| 店主：周军文 |
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| 没有最好的保险，只有最适合你的保险
[2008-01-22 22:10:09] |
没有最好的保险，只有最适合你的保险”。
这句话没有错，在经济学里，有个原理叫“次优原理”，是指在市场经济中，如果需要10个条件来使资源最优化配置，那只要其中有9项条件成立，所能达到的资源配置方案就是次优，因为这个方案最接近最优，而现实中，因为各种原因，要完全满足这10个条件几乎不可能，所以常常我们只能找到9个或者更少的条件来达成方案，也就是说，我们一般只能达到次优，而无法实现最优。
这个原理放到保险上，同样的道理，一份次优的保险计划至少包括以下几个方面：
1、 合理的保费预计。
2、 能够给予家庭足够的保障。
3、 保障全面，需要同时满足意外、重疾、身故、医疗、养老等等。
4、 一家实力雄厚、服务及信誉好的公司。
5、 一个专业、有责任心的代理人。
就这看似简单的5个条件，要想完全达到却是难上加难。所以，一个家庭要想真正做到一份最优的保险方案，是不可能的，只能实现其中的几项，做到适合就好，而且从时间来看，一个方案也只是能满足当前一个固定的时间段，随着条件的改变，家庭保障的需求也要改变。所以，只有最适合的保险是对保险的最好描述。
但是， 这句话发展到今天，被很多懒惰、不专业的代理人偷换概念，说成“只要是客户想要的，就是最好的”。这与这句话的本意已经完全背离。
仔细分析，“只要是客户想要的，就是最好的”这句话的动作发出者是客户，也就是在设计保险方案时，是客户在作主，而不是代理人。代理人要做的就是去了解客户，想要什么而已。然后找出一个产品，就想办法去与客户的想法贴合。到最后，就完全变成产品导向。而客户真正的需求，却被忽略了，当然更不可能去满足了。这将会导致什么后果呢？一是当客户被一些事情触动后，或者认识到当初的想法不对后，去退保或者对保险进行负面宣传，最后造成三伤的局面。二是代理人日后的发展越走越难，因为得不到客户的承认，最后不得不离开这个行业。
这句话还反映出了一个问题，就是某些代理人根本就没有认识到什么是真正的保险，没有明确一份保障在一个家庭中的重要性，而眼中只是看到保费，看到即将得到的利益。到最后从产品导向直接变成了保费导向，就是引导客户去购买一些贵的产品，而这些产品本身的保障功能一般都不高，但是保费却很高，这也是某些代理人主打的产品。
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