| 店主：赵廷伟 |
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| 突破拒绝第一关——接近篇2
[2007-11-21 03:53:26] |
（二十九）我很健康，不需要买保险。
您敢肯定自己永远健康吗？另外，身体状况变坏很可能被拒保，现在正是时候。我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存5元好还是10元好？
另一招
1．健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小儿，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？
2．现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们即使想投保我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。
（三十）我入了社会统筹，不入商业保障。
首先祝贺您有了初步保障，可是如果要使您的生活更加美满，您在财力允许的情况下，应当再做一个商业保险做为补充，这如同有了主衣，还需要棉衣一样，这样冬天不是更加温暖了吗？
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，这份保险是真正适合您的。
（三十五）我有朋友在保险公司，谢谢，不必了。
您那位朋友真不够意思。要是一位挚友，早就应该送您一个完美的保险计划了。我相信我们将成为最好的朋友。
（三十六）你们的业务员在交钱时都很热情，可交钱后就见不着人了。
谁说的，我今天就特意让您见才来的，不信您交了钱，我都同意搬到您那住去，天天同您朝夕相见。
（三十七）我不需要买保险。
有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹的对他说：“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最近不是来不及，就是真的不需要买了。”
“怎么说？”黄先生问。
我问道：“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。
‘第一阶段是人命最重要，用甚么换不回来，其他的谈都不用谈。’
‘第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？’
‘第三阶段是反弹，赔偿对象为甚么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过甚么管道可以争取最高赔偿？’
‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，这是一个以小博大的投资，您说是吗？’”
（三十八）我对保险没有兴趣。
1，对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初期见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的准客户了，×先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一定希望多积集蓄钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？
×先生，这是无关紧要的，当您对于我或我所提供的服务未了解前，不能期望您对它产生兴趣，今天的拜访，是为了要认识您，同时让你了解，我目前正在为您的朋友×先生解决他个人财务问题，希望能在百忙中有机会向您说明我的工作性质。×先生，如果您能给我十分钟的时间，相信您会对它发生兴趣。请问我现在能有这个机会吗？（停顿）或者明天会更方便些。
“×先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望能给予孩子们有良好的教育，亲情的关怀，同时在您退休之后仍有收入。这些即是我们希望与您讨论的。”
“如有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，要提供我们十年的生活费用，您是否有兴趣呢？”
2，当然啦！一个人如对某种事物不感兴趣去做很痛苦，但是×先生，有些事情却不能如此，譬如吃饭、穿衣、睡觉，而保险也是一样，不是兴趣的问题，而是需要不需要的问题。
如果一个人走在大街上被车碰到了，他一定需要送到医院救治，而医疗救治一定需要钱，您说对不对？而每一个人在这种情形下都希望获得补偿，您说是吗？那——这一位先生（×先生）——我是否可请教一下您的大名怎么写……
“主顾先生，通常不买保险的人，归类起来有三种人：
一种人，身体太差，通不过身体检查的人；
二种人，没有钱，缴不起保险费的人；
三种人，买保险，并不是为自己买，会买保险的人，必然是对家庭有责任，有爱，和有人格的人，假若缺乏这些，自然对保险不感兴趣。”
“大晴天，带把雨伞，感觉是一个累赘。但是天空突然乌云密布，下起一场雷阵雨（西北雨），感觉就不一样，您会庆幸，‘好佳在’，带了雨伞出门。”
“人生也是一样，平安的时候，买保险感觉是一个累赘，但是旦夕祸福，不如意时，又庆幸已买了保险。”
（三十九）保险要死后才能领到钱
1．“寿险是一种保障与储蓄的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的寿险一定要死给保险公司看，才能领到保险金的制度。我们常常看到很多客户，把零零碎碎的一些钱缴给保险公司，等到满期后领到一大笔钱，到世界各国旅行观光，或添置家庭电化设置，提高家庭生活水准。同时做为子女的教育，结婚或嫁妆费用，我们看到他们领到一大笔的满期保险一金喜笑的神情，谁说寿险一定要死才能领到保险金呢？”
2．我“我们每一个人经过创业时期以后，紧接着就是退休时期了，在退休后收入可能减少，甚至没有收入，但是日常生活的费用仍需支出的。基费用并非三万、五万等极少数目即足够应用，须知在日后漫长的退休日子中所需的费用也相当可观，此外连同自己太太的费用需要相当的数额，这些钱如果事先没有妥善稳当的安排，等到年老退休时再筹措可来不及了。”
3．“确实没有一个人会把钱带到天国去。参加寿险是预防万一时，免使遗妻陷于再嫁，遗子受苦之惨境。天下父母心每一个做父母亲的人无不疼爱自己的亲生骨肉，每天不管刮风下雨都在外劳碌奔波，目的是为了什么？还不是为了使妻子儿女幸福愉快的生活？可是一般人认为在世时，这是应该做的，但一旦离开世间可不管了。这样岂不是太矛盾了吗？做父亲的义务并非自己回到祖宗怀抱里即算完成。”
4．当然，这是事实，您说的没错，但是我相信没有一个有责任感的人不会想到其家庭的生活，子女的继续受教育的问题，如果事先没准备而这一家之主突然倒下，岂不是整个家庭都要陷入困境吗！我想在您说来也是不愿意如此的，是不是？
5．×先生，当然，这是事实，这亦说明您对保险有正确的了解，保险的真义无非是一份“责任”与“爱心”。人死了最单纯不过一了百了。但是活着的人却要受苦，寡妇、孤儿却要流落街头。因此这时，你的责任便是告诉他们：“寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起。也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已。”
（四十）存在银行比较好，问问您自己储蓄能力。
1．×先生：
从开始工作到现在，96个月（22岁—30岁）
您储蓄了多少钱？
将来到60岁，你又将能储蓄多少？
只有保险，才是真正地储蓄。
2， ×先生，3年来，我自己开过一次急性盲肠炎，我和我太太重感冒住过两次医院，上个月我太太又摔断了腿，到现在还未复原。合计三年来我一共花了九万多的医疗费用。
×先生，如果我和您一样的想法，当时我把钱存在银行，我想现在，我银行的户头，可能已没有半毛钱了。但事实上，因为我参加了保险，虽然我生病花了那么多的医药费用，但是绝不影响到我的储蓄计划，虽然我的利息是少了一点，但谁又能说他永远都没有意外发生呢？
3．×先生，我们在银行，不管是甲存、乙存、总是有个户头。现在，假设您是银行的经理，我要到贵银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿不愿意接受：
第一，假若我象现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存两万元在这户头里，您银行经理，同意在我六十岁退休的时候，一次付给我一百万元的退休金。
第二，在我开户头的期间内，如果意外受伤暂不能上班工作，那么您银行每个月要付给我一万元的生活补助费。
第三，如果住院医疗或者受了伤看门诊，那么医药费用，大部分由您银行来负担。
第四，如果受伤严重残废的话，您银行经理，愿意一次付给我三十万到一百八十万元的残废抚恤金，做为我日后生活的依据，而且因为残废不能工作，没有收入，以后不再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我六十岁时，再给我一百万元的养老金。
4．×先生，上个星期我才跟一位客户说：“保险最主要的功用是保证寡妇及孤儿把保费存在银行是否更好并不是最重要的问题，一旦缴了第一期保费，你和你的家庭马上受到保障，这跟银行里的储蓄计划完全不同，投保寿险以后马上有了一笔财富，然后再慢慢储蓄。银行储蓄正好相反，存下了第一笔钱以后，你就得开始祈祷，希望您有朝一日能有一笔财富，而您活得够长久才成。”
举个简单的例子，您现在到银行里，要求董事长马上为您存一万元，以后再由您每年偿还四百万元，如果您一直活着的话。假如您在这二十年内死了，银行得付给您家庭一万元，又如果您在这二十年内变昨完全残废或永久残废，就不须要每年缴钱了。除了这些以外还有一件事情，如果您二十年以后还活着，银行得把一万元还给您，您想银行会同意这么做吗？
这当然不可能，不过请记住一点：寿险的功用真正是如此。
（四十一）除了保险，谈什么都可以
有位业务经理曾说出他刚进入保险界的一段遭遇。
有一次他去拜访在龙潭开养鸡场的军中老友，老友得知他的来意后，立刻说：“来我这里吃鸡可以，保险免谈。”第一次无功而返。
过了几天又要拜访，一见面，老友更直截了当地说：“除了保险，你谈什么都可以。”
就这样接连几次，他的老友让他毫无发挥余地，他以为这个case没有希望了。
一天下午，他接到同是军中朋友来的电话，说是老友家出事了，大家赶紧去医院探望协助。
他立刻开车赶到医院，才知道原来老友的么儿在水池中游泳不幸灭顶，幸好被捞出时尚有一丝气息，紧急送到桃园医院急救。
过了几天，老友的么儿命大被捡回来了，老友打电话向他致谢并说想要了解保险。等两人见了面，他问老友，以前说保险免谈，如今为何改变了主意。
老友说；“以前以为有军保、眷保就够了，对于其他保险用不上。但这次事件让我体验到，如果当时不想多花钱，送儿子到三总或荣总，一条小命早就报销了。在桃园医院里，前三天加护病房，一共一万多，后四天在普通病房，一天也是四、五千，总共花了近十万，还好只是花钱，如果人没有救回来，一条小命更加不值钱。想来想去还是挪些钱出来，赶紧再为自己和家人买个保险。”
以上这种例子并不稀奇，但亡羊补牢还比不见棺材不掉泪好得多。很多人见了保险业务员有如碰到洪水猫兽，唯恐避之不及，殊不知避得了保险业务员，避不了真正的洪水猫兽，到时候后悔就来不及了。
所以我常劝一些老客户们：“你们即使已买了保险，，但有了找上门谈保险时，不但不该逃避，还应主动接近才是。因为销售保险的人专业知识总比买保险的人高一些，你不一定要买，但多了解多比较却可以了解很多知识，如果一味不愿去听，便失去免费咨询的机会。”
（四十二）我是虔诚的教徒，不需要保险。
每当有人对我说，他是虔诚的教徒，上帝或佛祖会庇佑他，不需要保险时，我常常会转述新光人寿前负责人吴火狮先生曾说过的一段话给他听。
吴先生说：“信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，不妨称‘新光保险公司’为‘新光教’。凡信仰‘新光教’的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是‘保险公司’能够照顾这个社会的地方，也是安定社会的一个力量。”
当然啦！把保险公司比喻为宗教不免有点好笑，但其中却不无道理，这也是吴先生回馈社会的用心。回过头来，我们再想想现在台湾许多善男信女，他们可以为装饰庙宇佛寺一掷千金，对教育或社区建设却吝于捐输；或为了迎神祭典，花费终年辛勤工作所得而不觉心疼，但对本身保险不过几日所需却不愿拿出来。
能自我帮助却没有去做，所以发生困难时只好接受援助，可是社会善心人士也好，政府力量也罢，或是宗教慈善团体，其所援助的金钱和时间都是有限的。
所以我们可以这么说：“上帝无法分身照顾每一个人，所以创造了保险公司。”
又有人说；“保险是人类二十世纪最大的发明。”
宗教使人们的心灵有所寄托，让精神为之安和宁静，对未来充满喜悦信心，处事廉和慈祥。但若以物质而论，能居陋巷而不悔者有几人，能处巨变而认命为不艾者又有几人。若想长保无虑无忧，除靠修持之外，保险是解决烦恼的妙法。
中国有句古语：“医药不死病，佛渡有缘人。”因此不要及依赖上天若是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。
（四十三）没听过你们这家公司，可靠吗？
是的，您没听说过泰康人寿是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才更重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存10元会不会太少？
（四十四）我有三长两短，家人都可以独立生活。
石先生问我：“如果我有三长两短，家人都可以独立生活下去，为什么一定要买保险？”
石先生年纪不过五十左右，以前在乡下长大，深知生活苦楚，也很懂得储蓄之道，因此我以子女生活为诉求来分析：
“没有错，一枝草一点露，每个人总要活下去，每个人也都有他生存的方法，但有效期别的是有人活得较舒适如意，有的人活得较没尊严。上一代的人都是从贫穷痛苦的日子中熬过来的，所以受苦对他们来说已经算不了什么了，也不认为是问题。可是展望未来，现代化的脚步是不会停止的，创业的资金愈趋庞大，交通工具也更迅速，人口将集中在大都市里，追求高品质的居住环境，但购置房屋的费用，甚至穷极一生之力都人以达成心愿，而生活费用之高昂，由先进国家美日欧的都市可见一班，我们的下一代不是不愿意奋斗，而是他们的机会较我们艰难，势必付出比我们更多的努力。但是我们的下一代，大部分从小就享受舒适富裕的日子，如果要他们因为失去父母亲的照顾而去忍受痛苦，从头再开始，我认为这是不公平而且也不必要的。因为透过现代化的保险管理，只要一些费用即可解除危机对太太小孩的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？”
“以往的人或许会为没有一个富有的爸爸感到遗憾，现在为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢？所谓富有，不在于高楼华厦，不在于财产耀人，只要他给予下一代正确的人生观，在生前提供下一代快乐及健康的生存环境，在日后让下一代体认生活的目的及生存的真谛，就是一个富有父亲。”
（四十五）对未来不抱乐观，不想买保险。
当景气骤然下降，市面上哀声遍野时，好友吴先生神情沮丧地对我大吐苦水。
我爱莫能助，只能劝他不要太难过，留得青山在，不怕没柴烧。
“可是，开支没有减少，收入却愈来愈差，这种日子怎么过？”
我安慰他：“乐观一点，情况不可能一直坏下去。振作起来，当机会来时，奋力一搏，或许很快就能翻身也说不定。我看你现在精神不振，注意力不集中，千万不能再有什么差错发生，我再替你加保一张保险吧！”
吴先生摇摇头说：“不用了，以后的发展如何还是未知数，买那么多保险作甚么？”
我立刻正色说道：“你不要这么悲观好不好？看看你的儿女，他们多活泼天真，无忧无虑，难道老天爷会嫉妒他们，不给他们一个完整的未来和机会吗？同样的，他们既然有机会，我们也可以顺势翻身的。所谓风气轮流转，你要是真的放弃了，恐怕连下场比赛的机会都要丧失了。每年的台风，造成农渔民多大的损失，可是只要风雨一停，他们就会立刻重整家园再出发。制片家花了多少心血才拍成的电影，难道每部都卖座吗？再看很多作生意的人，也不见得每笔生意都一定赚钱，但他们都有基本观念，就是‘敢赚就敢赔’并且赚一百万时，不见得有五百万的机会。但赔五十万时，却有赚回一千万的毅力。”
“至于保险，则是在景气低迷时最佳的护身符，在你收入减少时，不能再有大开销发生，为防坏运连三，现在正是买保险的时候。何况保险费只不过是以往赚大钱时的九牛一毛，所以不要看不开，节省这些钱。”
（四十六）等我老一点再买
李先生退役时已四十多岁了，经过几年努力从商，已卓然有成。可惜晚婚，子女年纪尚小，我估计他的状况，应是买保险的最佳人选。
我提供计划书给他参考时，他却不假思索的说道：“等我老一点的时候再买吧！”
我笑笑说：“吴先生，您太会算了。恕我无礼，有时候您这样盘算并不一定对，因为其中还存有几个不太妙的问题。”
李先生说：“有什么问题呢？”
我说：“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说：“坟墓里装的是死人不是老人”。
“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。”
“第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿作冤大头，所以请您注意。当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。”
他先生问：“真的会这样吗？”
我说：“不但如此，趁年轻时赶快投保还有一个好处，不是很多人认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？但只要及早办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短二十年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？”
（四十七）我死后钱别人领，不需要买保险
相信你也希望自己有那么一天功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，机多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的谁？庞大的医疗费用谁来支付？没有人靠我生活
听您这么讲，您的生活是无忧无虑的，不过就是因为没有人要靠您生活，这项计划对您来说就更加重要了。现在您不需要照顾别人，其实转过来讲就等于将来有事的时候，也就没有人可以帮到您了，所以我们一定要保证不论发生什么事都可以照顾自己，如果是这样，我们就需要好好计划了！
（四十八）万一我出事了，我太太可以养家糊口
对啊！我相信没有您的存在，您太太一样会活下去，没有父母的小孩一样会活下去，只是用什么方式活下去，人都会活下去，只是活得够不够尊严。很多的子女贩毒、吸毒、犯罪，这是谁造成的？他们也是一样地活下去，但他们期望的生活方式跟实际上的生活方式是不是会一样？做太太的再能干也希望先生做个万全的准备，我想这也是您所期望的。
另一招
1．先生，假设一个家庭真的发生重大事故，做母亲的必定会背负着家庭的重担外出工作，而无法在家好好照顾小孩所以买保险的目的就在于此，有了生活的保障，太太才可以完全尽到母亲的责任，小孩也才能健康快乐地长大。
2．很恭喜您娶到一个能干的老婆，可是您忍心在遭遇不幸时，让您太太承受整个家庭生活重担吗？其实买保险，是自己对家庭的一种责任一种爱心，等您了解了整个保障的内容，再做决定好吗？
（四十九）外地人，没必要买
我许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非您马上决定离开广州，否则广州和您的家乡有什么不同？您要考虑的是收入中断和年老生活费的问题，而不是会不会永远待在广州。况且透过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效，您待在哪儿都一样，您认为每天存10元会不会太少？
（五十）我以后有儿子养
我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的解说后才了解，就因为过去没有保险，将来当然只能靠儿子养。现代的社会竞争激烈，年轻人为了自己的事业，已经疲惫不堪，我们又何必加重他们的负担呢？您认为我建议的每天存10元会不会太少？
（五十一）保险公司不会真的赔
×先生，保险公司是根据保单条款理赔的，保单条款构成了公司与客户之间的合约，若客户的理赔申请符合条款，但保险公司不赔就是属于违反合约。另一方面，泰康是国内保险公司中唯一信用等级被评为AA级的保险公司，假如泰康不履行承诺，早被客户遗弃了，又怎能成为AA级的保险公司，业务不断发展呢？所以，您完全可以放心。
（五十二）担心保险公司会倒闭
是的，我许多客户也是这么想，但经过我解说之后才了解，保险公司和银行一样，都是政府金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱放在银行怕不怕银行倒？
另一招
1．保险公司和银行都是国家的金融机构，国家是有制约的，就象前不久，巴林银行不幸倒闭，但它的储户一分钱的利息也没受到损失。为什么？你一家银行倒闭了，储户的钱变成了纸，下次谁还敢往银行存钱？保险公司也是一样。
2．保险业是金融服务业，在国家经济体制中扮演着极为重要的角色，且保险公司的经营状况及投资事业均在国家的管辖范围之内，怎可能轻言倒闭呢？
（五十四）买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼，炒地皮了
平心而论，如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？就像您买了一件商品如汽车、电视机，您会不会考虑这家公司的经营状况好不好，公司稳定不稳定？要是您知道这家公司过不了几天就要倒闭，还敢买他们的商品吗？因为您一定会担心买了商品之后的服务和维修。同样的，保险是长期投资，如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出了问题，不但会影响服务品质，还会使预期的红利减少，使客户的利益受损，所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。 |
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