| 店主：赵廷伟 |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| 突破拒绝第一关——接近篇1
[2007-11-21 03:48:11] |
（一）我没有闲钱买保险。
是啊，现在钱是挺难赚的，不少家庭都觉得手头紧，可是您难道不认为在我们经济还算宽裕的时候，更应对我们的资金合理安排和运用。有两个总是我们不能忽略的：一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济；另外要对一部份闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值，而我们的世纪长乐分红终身保险正好解决您的这两个问题。有些钱可以省，有些钱不可以省；省下不该省的，将来付出的代价更大。所以真正聪明的作法是：花小钱，换大钱，生命重于金钱！
（二）已经买过很多保险了
1．没错，虽然您已有保险了，但是您不妨听听看。因为我们有很多客户跟您一样，都是听了我们所介绍的，觉得我们的条款的确很不错、很实在，才买我们的保单。这样吧，老板，您现在很忙，我们不方便打扰您太久，可否请您下次把保单带来，我们看一看资料，回去帮您用电脑做个分析。您不保也没关系，最起码也可以了解自己所买的保险是不是真正的适合您。
2．但是，您了解所投的保险的内容吗？为了维护您的权益，请您注意以下的问题：
一般身故可理赔多少万？（够您家庭开销三至五年的费用吗？）
意外身故可理赔多少万？（含配偶及子女）
疾病的医疗费用有理赔吗？（含配偶及子女）
意外门诊或住院医疗费用有理赔吗？而且理赔够吗？
癌症等重大疾病发生的机率最高，您有重大疾病保险吗？（含配偶及子女）
满期可领多少？您知道吗？
保单中除外责任的条款（不能理赔的条款）您知道吗？有很多人说保险不好保险没有用，保险是骗人的，但是，我们是否事先去了解所买的产品及内容？
如果没有，为了维护您的权益，不妨让我们为您提供服务的机会。
3．那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾病保险？
4．先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。
5．投保的保险越多，也就代表个人资产的增加，也就越能表示您身价的不凡。而且保险完全都是免税的，保险买得越多，个人的资产也就越多，相信没有人会拒绝个人资产的增加。
6．真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需求，就如同电视一样，以前是14寸黑白的，经济研究开发新的商品，到现在已经到了大屏幕才能满足人们的需求。保险也是一样，以前是生和死的险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐您的是生命关爱重大疾病保险，这是对客户最优惠的险种。
7，看来您是一个保险理念很强的人，请问您对保险怎么看？请问您对保险公司怎么看？您觉得保险公司每年在赚钱吗？我们公司新推出的世纪长乐。。。。。。
（三）钱都让你们保险公司赚了，我不买
（市民意识）往往只有两种人会主动购买保险：一种是已躺在病床上的人，而另一种是已迈入养老期的人。一般客户很少有这种意识，我们也是通过专业培训才充分体会到保险的投资和保障功能。不过现在已经有很多人意识到这一点。告诉您一个数据（美国盖勒普公司在中国十一大城市调查，未来两年，人们要购买的产品中排在第二位的就是人寿保险。）人们为了将来过得更好，为了不至于活得更掺——又老又穷，很多人准备购买保险。如今我们推出的分红保险比医疗统筹更好，比养老津贴更妙，购买分红保险，将是中国市民购买保险的趋势。
（四）我的钱有其他用途，不想买你们的保险
回答：您真是有主见的人，能不能请教一下，一般像我这样的人最好怎样理财呢？（倾听，对比合理的收入分配找出问题）看来真应该这样。不过像您这样的人我不妨建议您取出10%的收入来参加这个计划，一来可以拥有稳定的保障，二来可以坐享泰康公司盈利，这不会影响您原来的投资计划，您看怎么样？
（五），生活负担太重，许多方面需要支付
故事：
一个小女孩只有三岁，由于妈妈的疏忽造成眼疾，又因送眼科耽误了，最后至同仁医院检查，医生告诉小女孩说；“太阳公公休息了，你要忍耐，你要等待。”经过一番治疗，小女孩由于眼疾太重造成失明。妈妈心里非常难过，经常陪伴着她去散步，当听到小狗在叫，妈妈告诉她“邮差来送信！”听到水声告诉她“鸭子在游水，小朋友在玩水。”孩子往往没有耐心，有一次她不耐烦，抬头问：“妈，天什么时候才会亮？”母亲听到一时心酸，泪即刻夺眶而出，顺着脸颊滴落到孩子的脸上，孩子以为下雨了，又问“妈妈，天上什么时候才会亮？”这是一个实例，这不是故事。我们经常忙着为我们的前途奋斗，却疏忽了身边的亲人真正需求。一旦发生如此不幸，母亲的懊悔和心酸很难想象，精神上和经济上的打击，不是一般家庭所能承受的，故此生活的负担和需要仅在一念之间。
话术：
1．先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言的，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子与子女的基本收入。所以，事先做好家庭计划，可以保障您本人及家庭的未来。
2．先生，如果我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论的保费问题并不重要，重要的是，如果没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。
（六）我没有时间谈保险（改天吧）
故事：
大年初二，陈经理一大早接了一个电话，是张老太太打来的，张太太一面哭一面说，他先生年初一喝酒不幸发生车祸，当场死亡。张太太家里有一份新华人寿的建议书，里面有一百万的保障，不知如何办理理赔。
陈经理当场难过地说，因为您先生当时未作决定，说需要考虑、考虑！
话术：
1．我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的。寿险是弥补我们未来事故发生时的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不及，甚至已不能再说了。
2．俗语说：寸金难买寸光阴，这句话就是指示我们：认为该做的事情就要马上做。今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的。想等待机会才戒烟，就永远无法戒掉，想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。投保险也是一样，早一点投保，保费较便宜且早日得保障。
3．听了许多朋友都说“早知道会发生这种不幸，就应该多保一点。”可惜，到这个时候已来不及了。所以只要有需要就应该早做决定，并做安排。
4．您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就可以谈。
（七）我有钱，不用买保险
故事：
有两只老鼠住在一间房子里，但是不同一个窝，因为是好朋友，每天都一起到房子里寻找食物。可是这房子里也有一只猫，每次寻找食物的危险性都很高，所以时间都很紧迫，而且这只猫非常痛恨他们，原因是每次都抓不到他们。这两只老鼠每次找到食物，就以上回窝享用，可是其中一只老鼠每次都会多带一些食物回来，以备不时之需另一只老鼠就不愿如此，因为他相信自己可以每次逃过猫的追捕，而且每天可吃新鲜的食物。
可是有一天猫想到一个新方法，去防止老鼠出来找食物，那就是守在洞口，结束一天过去了，两只老鼠都不敢出来，猫还是耐心等着，可是洞里的老鼠，一只吃着以往的存粮，另一只饥饿得不得了！经过三天，老鼠突然听洞外，有狗叫声，其中一只饥饿的老鼠，便不考虑地冲了出去，（因为猫怕狗，老鼠听到狗叫声，认为猫一定不在），结果一出去便被猫一把抓住，老鼠吓了一跳，便说：“老兄怎么在这里。”猫说：“老弟，在这个竞争的环境没有多项技能，如何混得下去？”
说明：原来猫竟然学会了狗叫，因这只老鼠不愿平日储存粮食造成了这个结果。
话术：
1．我知道您很有钱，甚至可以说您年老后和太太、子女的生活都是绰绰有余的。但是保险金并不一定仅作养老之用，再说您很有钱，名下财产一定很多，将来财产越多遗产税越高，缴遗产税，总是要花掉一大笔钱，若是投保寿险，保险法规定可以免纳这笔税，那时将所得的保险金抵缴税款，所有的钱都完整的留给子孙不是很好吗？
2．以您的财力当然是不需要买保险，现在和您谈的方向是如何帮您省下税金及急需现金时的资金来源问题，您愿不愿意了解一下？
3，我明白您的意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您的实际资产要减少呢？如果您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢？
（八）我是不会投保的，所以你还是走吧，以免浪费你的时间。
1．您非常的坦率，也很会替我着想，但有一点我必须弄明白，那就是您为什么亏于这么肯定自己不会投保呢？风险对每个人都是人都是公平的，敢保证自己终身与它无缘呢？
2．是否因我的服务不周，请您提出宝贵意见，不然我是不敢离开的，请相信我不会向您收时间费的。
（九）对不起，现在是办公时间，不能接待你。
1．那您看下班后，可以占用您几分钟时间吧。
2．我想，您认为我是来打扰您的，所以不愿接待我。相反，今天有一个人能为您的公司带来几十万甚至上百万的利润，您一定会隆重款待的。我来这儿的目的就是为您及您的员工送保障的，只需要短短的几分钟，便能使您的未来不可预知的风险转移出去，我保证您不会拒绝的。
3．如果我给您出一个主意，可使您多获得时间和收益，同时还能保障风险，我不相信你不接待我。
（十），你们要是有失业保险，我肯定投保。
1．先生，您个有很强的风险意识，现代社会竞争非常激烈，每个人都有失业的危险，正国为这样我们才更应该在自己有经济能力时为自己投下一份保障，以应付将来可能发生的一些风险，诸如生病、发生意外、年老丧失劳动力等等，失业只是其中的一种。
2．看来失业对您威胁最大，但是如果您投了高额保险就永远在我们公司就业了，我们将负责您一生的生老病死，您还不用来上班，您看多好啊！
（十一）当初投保是照顾你们的业务员，他不干了，我也不想再保了。
首先感谢您对我公司业务员的信任和偏爱，可您知道，投保是为自己获得保险，并不仅仅是照顾某个人。您投保是您得到保障，与他干不干并无冲突，我会象他一样为您提供最完善的服务。
（十二）我在国营单位工作，各种保险都有。
1．首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
2．我希望您告诉我具体都有哪些保险。
3，在人生茫茫大海中，不知要遇到哪样的风浪，如果您已经乘上一条小船，为何不把小船上的缆绳挂在我们这条大船上呢？一旦起风，您可以更加安全。
4，真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！
（十三）对不起，您没看到门上贴的“谢绝推销”吗？
1．看见了，非常醒目，但我来这儿的目的是为您及您的员工提供保障的，并不是要推销什么。
2．我看到了，可那上面并没有写“谢绝礼物”啊，我是给您送礼物的，我给您送的是一份后半生都可以享用的礼物，您还会拒绝我吗？
（十四）你找我们总经理是吗，对不起，他出差了。
没关系，副经理在吗？此外，保障关系到公司每一个员工的切身利益，我也想听听您的意见。
（十五）保险公司只知道赚钱，我不会投保的。
保险公司确实要赚钱，可是也是为您们赚钱呀，不然它如何回报如何理赔呢？
（十六）我们想等外国保险公司在中国开展业务，找他们做。
您在大海中游泳，随时都可能遇到险事，这时我送您一个救生衣，您难到不要吗/非常等到急救时去呼唤那遥远的外国轮船吗？
我许多的客户也都是这么想，但经过我的解说后他们才了解，保险的经营全靠经验和优秀的人才，即使美商进来，也要做人才的培养和营业阵营的建立，这都不是一、两天可以完成的，而我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所，您有空时可以来参观，相信一定能给您最满意的服务！您认为我建议的每天存10元会不会太少？
（十七）我还没结婚，不用买保险。
1，风险并不是偏爱已婚者，投保更直接的受益人是您呀，您看我们投保单生存期受益人就指您。
×先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、子女有抚育的责任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养育之恩，何况，愈年轻，保费愈便宜（展示费率）而将来您一定要结婚的。
×先生，并非因我们没有结婚，没有负担，就不会生病就不会发生意外。如果我们生病了，而发生了意外，不能工作，谁又来负担我们的医药费用呢？
×先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二万元。
可是我现在介绍这个伴侣给您，他的要求并不要那么多，每月只要3，000元他就象一个无微不至的太太，照顾您，尤其是生病、受伤时，他就送上一束鲜花和医药费来照顾您，当您丧失收入时，他就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友告贷，他会按月给您收入，他不会弃您而不顾。
他永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟他离婚，他不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，他不打扰您，您在逆境时，他就会拿出一笔钱来帮助您，象这样的太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生的？哪一个月？我没有结婚，不用买保险
先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生了才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗？
在日本，女孩子结婚的条件之一就是，先生有没有买保险，因为买了保险的人表示他：
（1）有健康的身体。（不然不能通过核保）
（2）有相当的经济能力。（不然无能力投保）
（3）有责任感（不然不会投保）
一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险一是如何保障自己本身的？
（十八）我希望自己的孩子长大后能自食其力，所以我不准备给孩子投保。
您的想法非常对，只是前一句正如您所说长大以后自食其力，这说明自食其力不是生来就有的，它需要一个培养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树，而为孩子投保正是体现您对这棵幼苗的关心和爱心，您的希望一定会实现。
（十九）现在大家的保险观念还不是很高，所以不急着投保。
投保的受益人是您自己，保的是您个人的险，您总不能说虽然我很饿可是别人看着都不饿，所以我也不急着吃饭。
（二十）在你们公司投保这么长时间，也没有什么益处，我不想保了。
如果您所说的益处是指理赔的话，那我就更要祝贺您了，这种益处来的越晚越好，不来不是更好了吗？
（二十一）我对保险还不了解，我想了解之后再说。
我今天就是来特意为您服务的，我是最专业的寿险理财专家，我会向您全面介绍保险事业。
（二十二）谁知道以后会怎么样，活一天算一天。
正因为谁都不知道以后会怎么样，才需要投保险，将未来的不可预知抽象险转移给保险公司，使未来的生活更加幸福安宁。
（二十三）保险最没劲，买少了没用，买多了没钱。
1．先生您挺有意思的，这么说您并不排斥保险的作用，只是觉得没有足够的钱买更多的保险，这没有关系的。我来的目的就是为您做保险顾问的，看看根据您的情况投多少保险最合适。
2．你说话真有哲理，并且也很有保险意识，我精心算了一下，这份设计对您最合适。
（二十四）我的孩子在学校已经投保了。
孩子在学校投保主要是意外及医疗方面的，我们的少儿保险是保险孩子终身的，从教育金、婚嫁金到养老金处处都体现了对孩子的一份厚度，它会保障您的孩子幸福终身。
（二十五）保险都是骗人的。
1．您能告诉保险都骗过您什么？您怎么会有这样的感觉呢？
2．如果我给您展示我公司曾经理赔过的案例，您一定会彻底改变这一不正确的看法.
3．×先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、子女有抚育的责任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养育之恩，何况，愈年轻，保费愈便宜（展示费率）而将来您一定要结婚的。
4，×先生，并非因我们没有结婚，没有负担，就不会生病就不会发生意外。如果我们生病了，而发生了意外，不能工作，谁又来负担我们的医药费用呢？
5．×先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二万元。
可是我现在介绍这个伴侣给您，他的要求并不要那么多，每月只要3，000元他就象一个无微不至的太太，照顾您，尤其是生病、受伤时，他就送上一束鲜花和医药费来照顾您，当您丧失收入时，他就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友告贷，他会按月给您收入，他不会弃您而不顾。
他永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟他离婚，他不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，他不打扰您，您在逆境时，他就会拿出一笔钱来帮助您，象这样的太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生的？哪一个月？
（二十六）保险不吉利，不买没事，买了就出事。
1．如果投保就出事的话，保险公司现有的保户岂不是非伤即残？
2．当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人，会发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒了吗？所以说参加了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很乐意为他的损失提出赔偿，把他的损失减至是了低程度。
3．“您的顾虑很对，也常听到其他客户提起，可是根据目前 拇无们发现一件很有趣的事。包括公、劳保在内，全省约有17%的人参加了保险，有83%的人还没有保险，可是统计发生事故的人，一百个人当中有九十七人没有参加保险，只有3%的人参加保险，换句话说，在台湾，83%没有保险的人发生了97%的事故，17%参加保险的人只有发生3%的事故，参加了保险反而发生事故的机会较少，保险到底是吉利叱？还是不吉利呢？”
4．“认为寿险不吉利，那么医院的设立也不吉利吗？相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有医生的原故，才有病人的发生，“病由心起”所以凡投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。”
（二十七）保险的事情以后再说。
1．您能预知将来的事情吗？ 我知道您很忙，我只用十分钟时间给您讲解一下保险计划。
2．如果您同上帝签订了永远健康的契约，我们以后也可以不再说了，但是您能拿给我看看吗？如不然，我们现在最好认真设计您的未来，使它更加美满幸福。
|
|
| 本文章被推荐到了0个圈子
评论:(0) 推荐:(0) 推荐？ 点击:(120) |
|
|
|
|
|
