是否想过增员老总？胆怯？底气不足？把高素质的人带入保险行业，我们不仅仅充当的是伯乐之角，更重要的是在成就别人的同时也成就了自己。我们还是一起去看看白海龙是怎样征服老总的。

伯 乐： 白海龙，太平洋乌鲁木齐分公司白海龙工作室经理
千里马： 刘灵，来到太保之前曾任新疆经济管理干部学院副院长，现为太平洋昌吉支公司总经理。
千里马： 余笑尘，以前为一家合资公司的副总经理，现为太平洋高级专务。
      “这个行业非常需要像你这样的人才，你一定可以，我相信你来到这个行业会像一匹黑马，成就自己的事业”，白海龙是在师傅这句话的鼓励下考虑做保险的，所以他现在常常把这一点应用到自己的增员工作中选对人才，然后去鼓励他。
白海龙是个善于思考的人，他能够从自己被增员的经历中学习掌握增员的技巧，而且以自己为主体，去分析被增员人的心态，然后再去“对症下药”，增到自己想要的人，我觉得这一点非常难得。
        做保险这么多年，他增到了各行各业的人才。白海龙在一所高校的演讲会上发现一名同学非常具有亲和力，经过了解，她是一名即将毕业的大学生，现在正在找工作，于是白海龙决定把她吸纳到保险队伍中来。由于面临多个工作的选择，所以当白海龙提出让她做保险时，她非常犹豫。她这时的想法与处境跟当年的白海龙非常相似：一方面觉得刚毕业就来跑保险，面子上有些过不去；另一方面，觉得很辛苦，不知道自己能不能做好。这期间白海龙做了很多工作，因为了解她的心态，所以白海龙一步步地去化解她心中的疑虑。但她一直都反反复复，一会说来一会又说考虑考虑。白海龙觉得到了最后的紧要关头，便邀请她来公司参加培训，谁知培训完了，她干脆就决定不做了，只说自己不适合。面对这种情况，白海龙耐心地对她说：“不管怎么样，你都应该试试，如果失败了，这段经历会成为你人生的财富，你会无怨无悔，但是我相信你会成功。”最后白海龙亲自带着她去展业，给她作示范，通过自己轻松的展业风格让她克服展业的恐惧心理，最后又通过一系列跟进，她终于决定一试。现在她已成为太保的一名优秀的资深专务，每月的收入已突破了几十万元。

       白海龙一再强调选才的重要性，因为从增过来的两位老总身上，他切实感受到：只有高素质的人、有足够能力帮助客户理财的人才能在保险行业建筑自己的事业大厦。
当白海龙意识到这一点的时候，他已把增员工作重点放到了高素质、已取得一定事业成就的人身上。
        刘灵，这位高等学院的副院长来到保险行业后，现在已成为太平洋中支公司的老总。白海龙认识他的时候，他正年届40，事业也正稳步发展，刚刚由学生处处长晋升为学院的副院长。当时白海龙觉得刘灵非常有个人魅力，各个方面都非常不错，只是对保险公司特别恐惧。这期间白海龙做了大量拜访工作，在多次的劝说下，刘灵也终于答应了。但报到的前一天半夜11点钟，刘灵突然打电话给白海龙说他反悔了。白海龙接到电话后，马上坐车赶往刘灵的住处，大约一个小时后他们又见面了。白海龙说了很多肺腑之言：“你做的那份工作是一份非常稳定、但没有激情的工作，它是一个习惯性动作，以您个人的资质我不相信您愿意这样度过一生。寿险行业是一个波澜壮阔的、能够让你经历很多故事和很多童话的工作，当你成功后站在分享的舞台，成为众人瞩目的焦点，那将是一个多么动人的画卷。”刘灵一直没有讲话，只是默默地沉思着。白海龙紧接着又说：“刘院长，假如有一辆车过来，一下子把我撞倒了，我最想说的一句话还是：刘院长，这个行业真的很好！用血来唤醒您我都愿意。”说完这句话后，刘灵感觉到了白海龙的执着与真诚，“好了好了，就是死我也选择一回，不说了不说了，明天我就去报到。”着与真诚，“好了好了，就是死我也选择一回，不说了不说了，明天我就去报到。”
刘灵具备很广的人际关系，他进入这个行业后，起点甚至比当时的白海龙还高。由于他从前出色的管理能力，不论在晨会的经验分享还是活动的组织上都显示了他的优势，后来公司通过观察考核，任命他为支公司老总。
        另一位老总级人物余笑尘，当时是一家合资公司的副总经理，白海龙看中了他的处事能力，于是暗中决定破解这道难题。白海龙逐步地、有意识地向余笑尘灌输保险理念。当他慢慢接受白海龙的时候，白海龙终于说出那句久积心中的话：“您来做保险吧！”这对副总经理来说，还是觉得有些突然，他确实没有想过放弃现在优越而稳定的生活。但是白海龙认为以余笑尘现在的优势与资源，必定会在保险业开创出属于自己的事业。“自己的事业？是啊，虽然现在是一名副总经理，但这必定不是自己的事业”，余笑尘暗自思忖，这也是他的一块心病。今天白海龙把它点明了，也是他重新选择的时候了——到保险业成就自己的事业。余笑尘来到保险行业就显示了他非凡的才能与用心：他专门给自己配了一辆车用来展业；他的圈子都是高层客户；他学的知识也超出了保险条款的局限，更多的是理财层面的知识。他的高起点与对事业的经营用心让他在这个行业如鱼得水，做得非常优秀，现在已做到中支公司的老总，业绩稳稳排到了公司的前三名。
总结对老总的成功增员，白海龙认为增员要站在别人的立场去说话，你要想着：今天所做的一切是为转变一个人的命运，这是一项有意义的工作，不要因为他是老总就不敢跟他谈话，这种心态很重要。

白海龙小语：
○做保险这一行，可以说一个人的心态决定一个人的命运。当你增员来的人心态不好时，要亲自帮她做下一步的展业规划，去鼓励她。一般的保险公司，只在出单、成功的时候，去分享与赞扬，但是受到打击的伙伴更需要赞美和表扬，要告诉她：失败没有关系，你已经做得很优秀了。
○很多人存在一个问题：增员没有规划。比如说，一个月增进20个人，但一个月下来只留存了2个人，或者半年不增一个人第二年又猛猛地增员，这些都是增员无计划的表现。其实增员是一个系统化的管理，一个月增进3个人，一年就是36个人，这是一个循序渐进的过程。我就曾一个月增员了25个人，但是后来好多人都流失了，自己又累个半死，从早忙到晚地陪他们展业出单，如果一个人带一天，20多个人要20多天才能再轮一次，与其这样还不如就增3个人，好好带他们，对他们进行辅导。
○最好增到队伍中来的是家中没事的，最不好增到的是事业小有成就、有固定工作的。但是后者成功的概率更大，因为他们带着破釜沉舟的气势来到这个行业，只有成功没有退路。

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