,以长期来看,喜欢应酬的业务人员到头来都消失了,倒是循规蹈矩、严谨行事者能长期任事于保险业中。
因此我们提倡健康的生活习性、规律的工作法则。冒我们宁可业务同仁因正直而被讥为呆板,也不愿他们因滥用花俏的手腕而被看轻。
我们同仁应以客户至上、家庭第一的观念从事保险工作。每天一早出门,也要早一点回家陪家人晚餐。事业应与家庭结合,不能事业成功而家庭崩溃。
至于一定要和客户交往,也必须用良性的方法,找正式的餐厅就餐或饮茶,或者在客户的家中和其家人一起共餐。
若要建立更深的关系,干脆加入一些社团或俱乐部,良性的社团能带来良性的响应。
谁说一定要花天酒地的应酬呢?这道理再明白不过了。
67.不愿意放弃现有的基础
答 1)现有的基础越好,做保险的起点越高,越容易成功。
(2)现在的基础,也是我们工作的基础,让这些基础到更好的地方发挥更大的效益。
(4)传统行业发展空间比较小,能力受到压抑,投资比较大,风险也大,保险行业你有能力就能青云直上。
(5)没有探测,就没有开采,像煤矿、石油等矿产,也有它的储量,总有一天要会没矿。
(6)眼前利益只会成为日后事业成功的绊脚石,不要再迟疑了。
(7)那我们一起来分析一下您现在的基础,你不舍得放弃现有的工作不外乎下面三点理由:1、有养老保险;2、每年能有1万元的收入3、工作比较安稳。我开始也是这样想的,后来我在保险这一行干了一年,我发觉现在的工作比以前更优越,理由是……
(8)要成就一番伟大的事业本来就要有所牺牲,你不妨先仔细地了解保险业与未来十年之后再思考这个问题!
(9)凡事往前看的积极个性是寿险业务员成功的要素之一,任何人都是时时刻刻在写历史,如果一直抱守以往的成就,而不敢迈向高峰,其未来的成就依然有限,就会裹足不前。
(10)部分牺牲是一定有痛的,正因如此我才这么慎重的要与你详谈。 |
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胡善志
[2008-04-16 12:39:19] |
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(三)行业介绍问题
21.做保险的人没地位
答:保险业界已今非昔比了
如果在以前,或许有可能,现在应该不至于吧!
以往从事保险工作的人往往给人的感觉是找不到工作的人,没有知识的中年妇女、不肖的
公务人员等。要保险的时候讲得天花乱坠,无所不用其极;但理赔时又是另一套,既推托又搪塞,半天看不到人,这些不良的印象还或多或少地存在于一般人的脑海中。
但现在应该完全改变了。现在的人都已知道,买保险是为了生涯规划,为了预防不时之需,不让自己及家人陷入不安及痛苦;买保险是为了生活得有尊严,为了安心自在。保险是必需品,
销售保险是值得尊重的事。保险公司也因应时代的要求,不断提高行销人员的品质。他们平
时的训练既多且严,不但制定完善的纪律制度规范行销行为,而且还十分重视售后服务;不仅在行销态度上要求严谨,在专业知识方面更是致力提升。而且举凡投资理财、节税规划、风险防范、伤病安排,甚至与其它行业的配合及异业结盟,无不都是为保户的附加价值提升作考虑。
再者,现在从事保险的人,已不再是找不到工作或低层的人士,有些公司的基本要求是大专毕业,还要经过专业的性向测验。
律师、会计师、医师也已大量进入保险业,甚至各行各业的成功人士或执业已久的企业主也纷纷参与。所有的事实都明显告诉我们,保险业界已今非昔比,现在是黄金事业,成功者的天堂,有心者的乐园。
22.做保险是求人的事,象讨饭的,低人一等,
答:（1）你们是在求人。我们求他为自己存点钱,为他家人、妻儿做准备,我们求错了吗?再说,
哪个人不求人?总统竞选还要求老百姓投他的票呢。如果能让客户的家庭永远幸福快乐,使他们一生元忧,养老不愁,我不在乎求人,反而觉得这种求人很崇高,很伟大,倍受尊重。
(2)这说明你对保险意义的理解还有待提高,保险是送人保障,提供服务,行善积德,功德无量,怎么会低人一等。
(3)这是你自己的表现才造成这种心理错觉,而不是保险这行业。而不是保险这行业。
(4)那是你自己的想法,我们为别人寻求保障,只不过大家保险意识不强,才需要我们去做说明工作。
(5)首先你要慢慢了解、认识保险行业,了解了就会知道,保险是一项比较神圣的工作,是一种慈善事业,、根本不能和讨饭相提并论。
(6)保险营销是一项伟大的事业,中国寿险发展才.刚刚几年的时间,国外已有一百多年的历史,难怪你会有这样的想法。
(7)目前保险行业已逐渐被人接受,在国外,保险推销员、寿险管理师被认为是高人一等的白领阶层。
(8)保险本身在国外是一个高层次行销的职业,而且保险也不是人人都能适应的工作,决没有低人一等的感觉,讨饭也只是一种误解。
（9）如果你自己定位在业务员那你只是在 销售而已，当然就会有处处看人脸色的麻烦！如果你是做业务的或寿险顾问,这就是谈生意,做咨询,你是在为客户规划美好的人生。
(10)你不但赢得客户的信任与赞赏,你还赚到银子,这有什么不好?你有空时不妨逛逛书店,找一些成功企业家的成长历史,多少人是从挫败中站起来的,又有多少人是在事业有成之后依然销售？
23.做保险没有底薪,收入不稳定
答:（1）现在社会没有任何稳定的职业,更何况做保险一年的业务连续享受五年的报酬,又有
哪个行业有这样的好事呢?
(2)很低的底薪并不等于收入稳定,如果通过组织发展达到平均每月3000、5000元以上,就
会有稳定的收入。稳定不稳定,关键是你走哪条路。
(3)佣金可创造财富,百万年薪不是梦。
(4)这样就能促进你增加拜访,对个人来说,就有工作上的压力。多劳多得,这不同于国营单位
的磨洋工,混日子,收入是你自己做出来的,没有人会送给你,世上从来就没有救世主o
(5)进公司也有三个月的底薪,这是公司给你的一次锻炼的机会,而且工资是上不封顶的,到那
时你就不会在乎底薪了。
(6)按劳取酬,体现自我能力,展现自身价值,这才是寿险营销的魅力所在。
(7)天下之大,你曾听过哪一个老板是有底薪的?
(8)行销的行业如果是有底薪的,那也就是说这个行业的佣金少得可怜。或许你会没有,所以你
可先来学习,待你有了一点基础,同时也开始赚钱了再全职上班。
(9)保险是一种最安全的行业,因为她有累积的效果,因为只有保险每一年都还有续期的佣金
可领,那就是最好的回馈!
(10)如果你是够努力的,收入怎么会不稳定呢!更何况本公司制度人人平等,不但保障了基
础新人,同时也保障了主管阶层。
(11)头三个月有250元的底薪,从第二年开始有底薪(即续佣和继续率奖金),平均每年加薪
20%以上,因为续佣会不断重叠。如果你做主管的话,每月底薪也在干42000元以上(即主
任津贴),另外还有其它奖金和激励,辛苦怎么会收入不稳定呢?十万元年薪不是梦!这种
人比比皆是?
(12)或许我们应该先探讨一下为什么不稳定,大部分的业务人员之所以不稳定,是因为他们的客户拜访量出现危机或推销流程有误。如果你的工作量稳定,业绩也就会跟着稳定。推销最主要的工作是在见客户,并用简洁易懂的方式去拜访他们,让客户能清楚地明白你的推销的商品和给他们带来的好处。
(13)依照寿险公司历年来的统计,推销过程中每认识十个人就会有一个人向你购买保险,这是一大数法则的问题,如果今年想要成交100件,那你就必须要认识1000人才会有这样的业绩出来,如果业务员每天都是坐在办公室内,当然不会产生业绩。
24.做保险没福利待遇,是临时工
答:1)正式业务员有医疗保障和意外疾病保障,另外你有远远高于一般人的收入,足以自己再去买一份商业保险,这是比任何职业更稳定的福利。
(2)我们公司从试用业务员到业务总监,每一层面都有福利待遇。
(3)有了钱你还怕什么?还怕没保障吗?
(4)你在保险公司外面说话,不了解是正常的。当你到了保险去与司里面,就不会这样说了。
(5)当你晋升到主任,什么都可以解决,所以当务之急便是你一定要加入到这个行业中来。
25.做保险要能说会道,我不行
答 1)保险的确不是人人能做的,但绝对不是能说会道的就一定好!说要说到点子上,道要道
出道理来。
(2)你是不是看到做保险的都能说会道,不过有些客户并不太喜欢能说会道的业务员,况且原
先也不一定就是能说会道的人,讲得多、练得多了,自然就熟了,我们周围有很多这样的例
子。
(3)我看你也不错,再说做保险要求是条理清晰、心态好、能吃苦耐劳飞有为他人服务的精神,
并不一定能混会道就→定好。
(4)慢慢来,原←平原来也不是能说会道的。
(5)其实你是不了解在说外行话,你不妨来试试,试试就知道了。
(6)做保险也没什么可怕的,何况公司会教你一套专业化销售流程,保险是人人都需要的,你没
试过,又怎知自己不行呢?
(7)说话要说到刀口,你的沉默往往正是你征服别人的力量。
(8)是谁告诉你做业务的人一定是说话高手?难道你不曾听过口吃业务员读《圣经》的故事?
(9)凡事都是学习得来的,当初我也担心自己,但是一段时间下来我变得很有自信,再加上不断
的成长,我才蜕化成今天的样子,相信你也能办得到。
(10)本公司有专业讲师口才训练班,你也可以去参加,通过有专人指导的课程与市场的实务学
习,你将很快进入佳境。
(11)我有一个同事当初进入寿险公司就是为了学习表达能力,结果一做就做了十几年。
26.保险营销工作太辛苦
答:（1）在现代社会,又有什么挣钱的活是不辛苦的？俗话说，吃得到辛苦的苦不算真苦，连
想辛苦都不能的人才是真辛苦。
(2)人们都因为工作上付出太多而收益太少,而觉得辛苦,若有相应高收入就不会仅仅辛苦就
不做,俗话说辛苦一阵子,享乐一辈子。
(3)赚钱的行当都辛苦,要赚大钱就要吃得起大苦。
(4)躺在床上看别人辛苦的拿一百万,多舒服,可自己呢?
(5)一份耕耘一份收获,只有艰苦的工作,才能锻炼人
;6)科学地安排工作计划,其实你可以寻找到许多以前不曾有过的成就感。
(7)做这行业当然要付出努力,但是你的付出与你得到的是成正比的,那还有什么辛苦好埋怨
呢?
27.做保险的人太多,现在做太晚了
答 1)做的人多说明这个行业不错,其实按人口计算,业务比例还是很低的,觉得多可能是某
一层面的错觉。
(2)台北市从业人数1:20,你算算我们现在的人口比例是多少?
(3)做保险人人可尝试,但是可胜任的并不是很多,你可能就是其中一个,何不试试?
(4)做保险的人的确不少,不过每人都有自己的生活圈,而且通过介绍可以延伸出去。没有买和
不相信的人大多是因为没有人告诉他该买保险的正确理由。
(5)正因为这个行业是朝阳行业,才有不少人聚在一起,你我也一样,怎么会晚呢?....
(6)做保险的人是不少,正好在这竞争环境中给自己一个锻炼成长的机会,有什么不好呢?公司
给你一个机会,你还公司一个奇迹。让我们一起努力吧!
(7)做保险的人多,并不代表你一定不要做保险的人少,也不代表你一定就要做。多与少只是反
映一种社会潮流,做你自己该做的,莫受他人干扰。
(8)国外保险有数百年的历史,中国才五年的时间,你觉得五岁小孩子还会长大吗?你觉得五岁
小孩子太老了吗?中国还是原始市场,就像购买原始股一样,这是一个有无限发展的朝阳
行业,现在正是时候。
28没有太多的社会关系
答 l)人际关系是靠自己去建立的,没有太多的社会关系可能是你的弱项,去认识更多的新
面孔,就可以改变这种状况。
(2)做保险,有各种办法,而且还有组织发展之路,社会关系不是唯一的发展途径。
(3)关系靠挖掘,不挖不掘怎么知道多与少,连环觉游戏可以无穷无尽
(4)社会关系的多与少,并不是直接和做保险有关,做保险是靠自己的勤奋和努力。很多出色
的高手是从陌生人开始做成的,关键是你有没有这样的勇气和韧性。
(5)各人头上一方天,是靠一针针织出来的。
(6)关系是一张网,是靠一针针织出来的。
(7)你这么说难道大街上每一个个体店,都有很多的社会关系吗?
(8)保险不是为自己人做的,所以并不是你认识的人需要保险，而是人人需要保险!
(9)做保险只要认真经营服务好180个客户,每个客户买2件以上,每个客户家庭有2人投保,即:180*2*2=720件，每个客户再推荐一个最好的朋友给你,即事1440件,足够你每月6件,共经营20年,每月收入人口自 3000元以上,这说明并不需要太多的社会关系。
(10)人情淡薄,人与人之间的防患疏离,令我们很难与陌生人开展的。看来像是有道理,但事
实果真如此吗? 保险是人的事业,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以去向他推
销。借用一句广告词:"相逢自是有缘",有缘就必须借缘,结下善缘万事何难。就关系而言,以下几个看法供您参考:
关系是去创造的。
本来不认识的人在致意寒喧后,即可变成熟识,加上地缘、宗族、姓氏、学校、职业、兴趣、信仰等的互通,关系岗就立刻形成。所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。
迷信原有关系是危险的。
有一句话是这么说的"关系有时竭,因缘无尽期。贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失时机。
不要太依赖关系。
关系不过是踏脚石、入门砖,事事依赖关系,到头来大家比关系、比谁的势力大,反而失去了实力与能力。以关系为基础,再用心地去扩大关系的价值,让关系使用者心安理得,而和你有关系的人也可受益多多。
29.职业不稳定,流动量太大
答:(1)请去劳务市场,人才市场看看,什么职业是稳定的,流动量还小吗?天天人进入出,其实, 稳定与不稳定是相对的。
(2)任何行业都一样,做得不好总觉得不稳定,就是看大门的人发生失窃也会被炒就鱼o
(3)竞争社会,优胜劣汰,各行各业都是如此。
(4)保险逐步在正确地发展,初期展业的不稳定,是你自己意识不够,以你自己有能力,公司又
怎样能淘汰你呢?而且我们公司非常公平、公正。
(5)现在很多单位都不稳定,下岗的人多,你为什么不趁早在保险刚起步时先入为主呢?难道你
要等市场很成熟时再进来吗?
(6)走组织发展之路,做业务主管。有些业务员可能会因为收入低而离开公司,可从来没有主管
会离开公司,业务主管的职业是长期稳定的,而且是高收入。
(7)保险公司的制度是竞争、激励、淘汰。在寿险行业只有放弃,没有失败,没有人淘汰你,除
非你自己。
30.以前别人求我,现在叫我去求别人
答:(1)做保险是一项崇高的职业,是事业的转折点,并不是什么求人。
(2)如果觉得是求别人肯定做不好,你现在花钱消费,是不是都是别人在求你消费,而不是自己
需要才购买?
(3)这个社会就是人人为我,我为人人。
(4)这不叫求人,这叫做善事,送保障、送爱心,难道你是一个没有爱心的人?
(5)要坚定自己的信心,因为您是为了别人的明天而正做一件伟大的事情。
(6)做保险是一份职业,在工厂里,公司里摘推销的人不也在求人?我们这个工作与其说是求人, 倒不如说是做善事、做好事,是暂时看不到,将来一定会看到的好事,是行善积德。
(7)保险并不是求人,这是行业的需要。
(8)以前别人求你,说明你能帮助别人,你很有人缘,大家都很信任你。现在你再次帮助信任你
的人,他们的家庭保险、于女教育和未来养老正需要你的指点和帮助,你不愿意帮助他们
吗?
31.我看你做保险也没有发财
答:(1)也许现在我还不算发财,但是在这个行业,发财和事业只要我自身够努力,就一定能实
现。
(2)但不等于说你就不能发财,其实发财的也大有人在,来了就知道。
(3)至少我不仅养活了自己,找到自身的价值,还让家人子女过上了小康生活。
(4)我没有发大财,但我们公司不少人发了财,我们公司有句话,百万年薪不是梦。
(5)做保险并不能简单地用发财来代替的,但是至少在这社会中我能生存,站住脚跟,并一步
步不断发展。
(6)保险是给别人带去幸福和安全,造福千家万户。物质上虽还不是富翁,可我内心富有,并以
此为乐。
32.保险前途不安定,对中国的保险制度没有信心
答:(1)近十年中国制度改善较多,但总体发展向上,我们要用发展的眼光积极看待这一行。
(2)移民,若不移民,就要对中国有信心。
(3)中国的保险才刚刚发展,国外的保险公司纷纷进军中国市场,因为这是一个原始的市场,而中国为了保护民族保险企业,正延缓国外的保险进入中国市场,以保护中国民族保险品牌。
(4)那你知道哪天会天塌吗?把人忧天,做好现在的就行了。
(5)在1998年政府公布了一份未来10年最被看好的十大行业,保险业被列在其中o这也就说明了这个行业在整个社会中已经被肯定,接下来是你自己该如何去做的问题。在每个人的人生旅途中都要去面对未知的未来,前途都是不安定的,唯有自己努力地往前冲才会有安全的前途。
(6)保险业在过去的确是不被看好的行业,因为当时的情况下不论投保大众或从业人员都是属于需要被教育的对象。历经了几年的演变，从业人员素质提升了，甚至客户也已经被教育得对保险很有概念，这不是在大家都有概念的情况下就更好做了吗？
（7）你曾经接触过哪一家保险公司呢？你对保险制度没有信心具体是指哪一方面呢？………
如果你对生长的地方没有信心，那又怎么还会居住在这里呢？
（四）公 司 介 绍 问 题
33.要天天上班,最好能兼职
答:（1）仅仅因为制度严、要天天上班而不来,我想你考虑的重点是什么?天天坐在家里制度
最松,那么什么方法容易使你赚钱和发展呢?
(2)你也不希望进公司后无人关心,赚不到钱吧!为你自己负责，你也要全身心投入,没有规矩, 不成方圆。
(3)天天早上参加晨会,是我们公司的制度,但只需要1小时左右的时间,而且每天的晨会内
容都很丰富。通过每天的集中培训,您可以学到许多的经验和知识, 教会您赚大钱的本
事。如果连这1小时的上班时间制度都不能遵守,还谈什么到其他单位上8小时的班?
(4)我们公司具有严格的管理制度,对个人和公司的发展都具有很大的作用。如果没有一套严
格的管理要求就会影响我们的拜访量,阻碍个人业绩的发展,直接影响我们的收入。
(5)如果一个兼职业务员在单位工作时,客户通知要办理赔,请业务员马上过去,兼职业务员办
不到,怎么办?影响服务质量,影响公司一流的品牌和信誉,如果你是客户你愿意向他投保吗?
(6)制度松使人懒散,不能发挥自己的特长;制度严使人上进心强,使人更快地成长。
(7)俗话说:“英雄造时势,时势造英雄”，一个天生好手如果屈身于作风散漫的公司,充其量不
过是一个平凡的而且是很穷的业务员,但在管理严谨、国际化经营的保险公司,你就是老
板,你可以尽情发挥才干，让你不平凡的成就表现出来,是骤子是马,拉出来遛遛。
(8)上1小时班,每月赚3000元,上8小时班,每月赚300元,你选择哪一个?天底下没有白
吃的午餐,天上也掉不下来馅饼。1天1小时的上班你都吃不消,你还能干什么?哪个单位
会要你这样懒散的人?
(9)青蛙与冷水下锅后逐渐升温,青蛙被煮熟。把青蛙扔进沸水中,青蛙却能死里逃生。人们与
青蛙一样,对慢慢逼近自己的危机浑然不知,最后的结果就像逐渐升温而被煮熟的青蛙。
因为自我松懈可能要付出死亡的代价。
(五) 接 触 问 题
34.家里条件好,不想吃苦
答:（1）条件是相对的、暂时的,坐吃金山也会空的。你现在还年轻,是赚钱的大好时机,宁愿
多赚点钱,才能老有所获,老而无忧。
(2)条件好是相对过去,或别人而言,好了应该更好,-何况我们做保险也并不是苦不堪言。
(3)像你这样条件好的人,接触的朋友条件肯定都不错,你可以开发高保额客户,只要方法对路, 勤奋努力,不吃苦照样能轻轻松松地赚大钱。
(4)优越的家庭条件给你带来安逸的生活。整天搓搓麻将消磨时光,你自身的价值,你的才华哪
里去呢?何不趁年轻时辉煌一下,体现一下自我呢?
(5)目前条件好不等于一辈子条件好。在目前的社会中,你不觉得最要紧的是自己有本事赚钱
吗?靠父母靠别人能靠一辈子吗?
(6)是的；家里条件好,但是你个人能力好不好呢?
(7) 吃的苦中苦,方为人上人,能吃苦的人,苦一阵子,?不能吃苦的人苦一辈子！
(8) 中国古语说富不过三代,就是因为守业者好逸恶劳,不思进取,条件好反而害了他们！
35.不感兴趣
答:1)没有人会真正对上班对工作感兴趣,只是通过上班对工作能达成自己的理想和目标。从事寿险并不一定要十分感兴趣,关键是你需要通过它给你个人和你的家庭带来什么?
(2)保险是一项与人为善、送人保障的相当有意义的一项工作,可以充分展示自身的形象,体现自己的才华,自身的能力,一旦投入,你会有兴趣的。
(3)兴趣是慢慢培养出来的,当你了解这一行后,你将会越来越有兴趣。
(4)如果我现在给你年薪10万元,你感兴趣吗?
(5)你还未从事保险,不要轻易下结论。
(6)是的,我刚做时和你一样,通过了解,我想你一定会有兴趣。
(7)那是因为你对它还没有足够的了解,何不趁你现在正闲着来试试看,先了解它呢?没准你会感兴趣呢。
(8)你对家里的防盗门感兴趣吗?(不)对呀!除了小偷才会感兴趣。可防盗门有用吗?因为你对保险不了解,当然是不感兴趣。当你进了保险公司后,了解了自然会感兴趣。
(9)如果有一个行业能让你成功,能让你赚到许多的财富跟荣耀,你会对它丝毫不感兴趣吗?
(10)有一种观念是,成功和兴趣并没有绝对的关系:有一位牙医,医术非常高明,在他的工作领域中是数一数二的人物,他被公认为成功的典范。但是他对他的工作真的是一点都谈不上兴趣,他之所以做得好是为了满足自己的虚荣心罢了。而他内心真正想要的是做一个个舞剧演员,你可以想象这样的情境吗？
(11)其实你只要懂得游戏规则,知道方法后,你很容易成为个中好手。
36.回去问间,考虑一下
答:1)我认为你要自己拿主意,别人根本不了解保险,不可能提供你正确的建议,除非他能帮你介绍另一个收入很好的职业。
(2)你准备问什么人，他们不一定比你知道的多， 做任何事情都有利弊,太多考虑反而拿不定主意,痛失良机。
(3)回去问问,当然是有必要的,不过仔细想一下，许多成功人士做事都是当机立断的。
(4)考虑是对的,不过有关保险的事是比较专业性的,你看还不如问我好了!你说呢?
(5)对于选择职业,当然应该慎重考虑,商量商量。只是很多人误解保险,一定会泼你冷水。你没有必要马上做决定,况且保险公司也要选择你,大家相互双向选择。你要做的是了解行业和公司,增加认识,最后再决定。
(6)有一位将军带着部队过洞时不知深浅,便询问河边孩童,孩童说可以淌过去。于是将军命令士兵过河,结果淹死不少士兵,将军质问孩童,孩童说:"鸭子腿那么短都可以过河,人当然更加可以。”你向不专业的人请教只会得出错误的结论。
37.做保险的女性形象不好
答 l)我们公司有许多女性通过保险营销拥有了较高的收入,通过公司的培训,提高了各方面的素质水平,获得了独立的人格,活得充实自信,活得非常潇洒,难道这样的职业女性形象有什么不好吗?一定要是家庭妇女的形象才好吗？
(2)现在提倡男女平等,男性干的事业,女性一样能干。..
(3)在每一个企业,在整个社会中都有某些不正之风,但这一切都是他们自己所造成的,是他们自己玷污了自己,一切都靠自己把握。
(4)女性就怕自己瞧不起自己,这才是不好的形象。
(5)我是女同志,你看看我的形象很糟糕吗？
(6)这不是绝对的，任何单位都有各种形象的女性，只要� | | |
