引子：
    大多数读者都知道人寿保险。但是，我们仔细问一问，你是不是购买了人寿保险？是不是你的保险足够覆盖？是不是根据需求随时调整？是不是明白赔付和免责条款？如果你不是很清楚这些问题，这篇文章对你很有用。

A部分：买人寿保险的8个原则

1 保险比储蓄重要

每个人的财富结构形如金字塔，从下往上分别是：保险、储蓄、股票，对应的是安全性、流动性、收益性。（美编可以做图）

很多人都拥有储蓄、基金、股票等项投资，但是往往忽视了最基础的安全性需要。安全性对投资的重要，就好比健康对于人的重要。保险需要的投资并不多，但可以为你的个人和家庭买来未来的保障，保障你们的生活水平不会突然跌入社会底层。

中国人对保险有抵触思想，这是因为害怕面对死亡，觉得小概率事件不会在自己身上发生。其实社会进步了，人的生命延长，但交通发达导致意外概率提升。大家庭转化为小家庭，经济更加独立，也使得可以分担风险的人越来越少。

2 保险是你对家庭的责任

东方人忌讳谈论死亡，有些客户觉得买了寿险就增加了死亡的概率，缺乏理性风险意识。要主动采取应对之策，有些人每年抽烟花几千元，也不愿用同样的钱买保险来落实对家人的责任。保险其实是买给你最爱的人，买给你的配偶、家人，体现了你在家庭的责任。

另外一些人比较懒，觉得保险都一样，不愿花时间货比三家，对保险不重视，主要买人情单，买了保险甚至都不知道保什么、保额多少、什么情况不赔。严格来说，每个人随着贷款、结婚、生子，他的财务缺口是不断变化的，买了保险就束之高阁是错误的。

3 四种家庭尤其需要保险

——单引擎家庭；

——存在债务缺口的家庭；

——刚步入婚姻的家庭；

——（计划）有小孩子的家庭

单引擎家庭，是指只有一方有收入，一旦唯一家庭支柱出险，财务安全度最低，最需要保险；如果有大量房贷，车贷或其他借款的家庭，也需要保险，以解决一旦收入中断的偿债压力；有需供养的子女、老人或配偶的家庭，存在财务安全缺口，很需要保险。刚步入婚姻的家庭处于财富积累期，面临未来很多不确定因素；有小孩子的家庭需要准备教育费用，以保障下一代的成长。例如，象北京这样的大都市，供养一个子女从幼儿园到大学毕业的基本费用是40万元左右。

4 计算财务风险？用保险弥补缺口

随着收入差距的拉大，社会保险“覆盖广，保障低”的特点，已经无法满足中高收入家庭对财务安全的要求。而快节奏，高压力的生活工作环境，以及各种社会突发事件或恐怖事件的威胁，使中高收入家庭越来越倾向于购买商业保险。

你有没有财务缺口？这是判断是否需要商业保险的标准。财务缺口要从以下几方面计算：

生活费用+住房费用+父母孝养金+子女教育费+医疗费用+退休费用+最后费用

简单的说，就是维持你目前生活水平，以及维持你的家庭在未来不降低生活质量的总需求。每个人在青年和中年阶段都会存在财务缺口，而这就需要通过保险来弥补。以保障你身故或伤残时，你和家人可以在保障一定生活水准的情况下安度余生。

5 按需定制，动态检视

现在，你决定去买保险，“按需定制”是寿险规划师要告诉你的第一个概念，因为每个人的财务情况和家庭成分是不同的，寿险规划师的责任就是对你的风险和责任做出恰当评估，并且在产品库里面给你搭配，设计一套只适合你的险种组合；今后，他还会每年对你的财务状况作出评估，提出调整或者加保建议——这一切服务都是免费的。

6 购买要早，免责要少

越早购买，你就越早的获得了保障，把你的风险交给保险公司来分担。更主要的原因是，早买保险可以获得优惠的费率，还可以免体检。现在白领压力大，身体普遍处于亚健康状态，30岁以前除了积累财富，是购买保险的良机。否则等年龄大了，不但费率高了很多，还可能因为健康不佳，被保险公司加费甚至拒保。

不同的公司和产品差异很多，这主要不在于费率，而在于条款。因为中国保监会对产品的费率有严格的控制，好比各家银行存款利率没有明显差别一样。

什么情况下保险公司免责，购买者一定要看清楚。类似的保单，多者十几条，少者两三条。例如：战争、暴乱、核污染、自杀在大多数公司都是不赔的，但有的公司则赔付。所以建议大家买保险不要买人情单，要货比三家。

7 先买小保单

对于已经有社会统筹保障的人，保费占年收入的5%-20%比较适宜，并要兼顾家庭所处在生命周期的不同阶段，以及职业稳定性和收入增长潜力等因素。有人知道了保险的重要性以后，愿意购买高额保单，对此应该慎重。保险不是买的越多越贵就好，而是要力求均匀覆盖所有风险。

首先，每家保险公司各有侧重，拳头产品也不尽相同。A公司擅长寿险B公司擅长健康险，应该分别购买，一份大保单不如若干小保单，分别覆盖终身寿险、大病治疗和人身意外。

另外，买小保单还有一个讨巧之处。因为保险是一个长期计划，购买后退保会损失很多。而一个人的经济收入可能有起落，今后收入提升可以选择加保或新买保单，万一收入降低，小保单缴费低也不会有压力。一张大额保单拆分为几张小额保单，在支付能力下降时，可以选择其中某张保单退保，而不致放弃整个保障计划，从而在总费用不变的前提下，增大了财务安全规划的灵活性和流动性。

8 先重保障再求收益

实际操作中，许多公司推出综合理财产品，兼顾了保障、储蓄和投资功能，其实这类保险是保障产品与投资产品的组合。理论上讲，保险主要解决保障问题，在承担风险的前提下追求收益是证券擅长的领域。保险本源上解决的是财务安全问题，而非收益问题。

所以，购买寿险产品首先要关注的是安全问题。保守偏好的客户可选保障型产品（保费低，保额大，但不返还），如定期寿险。积极偏好的客户可选择保障与储蓄，投资功能兼顾的品种，如分红型终身寿险。

BOX：正反例子

正：

保险是买给你最爱的人，它体现了你对爱人和家庭的责任。没有一个海员愿意不带救生圈出海，一个扬帆起航的家庭需要这种保障。

我曾经参加过很多次婚礼，新人互赠的礼物基本都是首饰和名贵物品，但在一次婚礼上，新郎新娘互赠的礼品是高额寿险。按照中国传统观念，这也许是不吉利的，这对新人年收入都超过十万，但是他们在上海贷款买了房子，还打算近期养育后代，这个财务缺口就超过100万元，所以他们很明智给对方购买了寿险，保证任何情况下，对方都能安度一生，不会因意外降低生活层次，只会越来越好。

第二部分：人寿保险的特殊功效

富人给自己买保险，遗产免税

富人是自然人，同样面临寿险风险，只是一旦出险，比普通人的经济责任更重。更需要保险。

另外寿险有强制储蓄功能，富人做任何生意都有风险，保险可以通过强制储蓄，使富人以保险为工具，保证其子女仍为富人，不会因为生意失败，使子女变为穷人。

有一种特例，若年纪较大的富人，他的资产都在银行或者可以随时变现，他需不需要保险呢？这种情况下，富人可以为其子女购买大额保险。目前，国外富人可以通过寿险解决遗产税等问题，国内虽然暂无遗产税，但寿险一般持续20年至终生，这个时间段内很可能与国际接轨，开征遗产税。

富人给子女买保险，稳固资产

很多富人经过奋斗积累了可观的资产，他们希望子女生活舒适。他们的第二代目前很年轻，都处在买保险的最佳时期。

借助保险每年缴费一次给付的特性，富人给下一代购买寿险，可以保证其子女年老时，获得巨额的现金，得以安度晚年，避免子女对富人的钱财挥霍一空或者投资失败。富人借助保险稳固资产，保障其继承人一生富足。

企业买保险，解决股权流动问题

例如，甲、乙、丙三人合伙出资创办一家企业，企业发展势头很好，但由于处于成长期，资金比较紧张，分红很少。此时甲因突发事件不幸故去。

面对这种残酷的现实，甲的遗孀有两种选择：一种是作为继承人，直接参与企业的经营。但如果她不具备经营的能力，她就只能面临第二种选择：将股权转让变现。

股权变现最好的途径，是乙和丙收购这些股权，但他们没有足够资金再购买甲的股权。甲的遗孀很难在短期内找到外部接盘者，于是甲的遗孀空有账面资产，却无法应对主要收入中断造成的财务窘境，无法维持有尊严的生活。

假设甲35岁，男性，股权价值1000万元左右。以某公司寿险产品为例，可以选择购买终身寿险和附加定期寿险的产品组合，来解决该流动性风险。

1． 终身寿险

缴费：5000元/年*20年（缴期）=10万元 保障金额：14.8万元

无论甲何时故去或全残，家人都可得到保险给付14.8万元，比交费多得48%.。

2． 附加定期寿险

缴费：4.5万元/年*20年（缴期）=90万元

20年缴期内，无论甲何时故去或全残，都可得到保险给付1053万元；如果20年内甲平安无事，保险公司责任解除。

以上主险和附加险合计年缴保费5万元，20年内若甲故去或全残，将得到合计给付1067.8万元。若甲平安度过，则附加定期寿险合同终止，终身寿险合同继续有效；其后无论甲何时故去或全残，都可以得到保险公司给付14.8万元。

假设保费由公司支付，20年内若出险，公司将保险给付1067.8万元购买甲的股权，甲遗孀得现金，可以继续过有尊严的生活，股权归另两位合伙人所有。这相当于公司每年花5万元解决了股权流动性难题。

实际操作中，需要公司给各位合伙人均买一份寿险组合，收益方为公司。如果20年内有合伙人故去或全残，可以用保险给付金变现股权。

当前随着国有企业改革的深入，许多企业有员工参股或有股权激励计划，但多数企业没有关注到股权变现风险。其实成熟的负责任的企业完全可以照此模式，以寿险为工具解决股权变现难题，企业只需少量花费，即可一举两得。

BOX：寿险规划师是什么人？

寿险规划师的什么人？资深销售员有可能成为寿险规划师，因为他们熟悉产品；大学讲师有可能成为寿险规划师，因为他们具有说服力；专家学者有可能成为寿险规划师，因为他们理论知识丰富。但最佳的人选是金融分析师，因为他们具有实战经验，扎实的金融基本功和对各类投资工具的熟悉。寿险规划师不属于保险公司，他们之间是一种代理关系。

现在多数外资保险公司，甚至一些内资公司，都推出了寿险规划师的概念。但是能达到标准的极少。陆先生介绍说，“该公司目前要求入选规划师的资格包括：硕士学历，28岁以上，上年年收入超过10万元，并经过包括性格测试等6轮考核，才可有机会参加培训。经过4周每周6天每天12小时的培训，通过国家保险代理人资格考试和本公司的7个环节的通关考试，才可以进入为期5个月的实际操作阶段。此间，每周有将近一半时间继续培训，同时每周要达成至少3单，才可以成为精英。这不仅考验你的能力，也考验你的人脉，淘汰率在90%以上。”

BOX：保险市场状况

2004年，全国保费收入4318.1亿元，同比增长11.3%。其中财产险保费收入达1089.9亿元，同比增长25.4%；人身险保费收入3228.2亿元，同比增长7.2%。

截至2005年6月末，保险业资产总额突破1万亿，已达10806亿元，较上年末增长18.45％。财产险保费收入586.05亿元；人身险保费收入1787.49亿元。

近几年，人身险的发展强于财产险，只是近来在汽车市场旺盛，车险保费的带动下，财产险增幅超越了人身险，但总额依然落后。

外资保险机构不断增加。加入WTO前我国保险市场有28家外资保险公司。目前已经达到41家。2003年世界500强中的46家保险公司，有27家已在我国开业。

从行业讲，保险作为存在数百年的金融工具，有其不可替代的存在价值。在中国，保险声誉差，不是大家不需要保险，而是以往接触的保险营销员素质偏低，不能提供满意的服务。今后，低档次的人海战术越来越没有市场，专业化服务才是大趋势。

反：

有一位律师，年轻有为，在30多岁的时候就已成就了一番事业，攒下300多万的家业，因为不在乎所以对保险不屑一顾。孰料天有不测风云，罹患癌症，不久丧失工作能力入院治疗。在随后的2年间花费近200万元治疗费和生活费。最终，为了给妻儿留下些钱，他选择停止用药，痛苦的离开人世。

由于这是典型的“单引擎家庭”，妻子没有收入，即使今后出来工作收入也不会太高。孩子尚读小学，未来需要大笔资金。因无力供养每月9000元的房屋按揭，家人搬出了别墅，卖掉轿车，生活水平大幅下降，未来的压力陡然上升