| 店主：赵廷伟 |
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| [转贴] 如何向女性销售保险 [2007-12-04 20:57:44] |
| 如何向女性销售保险
——以问制胜法
以危机意识唤起女性对保险的需求和购买的急迫性，是打开女性心扉走向成交的一种方式；而通过提问去女性客户的拒绝问题时并走向共训，无疑又是一种销售制用的法宝。毕竟感情丰富、性情敏感，是大多数女性的共性，面对这样性格的人群，“问”永远比“说”更具有魅力。
案例：
有一位富人的女儿，父亲经常给她很钱，自己又在外面找了一份工作，每天过着衣食无忧的生活。她对保险营销说：“我家里有很多钱，我不需要保险。”
这样的拒绝应该是很常见的，但该怎样处理更好呢？引导发问，分析：此人经济上很宽裕，但保险意识不足，属于典型的“B”类客户，需要进行保险意识的提升。同时，但还要找一份工作，证明在她内心深处，有某种程度的自立自尊感。所以将保险购买和自立自尊结合起来，是一个切入点。
问：“您的观点我能明白，依您的看法，谁才需要人寿保险呢？”
答：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”
问：“您不是有一份工作吗？您的工作不是也有收入吗？”
答：“那不一样！…… [阅读全文] |
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| [转贴] 从我能帮助你吗谈陌生拜访 [2007-12-04 20:20:24] |
陌生拜访是营销员开发准保户，扩大行销网络的最为直接的方式或途径，但也是在行销过程中感到比较怵头的事情。一旦掌握一些行之有效的方法与技巧，坦然面对和处理陌生拜访中可能发生的障碍，那么将会向成功行销跨出可喜一步！
在探讨方法或技巧之前，我想明晰一个观念：人性的是全人类的，爱心的是全世界的。所以，你能从人性和爱心的角度去把握营销，把握陌生拜访，就一定能体味营销带来的快乐。
面对市场上大多数准客户对陌生拜访的防卫心理，“我能帮助你吗？”可以让我们在给对方解压的同时，创造成功拜访的机会。简言之，就是在你和准客户见面时，不要急于介绍保险产品，而是在有礼貌地介绍自己和公司后，问客户：“我能帮助您吗？”或者“我能帮助你点什么吗？”
这句话看似简单实则很有威力。对方的回应通常都是友好的，有时候还会询问一两个问题，因为我们表达的是一种诚意，这是人性中愿意接受的东西。
从这一点出发，我们可以谈到很多内容。举一个例子，一个保险业务员走进一家私人诊所，要求医生把其中一只手放在口袋里，只用另一只手做身体检查。医生回答说他必须使用双手才…… [阅读全文] |
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