| 店主：王珂 |
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| [原创] 保险销售话术之同业商品比较篇 [2008-03-22 16:56:35] |
| 客 户：－还是平安的投资连结险好。
业务员：－（1）不错，不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利；分红险是交20年的费却拿终身的红利，你说哪个更合算？
业务员：－（2）王先生，这里有两份工作，一份是底薪＋提成；另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？
客 户：－前一份。
业务员：－不错，投资连接险正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受风险也大，而且亏本也要客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。
客 户：－但我喜欢高风险高回报。
业务员：－那我们可以去炒外汇炒黄金，那更刺激，对吗？但我们既然买保险，肯定也是看中保险的保障功能，而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会不会太少？
业务员：－（3）不错，平安的投资连结险有它的优势，但王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友供你选择：一个朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？
客 户：－肯定第二位。（狐疑）但世界上有这样的便宜事吗？
业务员：－有！“…… [阅读全文] |
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| [原创] 保险销售话术之公司优势篇 [2008-03-22 16:53:46] |
| 业务员：－国寿公司的总部在北京，是国内唯一的一家国务院直属国有独资寿险公司，在发展上自然受国家政策的倾斜。做一个比喻就好比是一户家庭中的独养儿子。
－政治经济学告诉我们政治是与经济紧密联系的，如我们常常把现在的股市称为“政策市”。作为寿险业的基石，中国人寿公司在资金运用上自然占有天时地利人和，远比所谓的专家运用更具实效。
业务员：－国寿公司的总资产达1.261亿元，1999年保费收入为603亿元，占全国寿险市场70％以上。实力最雄厚，资金的规模效应最为显著，且运用费用就相对较低。
业务员：－中国人寿，一言九鼎。有十分能力，也只会说三分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平国寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力证明。
业务员：－如果您有一个女儿要出嫁，您会让她嫁给谁？
选择：
Ａ.是一位身着西装领带，成熟稳健的男人，他可能爱你在心口难开，做十分只说三分；
Ｂ.是一位喜欢冒险，夸夸其谈的男性，他喜欢做三分说十分。
您会选谁？
－我…… [阅读全文] |
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| [原创] 寿险话术2008~~ [2008-03-22 16:51:37] |
寿险的意义和功用：责任
人生在世，每个人都有应当肩负的责任，做为一家之主，更是必须照顾一家大小的生活，让他们无忧无虑地享受幸福美满的家庭。在一切顺利的时候，固然没有问题，在不顺利的时候，又有谁可以替我们分担责任呢？身为一个真正负责任的一家之主，如何趁顺利的时候作好万全的准备？使得家庭经济的责任都在你的掌握之中……
望子成龙，望女成凤，但是，教育费用知多少，人寿保险可以强迫储蓄，又能在必要时代替父母的收入，完成我们的心愿。
天下父母心，人人都望子成龙，望女成凤。可是要培育龙凤的代价却是非常高昂的。根据专家的统计，培养一个子女完成大学教育，需要约20万，与其事到临头干着急，不如提早作好准备。子女教育年金保险正是您最佳的选择，可以强迫自己储蓄，确保子女教育费用不虞匮乏。
你能陪他长大吗？即使不一定能陪着子女长大，只要拥有一份适当的保险，爱心就可以一直与他相伴，让他接受和别人一样的教育，成长的栋梁之材。
不管我们对子女的感情再好，期望再高，投资再大……，仍然无法保证我们一定能够陪他一起长大，而你送给他的保险…… [阅读全文] |
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| [原创] 您能预测未来吗? [2008-01-04 15:42:28] |
牧师、朋友、医生、保险代理人……
究竟谁才是真正的救星？
祝福、鲜花、账单、支票……
到底什么才是你真正的救星？
有个人出了车祸，躺在病床上。第一位拜访者是他的牧师，牧师对他说：可怜的孩子，愿主保佑你。第二位拜访者是他的朋友，朋友对他说：你好好养病吧，我改天再来看你。第三位是医生，医生对他说：你过几个月就会好的。然后留下一张账单离开了。最后一位是保险代理人，他带来了一张支票，付清了所欠的住院费，病人对代理人说：你才是我真正的救星。
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| [原创] 保险课堂：如实告知不等于主动告知 [2007-11-08 14:45:00] |
案情介绍
某公司职工熊某，通过保险公司业务员陈某为其59岁母亲王某投保8份重大疾病终身险。陈某未对王某的身体状况进行询问就填写了保单。事后陈某也未要求王某做身体检查。
1998年7月，王某不幸病逝，熊某要求保险公司理赔。保险公司以投保时未如实告知被保险人在投保前因"帕金森综合症"住院治疗的事实为由，拒绝理赔。熊某遂上诉法院，要求给付保险金24万元。
案例分析
本案焦点在于"如实告知"。
根据保险法第16条的规定： 投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或提高保险费率的，保险人有权解除合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或给付的责任，并不退还保险费。 但同样是该条规定：订立保险合同，保险人应向投保人说明保险合同的条款内容，并可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告知。
分析上述条文可以认为：如实告知并不是主动告知。本案中业务员陈某未对被保险人…… [阅读全文] |
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| [原创] 保险理财全攻略 [2007-11-08 14:43:20] |
近年来，随着国民经济的快速发展，老百姓手里的闲钱也开始增多，投资意识逐步增强，利用新兴金融工具进行投资理财开始成为一种趋势，各大金融机构也争相推出各种金融理财产品招揽客户。作为金融市场重要构成 p0
者的各大保险公司，也先后推出了自己的理财保险产品，在拥有保障功能的同时，还具备投资功能，深受消费者欢迎。作为消费者，在年关期间，到底怎么购买理财型保险产品呢，一般来说，利用保险产品进行投资理财有以下注意事项。
树立正确的保险理财理念
保险理财产品与其它金融理财产品最大的不同在于保险产品不仅具有投资功能，还具有保障功能。p6
因此，在进行保险理财消费时，首先，不要简单地将保险理财产品与其它理财产品进行简单比较，因为这些产品本身就不具备可比性；其次，不要冀所有希望于保险理财产品上，按照西方经典的财务规划理论，正确的理财理念是不应把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，保险理财同样如此，保险产品只是一种理财工具而已，要学会实现资产的合理配置；最后，不要太多看重短期…… [阅读全文] |
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| [原创] 从我能帮助你吗谈陌生拜访 [2007-11-02 17:54:25] |
陌生拜访是营销员开发准保户，扩大行销网络的最为直接的方式或途径，但也是在行销过程中感到比较怵头的事情。一旦掌握一些行之有效的方法与技巧，坦然面对和处理陌生拜访中可能发生的障碍，那么将会向成功行销跨出可喜一步！
在探讨方法或技巧之前，我想明晰一个观念：人性的是全人类的，爱心的是全世界的。所以，你能从人性和爱心的角度去把握营销，把握陌生拜访，就一定能体味营销带来的快乐。
面对市场上大多数准客户对陌生拜访的防卫心理，“我能帮助你吗？”可以让我们在给对方解压的同时，创造成功拜访的机会。简言之，就是在你和准客户见面时，不要急于介绍保险产品，而是在有礼貌地介绍自己和公司后，问客户：“我能帮助您吗？”或者“我能帮助你点什么吗？”
这句话看似简单实则很有威力。对方的回应通常都是友好的，有时候还会询问一两个问题，因为我们表达的是一种诚意，这是人性中愿意接受的东西。
从这一点出发，我们可以谈到很多内容。举一个例子，一个保险业务员走进一家私人诊所，要求医生把其中一只手放在口袋里，只用另一只手做…… [阅读全文] |
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| [原创] 健康险，越早规划越合算 [2007-10-30 13:12:45] |
随着医疗保障制度改革的深入，健康险特别是终身健康险正逐渐成为市民关注的热点。针对日益增长的市场需求，不少保险公司纷纷加大了对终身医疗险的研发和市场推广力度，如中国人寿康宁终身保险、平安康盛险、太平洋长健险。据记者了解，目前市场上的终身医疗险产品尽管在保险范围、缴费方式等有所不同，但这些医疗险产品最大的特点是打“终身牌”，即为投保人带来更长久的健康保障。
以国寿康宁终身险为例，25岁女性年交保费6000元，共交20年，可拥有20万元重大疾病保障和30万元高度残疾或身故保险保障。相当每年花几千元建立几十万元的医疗基金，余下的钱可用于其他投资渠道。
专家建议，投保健康险，尤其不能小看年龄的差别，越早规划越受益。首先，根据年龄段不同，健康险保费设定的金额也不同，一般来说，少年和青年人的保费相对较低，投保的年龄越小花费的保险成本越低。如十年交的国寿康宁终身险，25岁女性为1190元/份，30岁女性为1340元/份。因此，应利用年轻时投保重大疾病保险费用低的优势，为自己作一个长远的医疗保险规划。
二是年纪轻身体状况好，不仅交费低，而且受体检限制的可能性少。老年时生病、住院的次数和频繁度比…… [阅读全文] |
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| [原创] 选择一个优秀保险业务员的四要素 [2007-10-25 17:56:47] |
| 购买保险除了选择商品以及保险公司，最重要的就是选择保险业务员，要如何选择一位好的业务员是很重要的，现在就教你要如何判断选择一位优秀的业务员。
第一、是否持有保险代理人展业资格证书：
保监会明确要求：保险业务人员必须持证上岗。客户在面对保险业务人员的时候应该首先查看代理人的资格证书，还可以拨打保险公司的服务咨询电话对证书编号进行核实。
第二、判断专业程度：
充分地了解保险的原理和原则，会设身处地的为保户着想是很重要的，你可以多与保险业务员聊天多问一些问题，考验他的临场反应与专业程度。
第三、服务态度是否良好：
服务态度是否良好也是很重要的一点，因为保险这种东西并不是买了就算了，他是一种需要长久售后服务的商品，因此服务态度是十分重要的。但是，毕竟服务态度除了在购买保险时可以获得一二之外，并无法获知业务人员的售后服务是否一样良好。因此，透过亲友介绍值得信赖的保险业务员不外乎是一个简易又有保障的方法。
第四、业务员是否诚信：
你所选择的保险业务员是否值得信赖呢？专业并不等于值得信赖，虽然够专业但是无法站在你的角度为你着想，一味地推销保障周全但是却超出你经…… [阅读全文] |
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| [原创] 年轻白领必须走出的保险误区 [2007-10-20 12:46:04] |
| 说起商业保险，相当一部分年轻的白领人士对此颇不以为然，他们认为，买保险是那些上了年纪的或身体健康状况欠佳的人的事，自己年轻力壮，没必要花这个冤枉钱。其实，这种想法是错误的——
误区之一 意外太偶然，轮不到自己
有些年轻白领认为，每年花几百元钱购买意外险太不划算，这个世界这么大，哪有那么多的意外发生，即使有意外发生也不一定轮到自己。这是一种侥幸心理，意外是突如其来的客观事故，它不是以个人的意志为转移的，它什么时候光顾、光顾到谁头上，谁也说不准。也正是因为意外事故发生的概率及其所具有的不确定性，我们才更应购买意外伤害保险。保险是分摊意外事故损失的一种财务安排，它具有"一人为众、众为一人"的互助特性，尽管意外事故发生给人们带来的是各种各样的灾难，但如果投保了一定保额的意外险，这份保障至少可以使受难者及家属在经济上得到相当的援助，在精神上给予一定程度的安慰。
误区之二 社保足够用了
社保是广覆盖、需要个人负担一定比例的社会医疗保险。去年4月，上海市职工医疗保障政策进行了一系列调整，在个人医疗账户缴费资金增加的同时，个人自费医疗部分较往年有了明显的提高，其中门急…… [阅读全文] |
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