| 店主：成功助手 |
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| 怎样促成签单?
[2007-03-20 23:33:39] |
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。 什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，行销人员采取这种方式无非就是为了引出客户的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大。 所以，促成试探的主要目的就在于了解客户的反应，从而对症下药。准确把握时机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。
一、激将法
是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。 使用本方法时应注意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买
行动法：
是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。 “兵贵神速，一刻千金。” 您的客户与您一样需要保障。如果问想不想要时，人人都会说“想”。而问肯不肯花钱买时，谁都很难痛快地答复。在销售过程中，准主顾不会使用“我想买”、“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。
机会不再法
“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。再三叮咛确认法 “您一定要想清楚在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。 可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员的客户来说，早已听腻了，可是奇怪的是，即使重复再说一遍还是会产生一定的效果。因为，行销人员这番说辞，只不过给个台阶让客户下，让客户有做决定的契机罢了！还犹豫不决的客户，或许正等着你这番话呢！ 对于这种客户，最好是施加一点压力。当自己有着“不成功便成仁”的心理准备时，就可以以强势行销的姿态给予客户一点压力！进行促成时宜挺直腰板儿，有着“不成功便成仁”的心理准备时，就可以以强势行销的姿态给予客户一点压力！进行促成时宜挺直背脊，倾身向客户靠近至几乎脸对脸的距离，睁大眼睛，加重口气，在这之前一直保持着亲切的笑容，温和的口气，突然一百八十度大转变，大部分的客户都会因此吓一跳，就在这一瞬间开口道出促成话木。 就这样完成促成的一幕。要注意的是，时机堂未成熟的客户绝对不可以使用此法。拒绝处理未臻圆满时，若突然使用破釜沉舟的手法，事后容易造成客户的抱怨，甚至解除契约，那就得不偿失了。
在促成时，你的热情，魄力以及种种目的所做的积极动作都是不可欠缺的。正如前项所述，对你而言，促成应秉持着破斧沉舟的魄力去执行，只因为客户是被动的，必须由你主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 但是，有一点千万不要误解，不论你如何引导，千万不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做下最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这一项规则的才算是高明的手法！
如果是在你一味施以压力十个客户中就有十个人会认为“都是你做的决定”。当你离开后，搞不好越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至不会购买。在行销的过程中，绝对不要忘了“客户才是主角”除此之外，当客户购买后，你的态度也很重要让客户想象一下购买后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会购买，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，是人都会，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。
有些客户任凭行销人员使出十八般武艺依然不为所动，但是你还是使出最后一招置之死地而后生，或许还可能再现一线生机。犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户，纵使不断以拒绝话术加以诱导，也很难得到客户的欲望，但客户对商品又确实很动心，此时最好还是以退为进。不卖！！！！！
我就这些办法啦，不知大家还有什么高招。能否给兄弟指点一二。也不妄我一夜不睡把它打出来！！！！！拜托！！
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游客
[2008-04-11 22:18:37] |
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| 商品介绍完之后,其实是任何的过程中都是促成,如何跟进实在是难,没有秘诀,只有行动 |
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Ya Pin
[2008-04-03 16:55:47] |
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| GOOD !! I am Malayia Allianz ( BussMalaysia ) |
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助手
[2007-04-06 08:58:42] |
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| 有什么好的方法,大家拿出来分享下啊! |
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游客
[2007-04-05 21:48:26] |
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| 非常不错，这些东西如果是你的亲身经历，一定是很有道理的 |
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游客
[2007-03-28 16:30:58] |
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| 挺好的,不知您是否自己亲自经历的? |
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