| 店主：赵瑞 |
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| 奠定高端保险市场竞争的核心优势
[2008-05-16 08:42:46] |
有一组数字不能不引人关注：一年前，太平人寿在国内部分城市推出 100万元保额起售、上不封顶的高端综合保障计划“卓越人生”。销售一年中，共有2500余位高端客户投保，预收保费突破一个亿，客户的人身保障高达50亿元。
能在高端市场创下如此业绩，的确令同行刮目相看。毕竟，保险高端市场的竞争由来已久。
早在 2004年下半年，就有中国人寿推出替代产品“国寿康恒重大疾病保险”，且目标对准的是较高收入的人群。几乎就在同时，泰康人寿推出了为高收入人群量身打造的纯保障型高额保险产品———“泰康尊崇一生”，其最低保额为100万元。接踵的还有平安人寿保额为100万的幸福定期保险A款和太平人寿的“卓越人生”系列综合计划。
对于这种高端市场的 “热闹”现状，有业内人士认为，金融界的“二八利润原则＂在保险界同样适用，高端客户的确有着其特殊的价值。以前不少中资公司的策略是先做大再做强，现在效率被更多地重视，发展盈利预期好的高端市场就成了必然。
有意思的是，同期对高端市场进行探索、推出百万保额以上高端寿险产品的并非太平人寿一家。但截至目前，据了解，能够使百万保额以上高端保单进入平台化销售状态，并持续规模化提升的，只有太平人寿。
是什么原因使太平人寿能站稳高端市场？按太平人寿的说法是：高端，不仅仅是产品，而是一种服务，这种服务不仅体现在产品利益本身，更是一种对客户人文关怀和真诚用心的外在表达，核心就是尊重。
有很多这样的例子可以作为佐证：今年 4月，一位大连客户出差到上海，下飞机才发现钱包被盗，身无分文之时打通了卓越免费服务电话8008105199，没想到服务人员立刻赶到，不仅送来现金，还代为购买了回程机票；7月，卓越客户葛先生法国巴黎旅行，下了飞机却找不到托运的行李，一个求助电话，查找行李就由太平人寿的业务合作伙伴国际SOS代劳了。葛先生回到酒店不久，行李便送回到他的身边。这就是太平人寿为高端客户提供的卓越全球服务：小到查询一个地址，预定一家酒店，大到全球急难救助和医疗转送……关怀无微不至，服务贴心随行。
此其一。其二，产品的设计还必须真正读懂高端客户。太平人寿的 “卓越人生”从人身意外到疾病医疗等责任设计，为高端客户提供了全方位的保障规划。同时，以100万保额为基准上不封顶的承保限额满足了高端客户对身价的需要，其配有的65岁时一笔丰厚的养老基金，更是锦上添花，实现了客户投入的保值和增值。可以说，这些设计实现了产品与客户需求的精确匹配，这是卓越人生系列成功的另一个关键。
其三，好的产品和信息需要有好的使者传递。太平人寿复业以来，在个人寿险市场上强力打造的 “三高”团队，在高端市场拓展中表现出了强劲的竞争能力。此更是卓越人生系列成功的重要因素。
显然，随着 “卓越人生”的成功销售和其他高端产品的成功开发，太平人寿已经在国内高端寿险市场上领先一步。
如果说，产品和人员是高端市场拓展的显见因素，那么，保险公司内部在资源整合、流程优化和风险管控等方面的内在实力将根本性地决定对市场的拓展能力。太平人寿的承保能力和效率已经很好地说明了这一点。卓越人生销售一周年，平均承保时效由最初的 18天缩短至现在的10天以内，标准件更创造了平均5个工作日以内承保的行业纪录，对于百万风险保额以上的保单，这样的速度相当于行业平均时效的十分之一。就在8月29日，太平人寿又推出了新产品“卓越医疗”。可以肯定，下一步众家保险在高端市场的竞争还会更加激烈，而真正的竞争王牌就是服务。
正如太平人寿高层所言， “卓越人生系列的推广只是太平人寿进军高端市场的开始，更有价值的是太平人寿通过卓越系列的探索，正不断形成和强化支撑高端市场拓展和高标准服务要求的六大支柱体系，此将奠定太平人寿在高端市场竞争中的核心优势，同时太平人寿也将实现内部管理的不断升级和优化。” |
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