2008，中国历史上不会被忘记的一个年份，不仅是因为北京奥运会，更因为有年初的冰雪，年中的大地震。

当一个灾难事故发生后，尤其是一些群死群伤性的社会性灾难事故发生。很多代理人会搜集一些有相关报道的报纸新闻，放在展业夹中，作为向客户展示和说服的资料工具。效果如何大家甘苦自知。

作为一个保险营销人，每当在媒体上看到灾难的报道，心中总会涌起五味杂陈的感觉。一方面是希望灾难事件少一点发生，遭遇灾难的不幸的人尽可能的少一点，祈愿面临不幸的人有一份保障，另一方面深知中国的人身保险投保率现状，实在不愿但又不能不怀着激情拿着一个个血淋淋的事例去宣传保险，激发麻木的人去投保。代理人在矛盾中煎熬，由此可见一斑！

笔者坚决同意：最好的救灾是“销售保单”！！但是灾难时刻的保险营销，一定与平常时营销有所区别。具体说，有这样几点需要注意的。

第一，注意给客户留下较好的第一印象。
在运用灾难报道展业中，合理反应首先是要展示代理人的同情与悲悯，这是最基本的人道精神，自然然也是“传播愛与责任”的保险人的第一要求。太过激情的介绍灾难，太快的进入到保险业务介绍，面对大灾难，盲目地“勇敢”去宣传保险，很容易让客户产生代理人“乐见其成”的困惑？这样其实是有害于保险工作开展。

第二，宛转的切入保险话题，围绕灾难报道，但不直接谈灾难。
趋利避害是人的本能，虽然灾难会成为人们的日常话题，但实际上客户在心中也会拒绝把灾难与自己相联系。代理人这时候一定要用保险把客户和灾难相联系，无形中就会让客户反感。
另外，作为公共新闻的灾难报道，客户并非接触不到。最好不要像新闻联播一样的介绍。比较恰当的做法是，有重点的谈一些客户不易了解或易被忽视的情况，比如介绍灾难的赔偿情况，各保险公司的表现等。比如中国人寿这次收养全部地震弧儿，就引起很好的客户反应。

第三，客观的展示灾难，介绍灾难中的科学。
灾难事故的发生，本身就是一个客观存在，不能因为人的主观不愿意而自欺欺人。代理人面对客户不是不可以谈灾难，完全可以谈，而且应该和客户谈通彻。从灾难的现实到灾难的后果，对个体的影响，特别是各种意外事故（交通/火灾等）的发生概率，地震的成因，冰雪灾难与异常气候，怎样面对各种灾难进行自救与互救。这样的角度，科学，新鲜，而且对客户有益，当然会受欢迎。

第四，在客户有兴趣，和主动要求的情况下，可以介绍相应的险种（主要是意外险，寿险）。
通过以上几个环节的铺垫，代理人实际上是围绕着灾难报道，在不知不觉中已经向客户，灌输“风险是客观存在”，“风险随时会降临”，“保险公司值得信赖”，“保险是平时我为人人，有难人人为我”，有心人应该“未雨绸缪”，早作准备的保险观念。
在这种情况下，客户通常会主动问起险种或相关的问题。如果不是，代理人也不必着急，下次见面，可能客户就会问的了。

转于广州周军