主动创造被利用的价值

　　赵洁刚一入行，就有老公的资源可用，应该说占据了开发客户的最好契机。关键是怎样去用才能最大程度地发掘出资源，单纯做“人情单”是资源浪费。

　　单纯做“人情单”不具备持续开发的潜力，也很难签到大单。对于资产雄厚的客房来说，看面子每年掏几千元买保险不难，但如果您让他掏几万甚至几十万元的话，仅仅靠人情就不行了。只有他认为这样做了会给自己带来更大利益的时候，他才会往外掏这笔钱。所以，赵洁应该记住一句话：“老公引进门，展业在个人。”

　　针对赵洁目前的情况，我认为，赵洁有必要首先帮自己建立自信，这样才能不被“人情”困扰。赵洁要加强学习，透彻理解保险的功用，坚信保险是家庭财务规划中不可缺少的一部分，保险是非常好的产品，客户购买的是一份保障，而不是“人情”。

　　建立自信之后，赵洁应该把握好和客户相处的尺度，建立起一个平等对话的氛围。举个例子，赵洁的老公以前曾经帮助过一个人，当赵洁找到这个人谈保险的时候，这个人可能会感觉还欠人家的情，就算不愿意买也不得不买。在买保险之前，这位客户处于心理的弱势。这样，赵洁和客户的沟通始终没有建立在一个平等基础上，建立在不平等基础的沟通，往往找不到共同的话题，更别说碰撞出“火花”。

　　接下来，赵洁应该发展自己和客户的感情，让客户认可自己这个人。客户见到也的第一感觉不是她是谁谁的太太，而是她是一个很值得信赖的朋友，这样，赵洁就会达到自身一种人格的魅力。

　　这需要赵洁不断学习，提升自己，在交往能不断给客户带来新的信息。比如，和教育局长谈保险，首先要了解他的兴趣、爱好以及他所从事的职业。寻找与他之间的共同点，以及关于教育改革的最新信息和观点，让客户感觉您的思想能给他带来价值，从内心敬佩您认可您，接下来其他的事都好办。此外，还要能为客户做实事。去年年底，我做了一个年缴60万元的大单，客户是一位朋友转介绍的美容行业的老板。他在和我交流后，发现他们员工基础比较差没有经过正规的培训。我就针对实际情况，为他们开发一套课程。帮这些人设定人生规划，进行心态、销售技巧及潜能方面的培训。这样，我参与了他的员工管理。

　　我认为，人一定要学会创造被别人利用的价值。如果能给客户带来价值，他一定会信任您、感激您，会心甘情愿买保险。