现代顾问行销模式开拓未来保险行销局面！

       今天的寿险代理人不能仅仅停留在“销售保单”上，而是要实现销售模式从产品推销式向顾问式行销转变，努力成为一名个人理财顾问。记者近日从上海联泰大都会人寿获悉，该公司于一年前开始的“曼哈顿金领”经理人计划已经进行到第三期，该计划采用的就是顾问式行销。记者从上海保险市场获悉，多家寿险公司开始在寿险营销模式上寻求突破，顾问式保险营销开始现身北京、上海等大中型城市。

“一站式”服务催生顾问式销售

       成功保险网近期从各家保险公司获悉，许多保险公司在上海建立了保险公司的个人理财中心，服务内容则是为中高端客户提供专业私人理财服务，其中的保险顾问大都拥有良好的学历资历背景，在薪酬体系上也突破了寿险营销员的代理关系，作为保险公司的正式员工，这些理财顾问不仅享有“四金”，同时还有各种培训机会。

       此前，成功保险网也从中国人寿上海分公司了解到，中国人寿从年初开始的直属营销计划采取的也是将现招的保险代理人视为保险公司正式员工，享受国家一系列社会保障。据悉，保险公司对于这部分人的要求也比较高，大学本科学历是最基本的要求，其次年龄也不能太大。由于传统代理人知识结构和年龄关系，保险公司须招纳新成员，在经过专业培训之后为市场提供服务。

传统销售遭挑战 险商谋求经营转型

       据上海联泰大都会人寿公司业务营销部副总裁戴玉玺介绍，在顾问式销售模式中，销售人员努力塑造专业人士形象——他们扮演的是个人理财顾问，而不仅仅是寿险代理人。如此，当客户接受了全方位金融理财建议时，寿险销售便是水到渠成之事。

       他表示，由于投资领域不断拓宽，人们在股票、债券、基金、保险等投资方式中有了更多的选择，随之而来的需要便是由专人指导的个人理财服务，并且，他们希望这种服务是“一站式”的。寿险销售只有运用顾问式销售模式，才能满足客户的需求；并且，随着人们生活水平的提高，这样的需求将会越来越普遍。

       一家中资寿险公司培训部负责人也表示，除了社会的需要之外，寿险销售本身也要求个人代理人使用顾问式销售模式，一般来讲，相比起其它金融商品来说，人们通常不会主动去购买寿险，人们的需求更多地表现为“隐性需求”，而当众多金融产品组合在一起时，寿险产品本身的保障性以及金融商品的组合性，便显现出它是整个安全的金融理财规划当中不可缺少的一环，从而使人们觉得并非是为购买寿险而投保，而是为了购买整个财务规划过程。

外资保险公司改变传统寿险营销模式

       由于多家新保险公司的开张，寿险市场人才争夺越来越激烈，不少中资保险公司纷纷降低了用人的标准，但一些外资保险公司反而提高了人才选拔的标准。他们当中有曾留学德国、日本的“海归”，有MBA、研究生、经理人、企业主，每一位都是在原有行业取得骄人成绩的成功者。他们不是作为一般的寿险从业人员为客户服务，而是寿险的“保险理财规划顾问”。 “保险理财规划顾问”将改变传统的寿险营销模式，为市民提供“保险理财规划”。

先进的营销理念引起了同行和市民的极大关注，但保险公司归根结底还是要卖保险，人们感兴趣的是，“保险理财规划顾问”怎样卖保险。他们说：“我们用照顾更多家庭的理念改变人们对保险业的印象，在销售时先付出关心，这是诚信，再表现专业，最后才争取对方成为我们的客户。我们会协助客户了解生命中的风险，再通过保险规划转移人生的风险，让客户及家庭了解保险的意义，进而物质上和精神上都会平安，所以我们不是在卖保险，我们卖的是长期承诺。