| 店主：葛型升 |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| [转贴] 寻找课桌上的保单 [2008-08-19 16:00:43] |
快开学了，众多的大中小学生又将重返校园，时至此际，我们的伙伴是否做好进入校园的准备，校园的展业途径如何？伙伴们眼中的校园市场又会是怎样的？校园的书包和课桌里有着许多的“隐性保单”，伙伴们又该如何去寻找……
图：徐霄
1 望校兴叹
今年夏天，合肥持续40余天高温。不过，孙福霞的失落显然与天气无关，“暑假里拜访了许多学生客户，一个都没谈下来。”作为一个刚刚大学毕业被太平人寿安徽分公司破例录用的伙伴，她一直都想利用缘故市场——合肥各大高校，“我一直认为自己有这方面优势，我的好多同学在读研，很多学弟学妹都还在高校读书，这个市场还是广的，一直以来我都把学生市场作为自己的主战场——居然一无所获。”
“孙福霞就像一年前的我。”新华人寿北京分公司的张芳比孙福霞年长一岁，“她的经历我一点也不意外，学生市场就是空间大，开拓难。”张芳曾经也在学校市场里打拼了…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(53) |
| [转贴] 如何“掘金” 转介绍市场 [2008-08-19 15:57:27] |
寿险市场的金矿埋藏在哪里？很大一部分都在转介绍市场中。有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，开发转介绍市场的招数也是五花八门。潜力巨大的转介绍市场究竟如何开发呢？
1 用真诚维系 客户关系
闵霞是新华保险新疆分公司天山区营销服务部的高级业务主任，她介绍说，以前在她还没有从事保险行业的时候，就已经在另外一家保险公司购买了保险，而服务她的营销员只是在每年需要缴纳保费的时候才会给她致电，此外就没有任何其他的沟通与交流了。“在这样的情况下你认为她会很容易地向她的营销员提供转介绍吗？”现在当闵霞自己成为一位保险营销员时，她更加能体会到对客户的售后服务与沟通交流是多么的重要，也正因为此，她的真诚服务得到了很好的回报，许多无意间“拣起”的无人售后服务保单使她获得了更多的转介绍客户。
在要求转介绍的过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系，所以我们要学会及时打消客户的顾虑。新华保险新疆分公司天山区营销服务部的高级业务主任赵华对记者说，他也…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(44) |
| [转贴] 用信任开启 陌拜之门(图) [2008-08-19 15:54:43] |
许多营销员在刚进入保险营销这一行业时，不免会遇到这样的难题：如何开发陌生客户这一群体？在开发陌生客户时有什么秘诀？怎样才能抓住客户的“心”，让他们成为我们的朋友？这一系列的问题都是营销员们所关注的话题。
对于营销员来说，人脉资源是相当重要的，拥有良好的人脉关系可以助你一臂之力，那么，面对有待开发的陌生客户，我们该如何应对呢？
1 建立信任感是陌生拜访的 “金钥匙”
对于大多数营销员来说，陌生客户的拜访是他们营销生涯中的一个重要关口，尤其对刚入行的新人来说，毕竟老缘故市场有限，怎样迅速开发好陌生市场，对他们的成长来说至关重要。但是，陌生拜访也要讲究方法和技巧。
中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认为，在与陌生客户沟通时，建立良好的信任感是与客户进一步沟通的先决条件。现在在大街、公…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(69) |
| [转贴] 理财师认证 含金量几何 [2008-08-19 15:53:02] |
中国理财市场巨大 ，理财规划师成为很多人未来的职业追求，尤其是中国的150万保险营销大军，为了抢占更多优质的客户资源，一些有先见之明的人已经开始向这个方向转型。于是，各种理财师资格认证的考试也层出不穷，这些行行色色的资格认证考试究竟价值几何呢 ？是否有了一纸理财师证书就可以在理财市场上站稳脚跟了呢？
 图：徐霄
1 巨大市场缺口催生理财师考试大军
中国到底需要多少理财师？有数据显示，现在年收入达30万元以上的家庭在国内超过2000万户，高端理财市场规模庞大。很多专家基于这一规模估算，目前中国理财师行业的缺口在20万-30万人。
目前保险公司有150万名业务员，银行也有近百万名人员从事与理财相关的工作。目前保险公司很多业务人员虽称做理财师，但是不能给人们提供综合性的理财服务，银行的每个网点都需要配备理财师，他们都必须向理财师转型，所以理财师的需求缺口非常大。
据悉，现有为数不多的理财师主要集中在保险公司和银行。这些受雇于某一金…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(38) |
| [转贴] 售前服务 做足功夫 [2008-08-19 15:47:56] |
1 想客户之所想急客户之所需
新华人寿山东分公司张昕对于售前服务有自己一定的见解，他认为所谓售前服务在寿险营销环节中属于保单签订前的“客户开拓”和“客户经营”阶段。售前服务无定式，服务的形式和内容根据实际情况各有不同。售前服务需要发自内心，需要真诚，需要脚踏实地，而不是搞形式，做样子，漂浮在表面。实践中，在客户开拓阶段，许多伙伴拜访频繁，殷勤有加，赞美无度，请吃送物，一时间客户家中年历、台历、名目繁多的纪念品堆积如山，让客户应接不暇，招架不住，自感“盛情难却”。而一旦客户签单，就换了一副面孔，目标转移，这些不叫售前服务，充其量不过是一种诱使乃至“强迫”客户签单的小小伎俩而已。
张昕告诉记者，他认为的售前服务应该是从客户的实际情况出发，发自内心地、真心实意地为客户解决实际问题，这是真正的“售前服务”，是客户的切实需要。能够为客户提供有特色的、具有个性化的服务是我们所提倡和赞赏的。关键看是不是客户所需、所急、所喜欢。
他举例说，对于一位以种田为主，为一家老小生计而操劳的农村主顾来说，…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(47) |
| [转贴] 百万圆桌之梦,如何圆?(图) [2008-08-19 15:45:41] |
作为“全球顶尖寿险精英峰会”——国际寿险百万圆桌会议（MDRT）80周年年会日前在美国丹佛落幕，今年来自全球的约7000-8000名顶尖寿险营销员参加了这一盛会。从事保险营销的人都知道，MDRT即百万圆桌协会，其会员享受作为世界上最佳的寿险和金融服务专业人士一员的荣誉，MDRT会员身份成为令人羡慕的事业里程标志。曾登上这一宝座的营销员留下了很多经验供后来者们分享。
1 MDRT门槛有多高
美国百万圆桌会议（Mil－lion Dollar Round Table，缩写MDRT）是代表着全球最顶尖的寿险从业者及金融理财顾问的协会；有寿险界奥林匹克之称，是全球寿险精英的最高盛会。1927年，百万圆桌会成立于美国田纳西州的孟斐斯城，专门用于培养人寿保险销售与服务的高标准专业人员。
据悉，MDRT已经成为行业内对营销员的最高标准和荣誉，也成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。但由于它门槛高，很多优秀寿险营销员被拒绝在这扇大门之外。因为想要参加MDRT对于国内营销员来说不是一…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(40) |
| [转贴] 业余爱好潜藏营销价值 [2008-08-19 15:41:06] |
“无心插柳柳成荫”，营销往往在题外。
寿险营销是一门艺术，做好寿险营销决不意味着营销员每天必须一成不变地去拜访大量客户，去挖空心思让客户帮忙转介绍。其实，有时业务员完全可以换一种思路去寻找客户。
保险来自于生活。一个优秀的业务员应该懂得从生活的每一个细节中去挖掘和把握机会。例如，业余爱好中就潜藏着很大的营销价值。很多优秀的业务员在发展自身爱好的同时，把营销也做得有声有色。业务员在从事自己的业余爱好时可以结识很多有共同爱好的人，这些人里面往往蕴藏着很多潜在机会，只要营销员用心发掘，就可以收获颇多。
如何把业余爱好与寿险营销完美结合，如何从业余爱好结识的人群中挖掘潜在客户，成为很多营销员非常关注的话题。
 图：徐霄
1 品茶给我带来更多客户
汪朝江是泰康人寿北京分公司的营销伙伴，他对品茶有一定的见解，他认为在和朋友喝茶的过程中，能结识更多的客户，并且能成功签单。茶在中国是比较有广谱性的，大家聚在一起…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(32) |
| [转贴] 营销员的出路在何方(图) [2008-08-19 15:36:38] |
“人无远虑必有近忧。”保险营销员在终日操劳之余也常常会为自己的前途担忧。将来的路究竟该怎样走？是很多营销员面临的困惑。是走个人营销高手之路、是走职业经理人之路，还是走企业经营管理之路呢？虽然“条条大路通罗马”，但营销员在给自己定位职业目标时，还是应该细细斟酌。
图：徐霄
营销高手们看未来
寿险营销大师蹇宏是第一位到达寿险营销巅峰MDRT（百万圆桌会议）的中国内地业务员；他在国内率先提出了寿险营销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业，更把它当成终身的信仰。他是如何定位营销员人生目标的呢？当同行们还在为业绩打拼的时候，他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端理财新概念。他认为，今天营销员的眼界不能放在保险行业内部去竞争，因为寿险市场很大，应该站在综合理财的平台上去竞争。
“我进入了顾问式营销阶段后，主要解决的是专业问题。因为在保险销售中，我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因为很多东西无法用保险来解释。从…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(58) |
| [转贴] 我的竞争力从哪儿来？ [2008-08-19 15:27:33] |
十七大报告中重点强调“提高银行业、证券业、保险业竞争力。”提升保险行业的整体竞争力，每个保险营销员都责无旁贷。特别是在竞争越来越激烈的寿险市场，营销员及早建立起自己的核心竞争力尤为重要。只有发掘自身的潜力、建立起核心竞争力，营销之路才能越走越宽。
1
不断学习坚定从业信心
新华人寿天津分公司滨海新区总经理、理财规划师韩洪亮在看待保险业竞争力的时候告诉记者，坚持不断地提高学习能力，才能更好地适应社会的发展和竞争激烈的保险市场。泰康人寿北京分公司王女士同样认为只有坚持学习，用知识来武装自己，才能谈的上核心竞争力，也才有资本和别人去竞争。“坚持不断地学习是提高自我竞争力的首要任务，如果自己每天都沉浸在自我陶醉，不去充实自我，拿最初的那么一点点知识来应付客户的话，那我们将很快没有立足之地，更别说是和别人竞争了。”
如何让学习更有效果和效率呢？韩洪亮说，我们首先要有努力达成的目标。我们要不断地去设定工作和生活的目标，不断通过对阶段性目标的达成来改变我们的生活，所以从事寿险销售就是要对自己不断地进行挑…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(29) |
| [转贴] 网上播种也丰收 [2008-08-19 15:25:43] |
“一网知天下。” 最近非常流行的一本畅销书籍《世界是平的》深刻揭示了互联网对世界的影响。网络的力量越来越深地渗透我们的生活。最新统计显示，截至今年9月，中国互联网用户已经达到1.72亿，到2010年，中国互联网用户有望达到2亿，年均增长8%。一些先知先觉的营销员早就开始利用网络来展业，现在很多营销员展业都提着笔记本电脑去给客户做计划书。据悉，目前通过网上买保险的投保人大多数是在上世纪七八十年代出生，这个年龄段人士具有上网习惯、熟悉网购流程、热爱旅游出行等生活特点,因此这部分人群也将成为未来网上保险业务发展的主要客户群体。在网上播种保单也会让营销员收获多多。
网上卖保险
渐入佳境
1.72亿！这是中国最新互联网用户的统计数字，有心的保险营销员也从中看到了巨大商机。据了解，互联网用户多为年轻人，他们工作繁忙，但思想前卫，是保险销售的优质潜在客户。如果把这些网络用户发展成保险客户，对保险营销员来说，将是一笔非常有价值的“生意”。
…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(48) |
| 共 181 条记录 首页 上一页 后一页 尾页 当前1/181 共 19 页 |
|
