| 店主：葛型升 |
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| 网上播种也丰收
[2008-08-19 15:25:43] |
“一网知天下。” 最近非常流行的一本畅销书籍《世界是平的》深刻揭示了互联网对世界的影响。网络的力量越来越深地渗透我们的生活。最新统计显示，截至今年9月，中国互联网用户已经达到1.72亿，到2010年，中国互联网用户有望达到2亿，年均增长8%。一些先知先觉的营销员早就开始利用网络来展业，现在很多营销员展业都提着笔记本电脑去给客户做计划书。据悉，目前通过网上买保险的投保人大多数是在上世纪七八十年代出生，这个年龄段人士具有上网习惯、熟悉网购流程、热爱旅游出行等生活特点,因此这部分人群也将成为未来网上保险业务发展的主要客户群体。在网上播种保单也会让营销员收获多多。
网上卖保险
渐入佳境
1.72亿！这是中国最新互联网用户的统计数字，有心的保险营销员也从中看到了巨大商机。据了解，互联网用户多为年轻人，他们工作繁忙，但思想前卫，是保险销售的优质潜在客户。如果把这些网络用户发展成保险客户，对保险营销员来说，将是一笔非常有价值的“生意”。
提及保险销售，人们通常想到的是保险营销员走街串巷进行拜访。随着保险网上销售门店的开设，不少营销员先在网上洽谈，再见面交易，给保险营销增添不少新意。从专业的保险网站到电子商务网站，都能发现这些门店的身影。
随着信息化进程的加速和网络的普及，网上卖保险已经成为一种新兴的销售渠道，越来越多地得到营销员和投保人的认可。这种相对透明的保险售卖方式也使传统的保险销售模式面临着挑战。新兴保险销售渠道，因其中间环节少、购买成本低、免费送上门等优势，在国内也抓住了一些固定客户群。一些上世纪七八十年代出生的消费者，甚至把网络等新渠道作为他们买保险的主要方式；据不完全统计，网上投保的80%就是这部分人群。
一位通过网络买过保险的客户这样对记者表示,“现在网络的影响力真的是越来越大，现实生活中有的网上肯定有，现实中没有的网上也会有，我前阵子想买保险，结果好多营销员打我电话，害我后来看到陌生电话都不敢接，也没心思买了，后来上网不经意看到了一些保险网站，第一反应就是这些卖保险的原来也那么新潮，我之前还以为卖保险靠的就是死缠乱打呢，我比较了一下，然后在一家网站发布了一条信息，后来收到了4封不同保险公司的回信，我比来比去选了一个最中意的 就买了。我要感谢网络,让我们的生活变得隐私而又不闭塞。”
中国人寿武汉分公司业务经理周莉在2005年2月就在某网站上开了自己的门店，她说开始只是抱着试试看的态度，后来发现展业效果特别好，网络展业已经成为她展业的主流渠道，她签的保单80%都是网络展业的成果。目前，她自己的网上门店访问量已经达到了3万多人次，每天都会有很多准客户向她提问留言，每天还会收到很多投保意向书。网上门店开设两年多来，对她展业帮助特别大，她表示，“网上门店买保险的效率很高，以前展业是我找别人，现在变成别人找我了。”
通过网络来销售保险未来发展空间巨大。专家表示，在未来开放性的保险市场中，“本国”与“外国”将不再是投保人选择保险公司的重要参照条件，因此,依靠投保人的爱国热情是不能维护保险公司生存的。在未来保险竞争中，可以依靠的只能是投保人对保险产品和保险公司的服务质量、效率的选择。要创造品牌效应和提高保险服务的质量和效率，就必须加速保险业信息化建设，提高信息化程度，网上保险也将成为一条新兴渠道，得到更多投保人的关注。
2
“网”住客户
做好服务是关键
虽说现在通过网络来买保险的人在增多，但由于互联网上的保险网站鱼龙混杂，很多人虽然有投保意向，但也不肯轻易相信投保人，所以做好售前、售中、售后服务仍然是网上销售的关键。
信诚人寿江苏南京分公司的颜军开网站卖保险已有一年时间。对于开店的目的，他直言，主要是为了宣传个人的品牌，虽然也是销售保险的一个渠道，但真正通过网站销售的保险很少。即便有一些客户对于网站上的产品感兴趣，也都是通过网下的服务最后签单的。
尝到甜头的周莉则对网络销售保险乐此不疲。她表示，维护网站花了很大精力：每天她的网站上都有很多有投保意向的客户留言，她每天都会抽出时间去回复邮件，给客户打电话，同时还要及时为自己的网站增加一些新鲜的理财资讯等。周莉的辛勤维护也给自己带来了很大收益，与客户沟通时间长了，很多客户也乐意为她在网上转介绍客户，这样她的客户源越来越充足，不必发愁去找客户；另外，由于主动找她的客户通常都是投保意愿较强的，所以她通过网上门店卖保险的签单率也很高。
在平安保险广州分公司的陈先生每天都是24小时挂在网上，因为一些客户可能生活习惯特别，或是种种原因，有时深夜或凌晨会突然想起关于保险的一些问题，这时他们会立刻上网搜索找到答案，而就算再晚，陈先生也一定会看到，一定会尽自己的全力帮助他们。在他看来，网络不仅能获得更多的业务，还可以帮助客户解决一些实际的问题，这是一个搭建信息的平台。公司有新的产品，他会马上通过网站门店传达给需要这一信息的人们。
泰康人寿保险公司江西省九江市的营销员张刘书也在多个网站上开了自己的店，不过，他开网站有个特殊的原因——他是个腿有残疾的人，因为行动多有不便，网络就帮了他很大的忙。他表示，网站是他加大宣传保险和个人的一个重要渠道，同时也确实让很多人对保险了解得更加深入。他经常在网上与访客交流有关保险的问题。
新华人寿北京分公司的荣守颜则在理财网站上开了自己的博客，他在博客中摘抄了多家媒体的理财文章，并发表一些自己保险理财的见解，点击率也还比较可观，一些认可他观点的网民逐渐也成了他的客户。
3
三大因素制约网上保险发展
据了解，诚信难保证、问的多卖的少和管理不规范是目前摆在保险门店店主面前的三大难题。
首先，由于网上保险代理人的身份是否公开取决于代理人的自觉性，客户很难判别对方的真实身份和从业状况，因此便缺乏信任感，不敢贸然购买。网络的虚拟性和保险业仍然存在的诚信危机，让众多消费者暂时还处于观望阶段。
也有一些代理人选择在易趣、淘宝等网上同时开设销售门店，但一年下来却发现真正的成交量甚少。一位代理人告诉记者，从事网上寿险业务一年来，咨询电话接了不少，就是没有一个成交。很多人不过打个电话来问个价钱，实际成交量和点击率的悬殊比例下，店铺的成本也扩大了不少。因此，这种买家只问不买的状态，让“店主”们很无奈。
此外，监管的标准不统一，缺乏规范性也给网上保险代理人带来了困难。比如易趣和淘宝等购物网站上，保险门店店主的身份是不公开的，客户很难知道对方的真实身份和从业状况。保网则对业务人员的违规、违法行为有着明确、具体的相关规定，如：对于门店里骚扰、误导投保人的行为给予严重警告，情节较为严重的将撤销门店，并通知所在的保险公司和保险监管部门，将其列入业务人员“黑名单”，在网上予以公布。但是交易过程中的细节问题，都是在代理人和客户之间进行的，保网只负责整体监督，难免鞭长莫及，有所疏漏。这表明，管理部门要加强监管，关键还是在于对保险营销员的严格自律教育，促使其树立良好的行业形象和诚信度。
针对这些问题，更加规范的网上保险营销渠道正在酝酿中。据记者了解，中保网正在与多家保险公司协商，开设进入门槛规范的保险营销网上门店，这样的门店一旦设立，将为投保人网上投保提供一道安全的“防火墙”。
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