| 店主：赵齐伟 |
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| [转贴] 如何做好保险？ [2008-05-19 20:08:44] |
| 太平人寿最优秀的培训体系——TOP2000（全系统业绩取前两千名）分享他们成功的经验，给我们带来了年百万标保的支持：
成功的信念、主顾开拓、个性化的销售行为、成交后的销售、客户关系管理、自我管理、学习能力、平衡人生 [阅读全文] |
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| [转贴] 客户开发 [2008-05-15 11:28:32] |
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
在马得其的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：
“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。
“但是，如何面对客户的拒绝呢？…… [阅读全文] |
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| [转贴] 电话销售技巧 [2008-05-15 11:24:08] |
一 电话销售前准备
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
1心态及信念
电话行销的必备信念：
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5）克服你的内心障碍，要有自信。
2知识：
彻底了解产品与服务；
了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。
卖点知识
渠道知识
3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。
4 资料
与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略
不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便…… [阅读全文] |
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| [转贴] 销售金句 [2008-05-15 11:22:26] |
1、 销售是有说还是用问比较容易，？
2、 讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？
3、 西洋打法容易，还是太极打法容易？
4、 反对比较容易，还是配合比较容易？
5、 当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的呢？
6、 X X总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀是什么？
7、 XX总，公司在未来的一年或三年有什么发展目标？
拿破仑希尔说过没有目标的人帮助有目标的人达成目标，没有计划他就正在计划失败．
8、 你每年大约营业额是多少？
9、 达成这些目标最重要的关键他是什么？
10、 目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？
11、 假如这关键不具备能不能达成公司的目标？
12、 达成这些目标最大的障碍是什么？
13、 这些障碍是现在才有的还是以前就有存在的？存在多久了？
14、 过去三年这些障碍的存在，有没有让公司损失一些客户？机会和利润？
15、 假如这些障碍持续三年会产生什样的结果
16、 未来五年是不是对我们企业及个人是很重要的五年，假如这些障碍继续存在会不会让公司损失更多客户．机会和利润？
17、…… [阅读全文] |
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| [转贴] 电话销售 [2008-05-15 11:09:52] |
| 第一，良好的态度和作风
1、永远保持积极乐观的态度
积极乐观的态度对所有人
来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握… )
3、设立目标
不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正确认识自己的工作
在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是…… [阅读全文] |
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