| 店主：葛型升 |
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| 股市大震荡 保险咋卖？
[2008-08-19 15:24:37] |
目前，中国股市已经运行到历史高位，在股指期货即将推出的预期下，大盘开始上演高位震荡的行情。每天上蹿下跳的行情让很多股民心惊肉跳，不少普通投资者对股市望而却步。一些股民开始从股市中抽身，寻找最稳妥的资金保值增值渠道，这恰恰为营销员展业提供了有利的契机……
1
股市地震
影响保险几何？
近两年来，股市的财富效应极大调动了中国老百姓炒股的热情，掀起了全民炒股的热潮。但股市毕竟风险很大，股市的大起大落也给了投资者不少教训。在经历前一阶段的大涨之后，股市从６０００点调头直下，这让很多在高位介入的中小投资者损失惨重，很多投资者都发现，从股市中赚钱越来越难了。
随着股市波动的不断加大，有很多股民开始转移资产，改变投资策略。其中有不少聪明的投资者，就把前期股市中所得的收益用来购买各类保险产品，以保证前期的胜利果实。比如，很多投资者倾向于将资金投入到投连险。
中国平安北京分公司理财顾问申卫表示，从理论上讲，买保险的钱只与客户的需求有关，与股市的涨跌没有太大关系，但由于我国的保险市场还不成熟，很多客户对于自己真正的保险需求不清楚甚至并不在意，反而对高收益的理财产品更感兴趣。特别是在股市火热的情况下，老百姓理财容易进入一种误区——只看重收益，忽略了风险。而一旦股市出现大跌，老百姓又往往承受不了损失。所以，在股市下跌的情况下，老百姓切身受到了风险教育，更容易接受保险产品。
股市震荡对传统保障型寿险产品的销售影响不大，但对投连险却是一把“双刃剑”：一方面，投连险的收益也会随股市大跌回落；另一方面，投连险的抗跌性要强于单只股票或基金，在股市震荡加剧这个当口，投连险的“避风港”作用凸显出来。因为投连险与一般保险产品最大的不同在于，可以将保费分为储蓄和投资两个账户，前者提供保障功能，后者帮客户理财。由于资金可以在不同的账户之间进行转换，所以投连险的风险远小于购买单只股票或基金。
光大永明北京分公司首席理财规划经理周蓉说，震荡行情对投连险的销售是一个有利时机。因为投连险的收益大致相当于一只中等偏上的基金。在牛市行情中，投连险赚钱效应比不上基金和股票；但一旦市场下跌，投连险表现出来的抗跌性往往是最好的。
2
投连险：
销售慎重
服务跟上
如何利用股市震荡的时机销售投连险呢？
虽然在震荡行情中表现出了良好的抗跌性，但投连险并非适合每个投资者购买。特别是经历过2002年平安“投连风波”的人都会记得，由于销售人员素质不过关，在销售投连产品时并没有向客户充分提示风险，而且一定程度上存在着误导倾向，当原本承诺的投资回报突然缩水，甚至投资账户出现了亏损时，消费者和保险公司都“很受伤”，所以平安的第一代投连险不得不淡出市场，即使到现在，当年退保风波影响较深的很多地区，消费者的抗拒心理仍比较严重。
上海平安分公司沈晓雷表示，目前，他仍以传统寿险产品销售为主，对投连险的销售非常慎重。由于随着股市的下跌，目前投连险的收益较前期也有所下降。在销售投连险时，他不会草率地把产品推荐给客户，一定要充分了解客户的需求状况和风险承受能力，以及客户对股市的了解程度等，在确定客户是秉着长期理财的观念去投资时，他才会放心让客户投保。
投连险的销售和服务对营销员来讲要求很高，不仅要求营销员精通投资知识，还要求他们能根据市场的变化，及时帮客户调整账户组合。特别是当股市出现震荡行情时，为帮客户回避风险，营销员要帮客户及时调整账户资金，降低激进型账户的投资比例，增加稳健型账户的投资比例。周蓉表示，由于目前很多公司都推出了投连险，单纯从产品方面竞争，优势不大，营销员应从服务上多下工夫，让客户买了放心。这就要求营销员在卖出产品后，要给客户跟进服务，根据行情变化帮他们及时调整账户组合，争取获得最大收益。
信诚人寿南京分公司颜军表示，百姓对投连险的接受也是一个渐进的过程，他在向客户介绍这种产品时，往往拿投连险的收益表给客户看，“这种做法很直观，客户心中会做出权衡。很多客户从买一点投连险到不断加保，逐渐接受了这种产品。”
帮客户走出理财误区
“当前最紧要的是正确引导百姓的理财观念。”申卫表示，目前，很多百姓虽然有了投资理财的意识，但其观念并不正确。特别是当股市行情好时，百姓理财容易只重收益，忽略了风险。其实聪明的投资者是不会把鸡蛋放在同一个篮子里的，在一个人的资产配置中，保险是不可或缺的。保险作为一种投资理财工具，它具有其他工具无法比拟的优势，不仅具有投资理财的功能，还具有保障的功能。在展业时一定要帮客户树立正确的投资理财观。
“其实投资并不神秘，最主要的是我们要确定投资目的，根据生活需要确定自己不同阶段的理财目标，然后有目的地投资，只看中最终的投资目标是否实现，不要太在意阶段性的盈亏。”
申卫为大家举了一个例子，一位30岁的人，除了目前的生活开支外，希望每年为自己投入3万元，到60岁时积攒一笔可以安心的养老金。那么他应该先确定到60岁时，到底需要多少养老金才可以叫安心，如果按照目前他的生活费3000元，平均年通涨率4%计算，到他60岁时，同样的生活水准每月需要9730元，若按生活到90岁准备，需要准备350万元。按照这样的计算，他需要养老的投资年收益率为8.2%。
但是若为了求快，可以把每年的3万元全部投入股市和基金中，但是投资如果失败，其生活水准会一落千丈，非常不值得。而且这样的收益率，在中国经济高速增长的环境下，没必要这么冒险，完全可以把这些钱分不同的领域投资，即保证收益，又确保安全。
目前，保险公司的投资收益已经明显增高，就拿收益普通的万能型保险来说，其收益已经在5%左右，未来还有进一步增高的趋势，如果把3万元中的2万元投入保险中，就按每年5%收益率计算，到60岁时将增至133万元，剩余的1万元投入到股市或基金中，就按每年12%的收益计算，到60岁时也有241万元。加在一起就有374万元了。在保险中的投资是稳定收益，几乎没有风险，按照我国保险业的发展趋势，应该会有更好的收益预期。
即使未来股市上投资不是很成功，那生活上的水准也不会无法承受。何况每年按12%的投资回报预期，也就没有必要太担心成功率不高了，即使在某些年份收益不是很好，只要坚持不退出，并持续投入，在股市转好时，自然可以弥补前几年收益的亏损。这一点从2001年到2007年的金融发展已经验证，根据国际上的基金投资经验来看，这个指标还是有很大把握成功的。
当然全部投入到股市中，收益会更高，但那样在投资的过程中会承担太大的不成功风险，何况这完全按照没有任何人生不测来计算的。如果发生意外、疾病等原因，会一下子把投资计划搞砸，完全没有投资成功的可能。每年2万元的保险投入，除了5%以上的投资收益以外，还可以防止意外、疾病对家庭财务的侵蚀。
3
一线声音
投连险销售对业务员的要求很高，营销员应该有能力为客户提示风险，同时能够适时提醒客户进行账户转换，从事这个工作的营销员应该具备理财规划师的资格和素质。
——平安人寿北京分公司保险营销员 申卫
目前，投连险销售情况还比较好，主要是因为市场环境比较好，但平安的前车之鉴值得思考，所以我在销售时也时时保持着一种谨慎的态度，把风险充分给客户提示到，并告诉客户投连险一定要坚持长期投资的理念。
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