| 店主：陈裕 |
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| 丈量风险的六种模式及其营销话术介绍（二）
[2007-05-15 22:51:29] |
四、按照客户未来若干年内的预期纯收入总额为参照数进行保险保障计划设计
例如某准保户除去所得税和生活费用年均个人纯收入为２.５万元。如果该准保户现年３５岁，计划工作到６０岁退休，则在未来的２５年期间，预期收入即为２５×２.５＝６２.５万元。
按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，我看得出您是一个能干的人。６２万，这不是笔小数目，这也是就您的生命价值所在。为了确保您的生命价值不受任何损失，我劝您就以这个未来的预期收入数目为参照数投保。如果您终生一帆风顺，那么在您的保险合约期满时，您等于得到了双份收获：一份是您的劳动所得，另一份是保险公司的保险金；如果中途有什么不测之事，您依然可以从保险公司得到您今生应有的财富。
“双份收获”和“计划保障”的说法是人们能够理解也能够接受的说法。
五、按照客户的实际综合风险保障需求进行保险保障计划设计
有许多客户目前正处在分期付款买房、买车阶段。为了保全这些消费项目，实现按期偿还贷款，不仅有必要进行财产保险，而且还有必要对拥有者进行人身风险保障。我们可以说服准保户以这些投资项目的总金额为参照数，进行投保。
比如，有一位准保户新近靠银行贷款买了一套住房，每年要归还银行本息３万元，１０年还清本息。为了避免因意外事故而丧失偿还能力，可以说服准保户以银行贷款的本息总额为参照数，进行投保。一般来说，大宗家庭财产投资行为，准保户都会认真地考虑营销员提出的这样的建议。
六、按照银行存款数额进行保险保障计划设计
“两倍的银行存款”话术现在已被越来越多的营销员用来说服那些具有储蓄嗜好的准保户，并总是会获得成功。这种保险保障计划的要点就是将准保户的投保金额与他现有的银行存款数目或拟定中的计划存款目标挂钩。
比如说，准保户现有银行存款为１５万元，那么，我们给他拟定的人寿保险也就是１５万元。尽管这样缺乏理论依据，但从行销学的角度，却符合消费心理，切实可行。请看下面营销员是如何利用这个话术来说服准保户的。
营销员：“先生，您现在的银行存款有１５万元。”
营销员：“我有一个办法，可以使您的银行存款，或者说使您的总资产，不论在什么情况下，也就是说，不论是您健康，还是生病，都不会下降，反而要不断地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说，只要您付出一点小小的代价，就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个办法吗？”
营销员：“以您现有的银行存款数目为参照数投保，在保险期中，如果您生病了，我们可以向您支付一大笔保险金，从而保住了您在银行里的存款不被动用；如果您一直健康，那么，到合同期满时，您可以从保险公司得到一笔价值１５万元的期满金，这不就等于您拥有了两个同样多的银行存款了吗？”
入情入理的话说到这里，很少有人不动心的。 |
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游客
[2007-06-24 12:02:04] |
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| 真不错，又学到新东西了！ |
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