家财险营销策划创意方案

（适用于中部地区县域市场）

前言：

         今年以来，车险业务的利润连续下挫，非车险业务发展不够平衡和理想。“金锁”家财是颇受大众喜爱的保险产品；同时，“金锁”家财利润好，可市场需求的开发薄弱，购买力滞缓。为了促进此险种的推广和促销，利用总公司已有的“北京奥运门票”大抽奖的促销活动，结合现状，我县支公司可以利用和配合总公司已有的媒体广告资源，强势在我县域推广。

一、市场分析

         优势：随着近来保险产品在县域的强势推广，广大客户已初步认识保险的意义与好处，恰逢近年来自然灾害、意外事故呈高发事态，购买家财险已逐渐被理性的客户所认同。此类产品的市场替代品又少之又少，市场竞争者的同类产品缺乏新意，在本地市场影响力弱，又不具备良好解释和沟通的前提，商品流通渠道不畅。结合实际，可采取媒体的强力刺激、营销通路的拓展来创造销售佳绩。

    劣势：“金锁”家财在我县市场已投放7年有余，可至今“指名”购买率仍然很低！营销推广人力资源薄弱，也急待改善。

二、目标市场

         以城镇居住的年龄在26岁—55岁之间的已婚上班族为主。

三、营销策略

    A、通路策略：变单单零售，为集团批发

            ①外部：利用人际优势，（公司业务人员具有一定的谈判能力）找商家合伙，开展双重促销。商家选择：量贩、家具店、家电门市、影楼等同类门店中规模较大的一方合作，建议其合伙搞联合双重促销！

谈判要领：寻找合作搞双重促销的商家时，首先告知我人保财险的品牌优势，与其合作洽谈是受公司老总委派，利用我人保财险的产品作为商家的促销赠品，有利于提升商家的美誉度。同时告知，若不与合作，我将寻找该商家的竞争者（同行冤家）合作。对有意向的商家，告诉我方将采取最大的广告配合。

配合协作：在合作的商家门店户外设立宣传海报，由我方制作，签单销售有我方派人协助。合作销售达50张保单的商家，免费为老板办理一份“金锁”家财保险，同时，返利给商家5%的中介费。另附：统一制式的促销合作书。

案例：年底旺季在销售防盗门窗的商店，告诉他促销对业绩提升很有帮助，建设其在促销时，使用我公司的“金锁”家财险为赠品，帮助商家一起研究客户的购买心理，说明使用“金锁”家财险作为赠品的好处。最后，告知搞联合促销，还有可能让客户享受“喜看北京奥运”的梦想。

②内部：对展业人员的激励。1、利用全员晨会宣导，双重促销的丰厚回报。2、阐述推销的哲理故事：把梳子卖给和尚。（见附件）。3、制定切实的家财险激励方案，分部门、分科室，下达硬性洽谈商家合作的目标。

B、促销策略：

①活动：在人口密集的市区内，专门举行“金锁”家财险销售说明会。为客户提供解释和说明这次活动的意义，争取客户了解和认同“金锁”家财保险的产品功能和作用。日期：选择在星期六上午（天气良好）的9：00—11：00。人员：由营销部负责组织安排。地点：暂定×××量贩门前。协调：由营销人员负责。展板、海报、横幅由专人负责制作。

②广告：电视广告媒体选择某某县电视台一套、二套节目，时间安排在元旦前和春节前两个阶段。诉求重点：前期“金锁”家财高保障，交费低，还有“北京奥运”等着您。后期“今年送礼送什么？送份‘金锁’家财最时尚，送‘金锁’家财，把幸运安全一同带回家！”广告时段选择新闻前后，或县级新闻中间加播“金锁”家财促销说明会时事新闻。

户外广告，在公司门口、商家门店前矗立“幸运就在你参与，奥运门票在等你”广告，使顾客进门即刻了解我公司在做产品促销。在公司门楣上挂横幅“人保财险公司，回馈客户的厚爱，特举办买‘金锁’家财，中‘北京奥运门票’大奖活动。”注意：商家门店所立海报，应与我公司协同连环促销活动。

彩铃短信广告：推出个性化的“金锁”家财保险推销广告捆绑在全体员工手机电话上。

诉求重点：千金易失，好锁难求。居家无忧，唯有“金锁”家财险。人保财险保您的家财万无一失。抢购电话：95518。

推出三款个性化推销短信，通过营销代理人员，运用手机连续发送至城镇居民。

短信文本：神秘型版本：本公司新进一款防火“锁”，一防火，二防雷，三防盗，同时还可能得到“北京奥运门票”一张，机会有限，机不可失。预购热线：95518。

深思型版本：枯藤老树昏鸦，黑烟火舌坍塌，残垣断壁人家，夕阳西下，找寻补天女娲！女娲：“避免灾难重演，人保财险‘金锁’家财险可帮你。”帮扶热线：95518。

可爱型版本：我叫“金锁”，外号“财产不倒翁”，乐趣爱好：帮人居安思危，替人免后顾之忧。行善范围：凡向我交纳保费者，可保家庭财产四季平安。想约我，请打：95518。

四、目标

广大客户熟知“金锁”家财，实现销售额12万元的任务目标。

五、计划控制

由经理室专人负责。费用节约，控制在5000元之内。

六、时间选择

12月1日—15日，由营销人员负责与商家洽谈合作。

12月4日，由营销人员参与举办“金锁”家财促销说明会。

12月29日，电视广告推进，进入第一阶段的“产品介绍和促销活动的展开”。

元月15日，电视广告继续，深度推行年终“送礼送‘金锁’”，加强促进第二次销售高峰。

附件1：

“金锁”家财促销合作方案

一、合作起止时间：即日起至2007年元月24日

二、合作双方：

    甲方：人保财险公司专业代理人         

    乙方：                            商家

三、目的：双方本着合作共赢、诚信为民、实现双方销售业绩共同提升。

四、甲方：

    （1）权利：

         ①“金锁”家财保险产品的条款解释权、促销活动说明权；

②对于双重促销活动，拥有对方方案的知情权。

（2）义务：

①协助乙方销售讲解，不推诿，不扯皮；

②对乙方完成40张保单的，给予乙方一份“金锁”家财保障，同时返利5%（作中介费）；

③广告制作费用（户外）由我方承担。

乙方：

（1）   权利：

①有权取得销售的返利5%（标准：完成40张保单）；

②乙方促销方案的设计策划；

③有权要求乙方提供销售讲解。

（2）   义务：

①维护“金锁”家财产品的美誉度；

②户外广告配合必须及时张贴和摆放。

    五、争议处理：

        以协商解决！

乙方：签字盖章                            甲方：签字盖章

联系人：                                  联系人：

电  话：                                  电  话：

地  址：                                  地  址：

附件2：

把木梳卖给和尚

    一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者，在十日之内，尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、B、C三人。这三人知难而进，奔赴各地，闯江湖，卖木梳。

    期限一到，诸君交差。面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头发又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。

    B君闻之，不免有些得意。B君声称，卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下了10把木梳。

轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额定单，声称不但已经卖出了1000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。听此言，A、B两人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问C君如何取得如此佳绩。C君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈，向他进言：凡进香朝拜者，无一不怀虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普渡，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”的首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。