如何向女性销售保险

——以问制胜法

 　　以危机意识唤起女性对保险的需求和购买的急迫性，是打开女性心扉走向成交的一种方式；而通过提问去女性客户的拒绝问题时并走向共训，无疑又是一种销售制用的法宝。毕竟感情丰富、性情敏感，是大多数女性的共性，面对这样性格的人群，“问”永远比“说”更具有魅力。

　　案例：

　　有一位富人的女儿，父亲经常给她很钱，自己又在外面找了一份工作，每天过着衣食无忧的生活。她对保险营销说：“我家里有很多钱，我不需要保险。”

　　这样的拒绝应该是很常见的，但该怎样处理更好呢？引导发问，分析：此人经济上很宽裕，但保险意识不足，属于典型的“B”类客户，需要进行保险意识的提升。同时，但还要找一份工作，证明在她内心深处，有某种程度的自立自尊感。所以将保险购买和自立自尊结合起来，是一个切入点。

　　问：“您的观点我能明白，依您的看法，谁才需要人寿保险呢？”

　　答：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”

　　问：“您不是有一份工作吗？您的工作不是也有收入吗？”

　　答：“那不一样！我工作不是为了收入，假如我需要钱的话，我父亲会随时给！”

　　问：“那您为什么要工作并获取这份收入呢？”

　　答：“因为我觉得用自己的钱，心理舒服，”（切入点开始呈现了，切入点其实就是她的心愿：想自力更生，不要一直直依赖父亲。）

　　问：“您给我的感觉是，您是一位有个性，不想依赖他人的，想自力更生，有自尊，并且活得很尊严的职业女性，对吗？”（适时赞美，得到认可。）

　　问：“万一有一天您残疾了，失去工作和收入，那您该怎么办？”

　　答：“怎么会呢？”

　　问：“我们当然不希望这种事情发生，可是一旦这种不幸降临的时候，您做足最好的准备了吗？您的收入将下跌至零，但您的支出，则不断的增加……您的生活方式将彻底的改变，您需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。”

　　这个时候，如果您选择的话，下列可依赖的四种经济来源，您最愿意选择哪下呢？

　　1、依赖家人　　2、依赖朋友　　3、依赖社会福利　　4、依赖保险

　　当然是保险！为什么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊严，您同意吗？

　　问：“您那么富有，假如我每个给您500元钱，会使使您更加富有吗？不会；假如我每个月从您身上拿走500元钱，会令您贫穷吗？也不会。那么好了，请您立方在保险公司每月给自己存上500元钱，去创造一份您想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？”

　　……

　　上述案例，运用了一连串的提问，包含自问自答，不断把问题抛给客户，或者找出我们想要找出的问题的原点，或者引发客户进行思考，进而达到掌控局面，解决问题的目的，体现着提问的艺术和魅力。