| 店主：赵廷伟 |
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| 突破拒绝第二关——效用篇1
[2007-11-21 03:57:07] |
一、保险是什么？ 1．保险就是互助：
其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
2．支票的背书人：
×先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有？
这就好比说，您开了一张二百四十万的长期支票，这张支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？打亲戚吗？打朋友吗？
我想都不是，今天，我来，就是专程为这张长期的家庭生活费用支票来保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……
（取出要保书，请准客户签名）
3．保险就是未雨绸缪
事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。
空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！
主顾先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。
4，保险是沙漠之水
从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤的工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水；他将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”
他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界那有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千元美金”商人听了好高兴一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买？这只有问你自己了！”
一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，×先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。
5．千分之四的手枪
不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在台湾地区死亡率即有千分之四。
这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪，只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要扣一次，年年都要扣一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？
6．保险是患难之交的朋友
李先生，您住在公寓这么多年，但是您对于同一幢公寓之邻居，认识的有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！
7．保险是生命的价值的体现
有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！
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