解密“富人保险”

　　每年保费两三万块钱，保额高达百万———这样的高额保单被称为“富人险”。

　　如今，有能力买“富人险”的“高端人群”逐渐成为不少保险公司的重点目标，他们缴费能力强，保障要求高，而且在买保险的时候讲究身份和格调。

　　百万保单谁在买

　　保险销售中同样存在“二八定律”，高端客户数量不多，但带来的利润可观。友邦保险和平安保险推出过“富人保险计划”；中宏人寿1999年就成立了中宏贵宾俱乐部；泰康人寿的“尊崇一生”最低保额100万元，上限1000万元；几个月前，太平洋保险专为高管设计的一款意外险上市销售。

　　保费高，保额高，是“富人险”的最基本特点。比如太平人寿去年推出“卓越人生”，100万元保额起售，上不封顶，提供了从人身意外到疾病医疗、重大疾病等全方位的保障规划。公司产品市场部副总经理王玉红告诉记者，销售一年来，共有2500余位高端客户投保，人均保费一年4万元，人均保额200万元。

　　谁在买这样的百万保单？王玉红说，“卓越人生”近一半客户年收入在50万以上，百万年收入以上的客户占到20%的比重，其中也不乏千万年收入的富翁。他们一般在30-45岁，男性占65%，职业主要有企业高管、私营企业主。

　　最近，太平人寿将这款“富人险”的销售地区从去年的北京、上海等6个城市扩大到20个省市，所有太平人寿设立机构的城市都有销售。

　　理财专家表示，除了保障需要，避税也是富人们选择保险的重要原因。尤其是在征收遗产税的国家，高收入者往往购买大量的保险，这样可以通过保险的方式把自己的资产留给下一代，因为受益人所获得的身故保险金不在遗产税征收之列。否则身故之后可能有一半的遗产都交了税。

　　我国现在还没有征收遗产税，但不少家产雄厚的人士已未雨绸缪。而且，保险的投资收益是免税的，而存入银行则必须缴纳20%的利息税。

　　富人险不只是贵

　　高端客户需要什么样的保险？调查显示，中国高收入人群最看重保险对于承担对家人责任的价值，其次是其能体现的身份与身价，同时，这份保险兼有一定的保值增值功能则更为理想。

　　理财专家分析，高收入者大都事业有成，但是工作忙碌，生活方式变化大，“应酬性吸烟、饮酒、熬夜、危险运动爱好等习惯都意味着风险”。此外，他们还面临普通老百姓没有的意外风险，比如对企业高管的恶性报复、对富人及其子女的绑架、恐吓等等。因此，富人对保障的要求是第一位的。

　　除此之外，“富人险”还有一个重要特点，就是要让被保险人感受到特殊的身份和礼遇。“普通保单，你就是买100份，可能保额会很高，但是也无法享受到高端保险的服务和独特内容。”一位保险公司人士说。

　　太平人寿日前在全国推出的“卓越人生”第二代产品———太平卓越医疗保险，就让富人享受到高端的、“倍儿有面子”的医疗服务。

　　王玉红告诉记者，这款产品突破了医疗保障范围的社保极限。客户一旦发生住院费用或是住院前后的门急诊费用，无论是舒适豪华的酒店式特需病房，还是国际先进的昂贵医疗设备，或者是最新进口的贵重药品，只要是治疗所需要且合理的，客户都可以获得在保额范围内的赔付，完全不受社保范围限制。

　　而且，从客户投保第四年开始，每三年公司将作出一次核保评估，一旦通过，客户即可享受连续三年的保证续保，即在此三年间，公司不会以任何理由拒绝客户的续保申请，更大程度保障了客户利益。

　　据了解，这款产品的第一单卖给了一位苏州客户，一年保费5000元，保额200万元，他的住院床位费每天可以报销1000元。

　　“中国的消费层次会越来越分明，有消费能力的人看病不愿意排队，要看特殊门诊，要用好药，用好病房，享受高端服务。”太平人寿产品市场部高级经理张晓萍说，“我们的产品正好迎合了这一需要。”

　　代理人也高端

　　向富人销售保险的也不是普通的代理人。

　　太平人寿总经理何志光告诉记者，高端客户的专业化要求很高，“经常有客户带着律师、会计师来。”要说服律师和会计师，可不是件容易的事儿。

　　而且，高端客户的私密性较强，不会轻易把自己的资产状况和相应需求告诉别人，往往要相识很久才能建立起良好的信任关系。