锻造自己的人格魅力

　　一、有魅力所以有成绩

　　太平洋人寿海南分公司的梁莉斌大姐是一位年近50岁的营销员，从来以来取得了优异的成绩。梁莉认为，做好保险首先要做好人，无论是见客户也好，还是见增员对象也好，自身魅力是决定最终结果的一个关键因素。

　　梁莉斌的一位客户说：“每次见到梁大姐，都会被她的个人魅力所吸引。”春节期间，这位客户参加一个颁奖活动，梁莉斌走过去说：“您气色这么好，红光满面的，好运要来啦！”然后告诉客户，自己为他订了一条鱼做新年礼物。这位客户立方购买了太平洋的鸿运年年保险。

　　这位客户认为，，50岁的梁莉斌非常有个人魅力，有那么一种吸引力。

　　中国人寿成都分公司优秀营销员张先生坚持：个人魅力在展业中占了重要地位，其中具有很强的吸引力则是必然。如果没有吸引力，不会有客户，很难增到员，在公司也很难立足。

　　何为吸引力？信诚人寿北京分公司寿险顾问刘鑫认为，吸引力是从内散发出来的感觉和气质，能被大家接受。面对客户的时候，表现的稳重，从外表到内心的一种活力将会是给客户留下好的第一印象的根本。

　　中国人寿广元分公司保慧明认为，吸引力就是加强自身修养，提高个人综合能力，以此人微言轻吸引客户的本钱。

　　二、、注重仪表和谈吐

　　刘鑫告诉记者：“要想多见客户，多给自己机会，就一定要先从仪表上下功夫。”

　　刘鑫认为，有些保险营销员整天穿着西装、拿着展业包走街串巷。其实在不同的场合应该着不同服装。比如，在客户的办公室见面，应该穿着正式，西装当然必不可少；要是在客户家里或是其他休闲场所见面的话，应该视环境需要穿一些比较休闲的服装，让客户感到轻松，也让自己放松。

　　此外，谈吐也非常重要。由于大家每天都是在忙碌的工作状态下生活，时间是非常宝贵的，所以营销员在交流的时候应用简练的语言表达出见面的意义，把复杂的事情简单化，这样既节省了客户的时间，又让客户能感觉到专业性。

　　而要做到不俗的仪表和谈吐，除了注意着装和 语言有精练外，平常必须加大阅读量。“腹有诗忆气自华”，中国人寿成都分公司张先生自从加入保险营销行业，始终坚持学习，提高自身文化知识，不断充实自己。他认为只有这样才能让自己散发出与众不同的个人魅力，让自己对客户更有吸引力。

　　三、讲求诚信

　　中国人寿银川分公司宋中华是该公司一部的分处经理，她在谈到个人吸引力的时候，最多的便是诚信服务。她认为客户的事情就是自己的事情，客户的困难就是自己的困难，把客户的困难解决好才是展业的成功。诚信服务包括很多，例如，不诋毁其他公司的同业人员，不诋毁其他公司的保险产品等等，做到这些，才能有资格坐下来与客户探讨保险话题，用她的话说：“以客户为主，服务全方面。”目前每个行业都在讲诚信，要做到真正的诚信服务原则，我们学业需要更加努力。

　　“诚信服务是一直以来我们都挂在嘴边的话题，要求团队中的每位营销员对待客户做到诚信，以最真诚的心去做客户沟通交流，为日后的转介绍做好铺垫。”这是泰康人寿北京分公司的王女士所说。她在带团队的时候，首先要求一点做到诚信服务，每个计划她都会过目，看是不是站在客户的角度，为客户想问题，沟通是一种用心交流的方式，在使用这种方式前我们唯一能做到的就是真诚。加上对待工作的认真负责，我们的人格魅力会能到极大的提升。

　　四、乐于助人

　　“能够为客户提供帮助的营销员一定是有吸引力的”，中国人寿海南分公司王浩非常注重为客户带来各种信息，并尽其所能为客户提供帮助。他一直强调“人一定要学会创造被别人利用的价值。”做到了这一点，客户自然会被营销员吸引。

　　有位客户从朋友那得知何慧明在做保险，于是主动打电话给她，要求投保。可当见面后，何慧明才知道这可是位很厉害的客户，他已经拒绝了5位营销员。何慧明直接问到对方“您到底需要什么？您所需求的到底是什么？”客户立刻觉得，何慧明正是自己要找的保险营销员。站在客户角度思考问题，真心为自己服务。在聊天中，何慧明更是能从很多方面和客户沟通，对于保险以外的话题，他们仍能谈的很投机，凭着自身的专业知识和修养，提升了个人的吸引力。

　　对于这点，中国太平洋人帮山西分公司的刘牡丹经理也十分认同。她说在刚接触客户的时候，外在形象很重要，但个人修养更是重中之重。不管是简单的语言沟通，还是后期的服务工作，个人修养都占据了很大一部分，从对客户的语言称呼，到语言赞美，这不仅仅是礼貌的话术就能解决的问题，更多的还是流露出的人格魅力。每天除了展业时间，其他时间应该多用在学习上，给自己充电，为以后拓展客户打基础。学习不止能能提高自身修养，更能赢得客户的尊生与喜爱，在接触高端客户时，也有一定的信心，让客户都能更容易地接受我们，这正是个人的吸引力所能达到的。