| 店主：赵廷伟 |
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| [转贴] 促成保单不要急 [2007-12-04 21:02:43] |
| 当客户认识到自己的保险需求，接受了您的解决方案，并认为此方案帮助他们解决问题后，就会签下保单。但实际销售中我们完成了前几步，而客户也会在语言或行动上表现出“不用急”，即以各种理由推脱，就是不签单。碰到这种情况，营销员要想办法知道客户不签单的原因是什么？知道了客户真正在想什么，解决了客户心里的顾虑，签单才会顺理成章。
我觉得要从两方面做好工作：
首先，从心态上放松自己，摆正位置。知道自己是顾问，对客户只有建议权，没有控制权，只有客户才有决定权。
其次，从行为上耐心地聆听。因为客户在语言和行为上进行拒绝和防御，所以聆听就显得非常重要，此时，必须让客户知道，我们真正在听。一些辅助性的语言也有利于与客户的沟通：“您说得非常对”、“您可以再说一次吗？”、“我明白您的想法”。谨记不要与客户发生争论和对抗客户的异议。
在不断询问、聆听过程中，我们和客户都从紧张状态中放松下来，进而知道客户的真正想法，以及他到底担心什么。客户不签单的原因往往是：买保险是决定是不是错误的？这份计划的回报是否大于损失？知道客户的真正担心后，我们为了推动客户做出购买…… [阅读全文] |
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| [转贴] 年轻白领必须走出的保险误区 [2007-12-04 20:26:11] |
| 说起商业保险，相当一部分年轻的白领人士对此颇不以为然，他们认为，买保险是那些上了年纪的或身体健康状况欠佳的人的事，自己年轻力壮，没必要花这个冤枉钱。其实，这种想法是错误的——
误区之一 意外太偶然，轮不到自己
有些年轻白领认为，每年花几百元钱购买意外险太不划算，这个世界这么大，哪有那么多的意外发生，即使有意外发生也不一定轮到自己。这是一种侥幸心理，意外是突如其来的客观事故，它不是以个人的意志为转移的，它什么时候光顾、光顾到谁头上，谁也说不准。也正是因为意外事故发生的概率及其所具有的不确定性，我们才更应购买意外伤害保险。保险是分摊意外事故损失的一种财务安排，它具有"一人为众、众为一人"的互助特性，尽管意外事故发生给人们带来的是各种各样的灾难，但如果投保了一定保额的意外险，这份保障至少可以使受难者及家属在经济上得到相当的援助，在精神上给予一定程度的安慰。
误区之二 社保足够用了
社保是广覆盖、需要个人负担一定比例的社会医疗保险。去年4月，上海市职工医疗保障政策进行了一系列调整，在个人医疗账户缴费资金增加的同时…… [阅读全文] |
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| [转贴] 为什么选择保险：选择充满机遇的行业 [2007-12-04 20:16:10] |
| 保险工作的机遇给了我重新认识自己，给了我追求上进的年轻心胸，让我年轻了。
保险“国十条”的颁布，给人们一种全新的并代表国家中央政府的综合意见，从国家的高度对保险业的工作成绩作了充分肯定，对保险业的功能作用作了明确表述，对保险业的发展方向作了清晰指导，“经济越发展，社会越进步，保险越重要”，中央政府领导批示中的短短15个字，将保险业的发展前景很好揭示出来了，由中央政府发布意见，有利于排除不同部门，地区之间的龃龊和掣肘，有利于提高关注，推进共识。政府政策给了我们保险业一个最好的机遇。 [阅读全文] |
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