| 店主：谭伟鸿 |
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| 完美销售十大步骤全攻略（上）
[2008-01-17 13:03:34] |
步骤之一：事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值――远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版――每个人的梦想版，列在墙上！
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善――自我放松――听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力――牛马。肉食带来爆发力――虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。――要问“是”的问题――要从小“事”开始发问――问约束性的问题。―― 顾客可谈的答案――尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题――直接问顾客的问题、需求、渴望）。
⑤ 永远坐在顾客的左边――适度地看着他――保持适度的提问方式――做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。――不要插嘴，认真听。――等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
A、 文字B、声调语气C、肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手――沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 |
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