| 店主：冯海亮 |
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| 买保险的目的是什么？
[2008-07-13 23:08:19] |
编辑同志：您好！最近有几家保险公司的业务员来我们公司推销人寿保险，在他们来以前，我们都曾想过为自己或家人买个保险，但通过他们的“演讲”我们却放弃了。道理其实很简单。对于我们这些在外企工作的人来说，许多人都有买保险的打算，虽然大家还没有到迫在眉睫的程度，许多人对于保险还了解得比较少，但大家还是知道自己需要购买保险。当有机会可以通过保险专业人士介绍保险，深入了解一下保险的内容的时候，大家都表现出极高的热情。但通过几次接触，许多人都很失望。原因是什么呢？其实并不是险种不好，也不是业务员的服务不热情，而是业务人员的表述实在让我们难以接受。他们在向我们介绍保险的时候，首先举了最近在京城被炒得轰轰烈烈的健美教练马华之死的例子，接着又举了美国“9.11”恐怖袭击事件，而后又列举了他们所在公司近来的一些大的赔付案例，大都是一些被保险人死亡后，保险公司巨额赔付的例子。虽然人生在世终有一死，但这些例子让我们这些准备买保险的人听了之后，心里总有那么点不舒服。其实每个人在买保险的时候，并不是单纯地为了出事才买保险的。但听完他们的介绍之后，大家的感觉就是：买了保险就离死亡、残疾不远了。这样的推销方式，实在让我们这些人难以接受。难道保险真的只能这样推销吗？
读者黎键
黎键朋友：您好！我非常理解您的心情，保险是一种特殊商品，其特点是，购买者购买后并不是想立即去享受这种商品的功能。每一位买保险的客户都是为防止未来不可预期的保险事故而做一种准备，并不是真得希望这些承诺很快的兑现。由于每个人的文化、职业和心理承受能力不同，代理人推销保险的技巧就显得尤为重要。
笔者也有一些高薪收入的朋友，他们对于每年交较高的保费并不是很在意，而且每个人都买了几种保险，通过他们的介绍，我结识了几位给他们代理保险的业务员，这些保险代理人的最大特点是能够站在客户的角度去分析，去设计相应的保险组合。
其实每一个买保险的人，都明白一旦发生保险责任会有什么样的后果，但是作为客户来说，他们不希望从业务员那里听到的全是发生保险责任后，能够获得多么高的赔偿，因此在向客户介绍保险的时候，应该给客户一个轻松的心理，而不是让客户感觉到买保险带来的是更多的心理压力和负担。况且目前保险公司销售的保险品种繁多，除了那些死亡保险以外，还有很多其它的保险，例如投资保险、养老保险、婚嫁保险、教育保险等。因此我们在向客户推销保险的时候，应该根据客户的具体情况，度身订做，真正站在客户的角度全方位的考虑，让客户买到一份温馨如意、相伴终身的保险。
当然，保险是自己的事，出于对自己和家人的负责，根据自己的经济情况、人体情况和年龄情况，购买一种或几种保险还是有必要的。
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