| 店主：张君 |
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| 突出保障功能 追求“客户价值导向”
[2008-10-29 10:13:43] |
自2001年起，我国寿险行业一条重要的销售渠道——银行保险，开始萌芽起步、成长迅速，为近几年整个保险业发展壮大做出突出贡献。随国际国内经济金融形势发生新的变化，资本市场的持续低迷和投资环境的不确定性，为银行保险业发展带来一些不稳定的因素，这引起监管部门、银行渠道、寿险公司和广大客户的高度关注。
依照寿险经营客观规律，保障型、期缴型、长期型产品是寿险业健康、持续发展的“看家本领”，是行业核心能力的集中体现。新华保险银行保险渠道面对市场出现的新变化和发展面临的新要求，积极创新，深化转型，探索出一条可持续发展的道路，即突出银行保险产品的保障性、期缴性和长期性，改变以短期趸缴型产品为主的业务结构，加大期缴型产品的销售力度，从而实现了客户、银行渠道、寿险公司三者共赢，并逐渐获得整个行业的认同。
回归保险本质 坚持“客户利益至上”
在银行网点，基金产品、国债产品、保险产品乃至银行自身的理财产品日益丰富，正不断满足广大消费群体不同层面的理财需求。如何凸显寿险功能，如何更好地满足客户保障、理财两者兼顾的消费需求，使保险产品真正成为客户理财产品“菜篮子”中不可或缺的组成部分，成为新华保险银行保险业务一直思索的核心问题。
经深入的调查研究，新华保险从维护客户利益、实现客户价值出发，突出银行保险产品的保障性、期缴性和长期性，紧紧围绕客户需求开发出独具特色的期缴型分红产品，可以作为客户未来的子女教育金和婚嫁金，也可以作为满足客户自身需求的养老金，都是在客户急需时提供必要的保险保障，均受到银行保险渠道广大客户的欢迎。比如，新华红双喜C款等系列产品，保障期均在十年及以上，客户可以选择三年、五年乃至十年的灵活缴费方式，同时还可选择投保健康类的附加险，这样不仅能够享受分红收益、还能享有充分的保险保障，这一兼具保险保障和人生规划功能的银行保险产品受到了市场的青睐。
在实践中，新华保险意识到，实现银行保险业务持续健康发展的根本途径在于遵循寿险经营客观规律，突出期缴业务，突出保障功能，回归保险本质，归根到底为客户提供长期的保险理财服务。
优化业务结构 提升银行“合作价值”
加快发展突出保障功能的期缴型业务，有助于提升银行渠道的合作价值，一方面能够丰富银行柜台的理财产品和服务手段，填补客户理财需求的空白点，一方面有助于提高客户的忠诚度和稳定性。
与此同时，因保障型、期缴型产品受资本市场等外部环境变化的影响较小，有助于有效控制销售过程中可能出现的风险，因此更容易满足消费者需要，并最终为银行渠道带来更稳定的收益来源。
然而，保障型产品相对复杂，不易于被银行工作人员和消费者理解。在长期销售过程中，他们意识到需要帮助银行提高人员的营销技能和专业水平。于是，新华保险从寿险意义与功用、产品特点解析、客户需求分析、保险理财规划、营销技巧方法等多方面为银行人员提供专业化的培训，增强了销售信心和销售技能。
近几年，银行对保障型、期缴型保险产品已经经历了从认同到支持、从支持到寻求大发展的转变，一些银行代理销售此类型产品的保费收入，在今年上半年还实现了5-10倍的增长，银保业务机构的明显改善，使得银保双方的合作关系更趋紧密，合作水平和业务质量明显提高。
新华实践：2005年以来的“全面转型”
在银行保险业务创新发展进程中，新华保险扮演起引领潮流的角色，并一直保持着先发优势。2005年以来，新华保险银行保险渠道开始了全面的业务转型。
但这场战役远比想象的更加困难。因缺乏成功的模式可供借鉴，从取得客户、银行渠道、销售队伍认同，到转变既有销售习惯，再到建立较完善的管理体系，一切都是重新起步。
新华保险确立了“以点突破、带动全局”的期缴业务发展路径，4年来逐年出现明显变化：2005年至2007年银保期缴业务保费收入分别为2.2亿元、6.5亿元、8.8亿元。2008年增长速度更快，前9个月实现银保期缴业务保费收入38亿元，占据市场半壁江山。在重庆、广东等市场上，他们以期缴业务为切入点，不断创新银保合作新模式，银保双方建立起更为长久持续的合作关系。
鉴于保障型、期缴型产品更为复杂，实现银行保险业务转型需打造一支高水平、专业化的销售队伍，队伍素质和专业技能的提高，有助于为客户和银行渠道提供更好的服务。在人才选拔、人员培训、客户服务、风险控制、品质管理五个方面，新华保险银保渠道建立了一整套科学完善的队伍建设体系。
自2006年以来，新华保险银保渠道在业内率先引入寿险理财规划师资格认证体系，目前具备寿险理财规划师资格的销售人员已经达到1000人，队伍整体素质和专业技能得以显著提升，为期缴业务加快发展提供有力的人才保证。
特别是自8月份寿险工作会议召开以来，新华保险顺势而为，银行保险渠道进一步明确了“坚持客户至上、实现渠道共赢”、”以保障型、期缴型业务为主”的发展战略，努力为整个寿险行业持续健康发展做出新贡献。
据最统计数据，新华保险目前月度银保渠道保费收入中，期缴产品保费收入占比超过16%，较今年初提高了7个百分点，17家分公司在当地市场位居期缴业务首位，在这一领域保持明显的竞争优势。今年前9个月，14家分公司银保期缴保费收入超过亿元，其中重庆、广东两家分公司超过6亿元。银行保险渠道的业务转型不断结出新硕果。
业内普遍预期，未来银行保险行业的发展必然会从趸缴产品走向期缴产品，从期缴产品走向更复杂、更能满足客户需要的保障型产品。积极创新实践的新华保险，正在全面规划未来发展蓝图，力求继续引领市场潮流，最终致力于行业的持续、健康发展。 |
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