| 店主：昌海丽 |
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| 资本市场火爆 请你一起加入理财队伍
[2008-06-08 14:15:26] |
资本市场的火爆，存款利率的连续上调，家庭理财的蠢蠢欲动，投资理财的利率增加，一系列的问题摆在我们营销伙伴的面前。那么，我们如何在目前市场的大形势下，把我们的保险产品更好地介绍给客户呢？如何让客户既能得到高的收益，又能把风险降到最低呢？下面，我们就一起来看看今天的主角为我们讲述这个话题吧！
寿险
家庭理财的基石
当前基金、股票市场的火爆程度大家都能看得到，那么我们寿险营销员怎样在这种大环境下把我们的保险产品卖出去呢？我想应该先给客户一个购买寿险产品的理由才行。
首先，告诉客户选择寿险是一个全元化理财的选择。大家常说："不要把鸡蛋放在一个篮子里"，这句话能说明一个家庭应该存款、基金、股票、保险全部拥有，进行多元化理财。
其次，保险具有极高的安全性。投资者可以放心地购买保险，保护了投资者的利益。再次，保险具有稳定性。寿险产品虽然不会有太高的收益，但它不会忽高忽低，这就为客户提供了持续、长久、稳定的回报。
最后，保险是家庭理财的稳定器。保险本身具有保障功能，它能帮助家庭规避风险，不会让一个家庭财务失衡。因此，保险产品可以让客户放心的购买。
我一直都告诉客户：买保险可以省心，因为你购买了基金和股票的话，每天都要去关注，会花去很大一部分时间和精力，而保险不会。买保险不会让你操心，我们是在用别人的智慧挣钱，是在用别人的钱挣钱。
当我们给客户一个很好的购买保险理由的时候，我想客户会很容易接纳我们，并且相信我们、信任我们，取得最后的成功。
重点突出保险产品的优势
我是从1996年开始做股票的，到2002年接触了基金，可以说是对股票和基金有一定认识的。现在的经济市场使得百姓们的投资都很理性，他们很清楚什么产品能挣钱。而真正了解这方面知识的人还占少数，我们现在很多人都有盲从心理，认为只要有收益的产品我们就应该购买。像是在超市抢购东西，不管产品的优缺点，看到大家抢，自己也跟着进去。
目前的基金市场很大，很多客户在前期的时候已经看到了它的风险，可我想大多数人还是会去购买。这个时候我们营销员伙伴要去和客户沟通，先认同客户的观点，然后帮助其分析基金的风险，因为当你去赞扬客户开始懂得理财的时候，你的签单几率也将提高。大家现在流行一句话："我们可以跑不过刘翔，但我们一定要跑过CPI。"奔着这句话，我们也得学会理财。
和客户沟通的目的，始终是为了最后的签单，所以我们要适时地把保险产品介绍给客户。当你跟客户分析基金风险的时候，客户肯定会问道，哪种产品可以没有风险呢？这不正好是个把我们的保险产品介绍给客户的好时机吗？我们一定要把握住。
此外，在当今股票、基金市场很火的情况下，营销员伙伴一定要注意：我们不能全盘否定基金市场，我们要告诉他们把风险保障转移一部分到保险公司，不是更好的选择吗？另外，我们不能把基金和股票的优势和我们保险产品的劣势相比，要时刻把自己产品的优势表现给客户，让他们感受到并且接受它。
当好客户的
理财规划师
怎样才能当好客户的理财规划师呢？我认为，重点应当做好以下几个方面：
第一，丰富专业知识，提高自身素质。理财规划就是运用理财知识、经验和技巧，为理财客户规划设计和实施不同阶段的理财方案，从而为客户实现金融资产保值增值目标。因此，我们应当系统全面地学习和掌握一定的理财专业知识，提高自身素质。一是学习和掌握宏观与纵观经济走向的知识。能够对不同阶段的经济发展趋势和经济现象进行基本准确的分析、预测和判断。二是学习和掌握金融理财专业知识。同时，掌握各类产品的合理搭配和有机组合的相关要点知识，能够进行合理的理财规划。三是学习和了解客户情况的知识。了解掌握不同客户的心理和需求，以及客户的综合收入、资产负债、风险承受、投资爱好、事业发展等，同时，还要了解掌握客户的投资观念和价值观念等，以帮助其进行合理的理财规划设计。
第二，遵守职业道德，为客户提供更多信息。理财业务涉及到客户个人财富秘密，客户最忌讳的是自己的财产泄密。因此，在理财中应当尊崇和遵守行业职业道德。站在客户角度，保守客户财产秘密，不向外透露客户的财产信息。还应当为客户提供有价值的理财信息。
第三，提升服务水平，赢得客户信任。一是经常与客户联系沟通，随时了解和掌握客户在服务方面的需求。二是贴近客户需求，制作科学合理的理财方案，使客户财富风险最低，受益最大化，从而实现客户财富保值增值。三是扩大服务范围，为客户提供力所能及的其他服务，让客户享受到更多更好的服务。通过提供优质的服务，与客户建立起密切、和谐的合作关系，赢得客户的充分理解与信任，从而，挖掘和积累更多的准客户。
第四，形成独特理财风格，打造良好职业品牌。帮助客户进行科学理财是集知识性、技术性、专业性、服务性为一体的一项新型服务。我们应当创新思路，提高专业技能，形成独特的理财风格，比如理财方案的设计理念、个性化的客户服务等，形成灵活、简便、经济的风格，打造自己良好的职业品牌，提高信誉度和知名度，扩大影响，吸引更多的客户。（苍翯） |
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