| 店主：葛型升 |
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| 看保险营销人员如何解说万能险
[2008-08-06 23:36:23] |
关于各家保险公司向市面公布的万能险，也看了部分朋友对万能险的理解，更了解了部分代理人对万能的歪曲理解和讲解。我想站在客户利益说说我的看法：
首先，我要说的万能保险在某种程度上的确优越于传统的险种，这不用质疑——适合绝大部分家庭。每个人的理解不同，制定出来的方案也就不一样，制定的方案存在问题，那么就严重影响了客户的利益。我在展业中，根据客户的实际情况，推出万能险时，客户往往感觉不出好在什么地方？我想并不是我不够专业，也不是我没有讲清楚？其主要保险心理有——怀疑、质疑、疑惑、无知、装聪明、怕受欺骗等等。再则，就是本公司或者其他公司的代理人对本产品的误导性讲解(相信很多人都碰到这样的情况，我们叫撞车，就是多家保险公司和你在不同的时间接触你的客户)。还有就是同行们提出诱人的返佣。归根结底，是广大朋友始终带着有色的眼睛看待我们这群人和自己的无知所造成的。
现实中，我们不难看见很多代理人歪曲万能险的真实意义。对计划的制订存在不合理现象。我问他们为什么会这样？他们说：“自己对这个险理解还不够”。我曾在《教你几招，怎么选择保险代理人》 一文中这样描述到：“三、选择专业知识较强的，看是不是设计和你期望一样的计划书，讲解是否够专业(并不是在保险公司呆的时间越长就越够专业--误区)，对一个产品的理解是否够贴切，这需要你和他交流与沟通得出结论，有时候也需要第六感的作用，其主要是根据他的讲解”。 在这里我想说的是：返佣虽然是保险行业存在的普遍现象，而更大程度上讲，是因为收入稳定的老主管，老员工所造成的。因为收入稳定，他们只需要保住所谓的钻石和考核就行了，第二年拿续佣就够活下来，因此他(她)们不得不如此为之。除了制度问题,他们才是扰乱保险行业的罪魁祸首。
言归正传，简单谈谈万能险的主要特点：
双重保障 保额可变——指的是身故和重大疾病保障。建议，初期就应该把保额做高，为什么？问问你的代理人，连这个都不告诉你，别在他那里买，无论是熟人还是陌生代理人。
投资保底 理财方便——确实有理财的性质，保底至少不为零。问问你的代理人，分红来自于那里，连这个都不告诉你，别在他那里买，无论是熟人还是陌生代理人。
持续交费 奖励多多——每家公司的规定不一样，主要是鼓励你多交费。显然是投资多，收入越高。误区在于，很多人把投资型的理解为，只要交点，到时候就可以每月领1000元，甚至更高的养老金。如果你是客户这样买保险，我建议你开一家保险公司，我们来你那里买好了。记住，你买的是商业保险，社会保险交费也不便宜啊。
缓期交费 保障不变——这是该产品的最大买点，和传统险比较确实为客户承担了不能及时交费而带来保单的失效和终止风险。广大朋友不买保险最担忧的就怕万一那个阶段因经济问题不能及时交费，而出现上诉情况。现在能解决你的担忧了，你还考虑什么？？？
保单价值 透明公开——初期费用和危险成本，收益分红，体现得非常清楚。其他理财产品，显得神秘，并诡秘，一个公式就把你搞得稀里糊涂。
最后，针对发现的问题说说看法，代理人都‘知道’(不一定)调整保额，需要进行二次核保(也就是检查你的身体状况)，如果不能通过是加不了的(一般这样)。为什么前期他们不把保额做高了。因为他们和客户一样，没有注重到保险的保障作用，而是把计划书做出来吸引你，到了什么时候可以领多少多少银子(因为保额高，扣除的保障成本自然偏高，收益相对减少)。个人认为，从高向低调整保额，或许简单很多(什么时候调，也不是简单的计划，需要考虑很多因素，慎重为好)。因此，建议你做适合自己的保额。另外，关于重大疾病，很多代理人给客户只设定3--10万，请问，我们那些可爱的代理人，什么是重大疾病？那种重大疾病只需要花你给客户设定的3-10万。建议，那些可恨的代理人，你同时开家医院，我患了癌症，就来你那家医院，相信你，你不会收我高价的。要是你收我高价，我没钱治疗，我死了做鬼也要缠死你。 |
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孟江铃
[2008-09-07 15:52:49] |
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| 你说的忒好了 |
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游客
[2008-09-07 15:50:58] |
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| 你说的对 |
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查琳
[加为好友][发送消息][2008-08-30 12:44:53] |
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| 讲解很务实和透彻呀，这才是专业！ |
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城市过客
[2008-08-29 09:20:23] |
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| 哈哈，谢谢指导！！祝你我成功！！ |
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方红梅
[加为好友][发送消息][2008-08-27 23:36:03] |
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| 佩服你的勇敢，希望更多的代理人和客户看到你的文章，那样我们的信誉和地位就提高了！！ |
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weiwei
[2008-08-16 01:54:46] |
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| 很好，真是为客户利益考虑的.... |
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开心人
[2008-08-15 20:58:59] |
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| 谢谢你的文章 |
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游客
[2008-08-15 19:50:41] |
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| 你的观点还是很到位的，但是我想说明一点万能险是没有分红的，只是以复利计算利息 |
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赵淑变
[加为好友][发送消息][2008-08-10 09:09:19] |
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| 好，说的很好，象你这样的代理人才是真正为客户着想，我算是找到知音了。 |
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