通过服务求认可

　　赵洁遇到的这位客户让我想起了我的一位客户。

　　去年，通过转介绍我认识了一位建筑业的老板，这位老板曾经为孩子买过一份保险，之后感觉不划算退保了。这位老板党政军不仅仅是没有风险意思，而是对保险非常不满意。

　　根据这种情况，我决定从他太太那里入手。他太太也没有什么风险意识，感觉只要抓住老公就万事大吉了。我给她分析了她可能存在的风险：

　　一方面，现在有一些不良的社会风气，要是万一抓不住老公怎么办？

　　另一方面，老公现在收入非常高，万一有意外或破产等难以预料的事情发生没有了收入怎么办？万一有这样的情况发生，你如何养老？您的孩子如何继续接受教育？

　　当然，这些话不能说得太生硬太直接，否则容易引起客户的反感。可是，这种情况的确是她可能遇到的，您是站在她的角度分析，所以只要您注意说话方式，就一定能引起共鸣。

　　这样，这位太太很快在我这里买了年缴3万元的保险。

　　之后，我对这位老板用了激将法。我说，某老板，您现在有个大的项目去做，当然很赚钱，但所有的钱肯定也被工程款占住了，所以就先不要买保险了。之前，我曾经给老板谈过保险等于身份的理念。他一听就急了，连我老婆都买了3万，我至少要买5万。后来，他们还给孩子们买了保险，今年2月，又做了加保。