| 店主：张君 |
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| 经代渠道，保险公司你用好了嘛
[2008-08-23 09:35:41] |
与深圳保险创新发展试验区地位相比，深圳保险经代和保险公司合作之路还任重道远，这其中除了保险经代自身专业程度较低和重视短期利益，社会认知度较低的原因，还有什么原因呢？
成熟保险市场的发展经验已经证明，经济越发达，保险越重要，保险越发展，保险中介越重要。为此，保监会于2007年11月正式出台了《关于保险中介市场发展的若干意见》，为中介发展提供了坚实的政策基础。深圳作为全国保险创新发展的一块“试验田”、一个“窗口”，更需要深圳的保险中介业进一步解放思想，创新服务模式和服务内容，加快发展速度，为深圳保险业和经济发展提供更加专业、规范和优质的服务。
目前深圳市场的保险经纪和保险代理(以下简称保险经代)主要有三种类型：一是具有股东背景的经代公司，如星安保险经纪和中安信业保险代理；二是专注某个领域的经代公司，如中安信保险经纪公司和百家保险代理有限公司；三是一般保险经代公司，销售各种保险产品，深圳经代公司大都是此种模式。而通过保险经纪和保险代理销售保单，为被保险人制定保险合同，提供专业咨询和代理服务的渠道被业内称为保险经代渠道。
截至2007年底，深圳共有保险经代机构107家，其中代理公司75家，经纪公司32家，通过保险经代渠道实现得保费收入15.84亿元，仅占整个市场保费收入得8.6%，略高于全国平均水平的5.08%，与邻近的香港保险经代占60%-70%市场相比，与深圳保险创新发展试验区地位相比，深圳保险经代和保险公司合作之路还任重道远，这其中除了保险经代自身专业程度较低和重视短期利益，社会认知度较低的原因，还有什么原因呢？
前不久，深圳保险中介行业协会有幸应深圳某家保险公司邀请共同拜访了其在东莞的兄弟单位(以下简称“该公司”)。该公司2008年初在与东莞保险专业代理机构的合作方面实施了一系列的改革，取得了较好的成效，2008年2月至6月通过专业代理公司实现的保费收入达5203万元，占东莞保险专业代理机构保费收入28%，专代部人均保费收入185万元，远高于行业的平均水平，2月至6月每月保费平均增长率超过150%，保费收入呈几何增长，已与22家专业代理公司(包括分支机构)建立起长期、稳定、紧密的伙伴式合作关系，成为其合作的代理机构的首席承保公司。
我们认为，该公司在与专业代理合作方面有许多可供其他保险公司借鉴的地方。
一、真诚合作，突出“服务至上”的合作理念
合作伙伴就是我们的客户，这是该公司在与保险代理机构合作的宗旨，所以在年初成立专业代理业务部(以下简称“专代部”)时，就以“真诚合作、服务至上”为合作理念，在这一合作理念下，专代部与专业代理的合作日趋紧密和稳定，成为与其合作代理机构的首席承保公司，代理机构只要接到业务委托，肯定首推该公司，只有该公司承保政策无法满足客户需要的前提下，才会选择第二家保险公司。
专业部现有工作人员28人，分为一线服务小组、技术支持小组和财务服务小组。其中一线服务小组18人，实行1对1或2对1的蹲点服务，负责配合代理机构开展业务，通报代理机构的客户报案情况和理赔进展情况，汇总代理机构业务量、业务结构和本公司所占业务比例，帮助代理机构完善内部控制和建立服务团队；技术支持小组7人，又为分车险小组和非车险小组，负责提供技术支持，包括提供核保、询价和理赔跟踪服务支持，研究一线服务小组提交的业务情况，及时调整业务政策；财务服务小组3人，负责和代理机构定期结算保费和手续费。
二、紧贴市场，用足用好业务政策
在制定业务政策方面，专代部并没有如大多数保险公司一样简单的或是口头的制定业务政策，而是根据市场实时情况，想代理机构所想，急代理机构所急，根据合作代理机构的经营特点和需要，用足用好业务政策。
1.制作“专代渠道车险核保政策”。由于该公司的核保政策非常繁锁与复杂，且又是才开展与保险专业代理机构合作，为了避免出现从业人员习惯性得向客户推荐自己熟悉而且简单的保险产品的现象出现，专代部专门制作了一个长约15厘米的卡片，将该公司的车险核保政策和机动车交通事故责任强制保险基础承保政策尽量简化，这样的承保政策卡片既方便携带又可以帮助业务员正确的开展业务。
2.实行“三统一”政策。专代部成立初，公司就明确本司所有的代理业务都统一归口专代部，统一由专代部签订合作协议，统一由专代部制定业务政策。
3.实施动态业务政策。专代部每天都会在下班前召集所有的工作人员开会通报各代理机构的业务量、业务结构和本公司所占业务比例，结合市场其他保险公司现行业务政策，及时调整业务政策，实行实时业务政策。
4.确保业务信息同步化。在公司对核保政策进行调整或推出新产品时，专代部总是第一时间告知合作代理机构，这样代理机构总是能和保险公司营销队伍同时获取信息，避免了因信息获取较晚不能及时调整经营策略而处于被动状态的局面发生。
5.确保业务政策稳定性。专代部在与代理机构合作时，并没有如市场上一些保险公司一样，在与代理机构合作初期承诺给予较好的代理业务政策，任务一旦完成就找各种理由拖延兑现承诺或不履行承诺，而是秉承诚信合作之原则，尽全力确保业务政策的稳定，即便有时因公司业务政策调整导致代理机构政策无法兑现时，专代部也会代表代理机构积极争取，维护代理机构的合法利益。
三、创新合作方式，共同提升核心竞争力
1.根据代理公司的经营特点签订合作协议。近几年来，随着市场需求多元化和市场竞争日益白热化，保险代理机构经营也逐步多元化，一批专业化经营的代理机构开始出现——有的代理机构专注经营电话销售，有的专注经营网络销售，有的专注会员制销售。因为经营方式的不同，代理机构和保险公司合作时需要的支持与配合也不同，专代部并没有和市场上其他保险公司一样，一张协议满天飞，而根据合作保险代理机构的经营特点，研究其需要的服务和支持，然后与合作代理机构签订个性化的代理协议，以提供不同经营需要的支持与配合。
2.在年度总协议框架下签订季度分协议。由于保险代理机构业务变动性较大，专代部与其合作的代理机构除了制定合作年度总协议外，还会根据代理机构的业务数量和业务质量分别制定季度分协议。
3.分工合作，携手提高双方核心竞争力。由于合作双方的分工明确，保险代理机构专注于保险销售渠道的维护和开发，专代部专注于保险产品和服务内涵的优化，合作双方的竞争优势都得到了逐步的提高。专代部的服务能力和服务内容得到了广大合作伙伴的认可，赢得了越来越多代理公司的加盟，代理机构的业务渠道越来越顺畅，业务数量和业务质量也得到了快速发展。 |
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