你如何认识保险？为什么你会提出“寿险是一种信仰”？

蹇：我常常跟客户这样解释：保险就是你不口渴时把不想喝的水交给保险公司，而当你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。而寿险，在教科书上就明明白白地告知是以人的生命和身体为保险标的并以其生存、年老、伤残、疾病、死亡的人身风险为保险事故的一种保险。无疑，它含有更人性化的内容，需要博大的爱心和坚定的责任感去做。我们这代人骨子里头缺不了理想，２０世纪８０年代那场关于人生观、价值观的全国青年大讨论让我们始终离不开精神的确立，我希望!找到信念，而寿险的根本精神在于“人人信我，我为人人”。特别是经历过千金散尽之后，我更是重新考量了自己的价值观。而事情往往是这样，虽然商业社会的游戏规则未变，但态度变了，一切都变了。水永远往低处流，当你把自己放到零的位置且不成比例地大量付出的时候，机会自动找上门来。

——商业社会的到来就像打开了潘多拉的盒子，各种魔怪都会出现，在种种诱惑、逼迫和利益驱使面前，怎样才能保持平常甚至仁爱之心？
蹇：有人说商业社会面目狰狞，那是因为你有心魔。金钱是一种锦标，是衡量你给社会创造价值的一个标准。比如今天我们评价李嘉诚，我们会去评价他在商业社会中创造的巨大财富而不仅仅是他的品行。而一个人的灵魂如果能够与某种商业规则不即不离地舞蹈，那才是境界。其实，商品经济的游戏规则是非常公平的，它讲究的是信用，而人与人之间的商业关系往往是血缘关系之外最永久的关系。
许多人选择以坚硬的躯壳去保护自己的灵魂，那也是一种活法，只是你的躯壳必须用商业材料去做。只要心灵不漂浮于躯体之外，只要心灵还能为你滋养并且清澈，你就是一个有力量的人。你说力量有多重要？雷锋到今天就仍然具有力量。假如活到今天（他是生活在６０年代的人），他的商品价值含金量有多高？他做任何行业，包括证券、保险，就是做亏了都没有怪他。因为雷锋从不考虑自己，做砸了他会为客户夜不能寐；而反过来，客户还会安慰他，你不是有意的，我们信你。所以当我们的业务员出现急功近利的心态，我就会劝他，真正地学学雷锋。中国有个词叫“舍得”，先“舍”才能后“得”，而“得失”这个词则意味着得到了就会失去。我曾一度信佛，烧香时我总是第一炷愿国泰民安，第二炷给亲人孩子，第三炷给客户。我们必须像传教士般锲而不舍，同时又保有为上帝服务之心。
——听说你在深圳还没有固定居所，房子是租的，跟海南时相去十万八千里，为什么你可以为自己、家人以及为保证永远服务客户而购买１０００多万元的保险，却让自己在这个城市里“漂”？  
蹇：恰恰相反，我的内心从没有像今天这样踏实和安定。我感激这个城市和我的客户，但我一定会先于他们而走（因许多客户还是孩子），我必须保证永远以我的品质对他们服务，所以我为他们买保险。你说像国外那些年佣金达五六百万美元的寿险推销人，金钱对他们还有什么意义？他们只是因为感恩所以去做，得到的钱甚至去做慈善。

“保险营销新思维”？
蹇：这种思维是寿险营销革命。专业化并不是讲别人听不懂的话，也不是把文言文吃进去，用白话文吐出来，比如我就说，保险的目的就是在人家口渴时递上水，反之就会成为一种负担。有一次我上门，首先告诉客户什么时候保险不该买。我说你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能买，因为多一岁要多交现金几百块钱，２０年下来不下一两万。七八月孩子放暑假要去夏令营，现金应为孩子准备。元月份要压岁钱、利市钱。３月、９月孩子上学要交学费，不能买。客户问何时合适，我说就现在，我已为你选择了时机，客户于是爽快地签了单。跟家庭主妇聊天时，我也很专业。因为从前买不起尿不湿给儿子，只好研究他什么时候撒尿，我发现小孩在撒尿前１０～３０秒之内都会突然安静，目光呆滞，尿完之后头一甩，ＯＫ。主妇聊着聊着就发现你专业，推此及彼，便放心地把钱交给你。
——听说你把许多险种改了名字去推销？
蹇：个性化的服务就是与众不同。我跟客户说“爱情保险”全中国就我一个做。你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就是一种天长地久的盟誓，为爱加了保险。我不断思考、改编，比如把长青Ｂ款当千禧保险来卖，还有永利这些险种等，我都用独特的解释来打动客户。至于人性化，那研究的内容就太多了。日本的原一郎，为等一位大客户天天蹲路边，冷不防跳出来，也能卖出保险。而美国的班·费德文就直截了当地告诉客户，虽然你看起来很好，但没有人知道明天你的健康会怎样，你能活多久，这样也能卖——你说中国人能接受吗？外国人吃饭用刀叉，向外用力，简单明快，中国人用筷子向内用力，这些都是人性、民族性的不同。我捐赠思源中学都是以客户的名义，当我得了第一，我写信给客户，说这是“你们的第一”。而个人品牌做好了，常常可以享受做保险的最高境界，你不用说话，别人来问你，就像华佗、扁鹊，别人说话，他把药方开好就行了。 
——你的新思维好像还包括“逆向思维”……  
蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我却格外兴奋，因为市场上就我一个人在跑，机会都给了我。别人说杯里只有半杯水时，我想着自己还拥有半杯，而富人说兜里只剩下１００元时，我庆幸自己是还有１００元的穷人，我发现付出与得到也常常呈逆向状态。新千年的第一天，我的网络营销思维终于有了第一个结果，一位客户与我做网上签单。而在国外，网络营销也还是近一两年的事。别人认为不能做的，我偏偏要去尝试，我的“生命第一寿险网络”正聚焦着越来越多的目光。
把“我”变成“我们” ——为什么在最辉煌的时候会产生危机感？当危机出现你怎样面对？
蹇：保险本身就是对风险的一种规避，所以保险人应当具有最强的风险意识。“名利”两字都带刀，扎进去都不见血。过去做个人英雄的时候，真觉得“高处不胜寒”，背后凉飕飕的，所以开始考虑做团队。平常说荣誉是负担，但放弃它又无限失落，为此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撑和动力，那就是职业革命家切·格瓦拉。当初他放着古巴部长不做，回到拉丁美洲丛林继续游击战，需要何等的勇气！生命的价值不在守，恰恰在于开创！我在做团队的第一天演讲就说：从今天起，我会把我变成我们，我永远放弃我，永远记住我们，因为只有一个我事业不会有前途，而有了我们，新的事业将蓬勃兴旺。“生命第一”团队，今天已从最初的几个人发展到八十多人，她将成为“明星工厂”。今天已从最初的——你今天背负的责任已经不同，比如心情不好会影响一群人，经营失误会断送一片人，而跳槽就等于抛弃了所有的人……   
蹇：放弃荣誉和利益，让个人消失团队成长是我的责任。当我到湖北捐赠思源中学已经懂得放下自我，而到贵州再捐学校时，已经彻底放下自我。今天做团队给了我从未有过的幸福，大家在一起分享和分担是个人英雄主义时代体会不到的。  
——人们都说“天下没有不散的筵席”，你怎么看？ 
蹇：我们的团队是一所学校，跳槽可以，但走出去必须是最优秀的，这样才无愧我们在一起的奋斗。我跟“生命第一”团队成员说，跳槽从１０万跳到十五六万是没有意义的，从１００万跳到１０００万才真正能跳出价值。我激励每个人说，你２０岁不全身心奋斗，就得在３０岁奋斗，３０岁不奋斗就得在４０岁奋斗，４０岁不奋斗就完了，你出局。从小我们听到最多的一个词就是“同志”，到我做团队的今天，才真正理解“同志”的含义。我还有一个很大的心愿，最后捐赠一座养老院，让我们最后剩下的“老同志”或后来加盟的“新同志”一起在暮年岁月里快乐无忧，度过像《金色池塘》般美好无憾的日子。——你今天背负的责任已经不同，比如心情不好会影响一群人，经营失误会断送一片人，而跳槽就等于抛弃了所有的人……

蹇：放弃荣誉和利益，让个人消失团队成长是我的责任。当我到湖北捐赠思源中学已经懂得放下自我，而到贵州再捐学校时，已经彻底放下自我。今天做团队给了我从未有过的幸福，大家在一起分享和分担是个人英雄主义时代体会不到的。  
——人们都说“天下没有不散的筵席”，你怎么看？ 
蹇：我们的团队是一所学校，跳槽可以，但走出去必须是最优秀的，这样才无愧我们在一起的奋斗。我跟“生命第一”团队成员说，跳槽从１０万跳到十五六万是没有意义的，从１００万跳到１０００万才真正能跳出价值。我激励每个人说，你２０岁不全身心奋斗，就得在３０岁奋斗，３０岁不奋斗就得在４０岁奋斗，４０岁不奋斗就完了，你出局。从小我们听到最多的一个词就是“同志”，到我做团队的今天，才真正理解“同志”的含义。我还有一个很大的心愿，最后捐赠一座养老院，让我们最后剩下的“老同志”或后来加盟的“新同志”一起在暮年岁月里快乐无忧，度过像《金色池塘》般美好无憾的日子。——你今天背负的责任已经不同，比如心情不好会影响一群人，经营失误会断送一片人，而跳槽就等于抛弃了所有的人…… 
蹇：放弃荣誉和利益，让个人消失团队成长是我的责任。当我到湖北捐赠思源中学已经懂得放下自我，而到贵州再捐学校。