| 店主：蒋胜辉 |
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| [转贴] 培训与展业行为的改变 [2006-11-26 08:31:01] |
| 培训与行为的改变
培训到底可不可以改变代理人的行为? 这个问题颇有争议.很多经理人认为,培训其实没有太大的作用,充其量就是激励激励,调动调动.上业绩还要靠竞赛活动.其实他们错了.专业化的培训完全可以改变代理人的认知,认知改变了,情绪与行为就会发生相应的改变.
人们在由浅入深的了解事物的过程中，会产生某种感觉或者看法,心理学就叫人的认知。认知又产生了情绪，即对这个事物的喜好，最后是情绪导致了行为。不难看出，了解信息的渠道不畅或信息本身的偏差，会使人们产生错误的或者是混沌的认知。就象寿险产品，条款本身是格式化的，是悔涩的，一般人很难理解，所以单纯宣导条款的特征或优势，代理人的理解肯定会出现偏差或出现概念上的混沌不清。况且同类产品大同小异，优势并不十分明显，这就使代理人产生了错误的认知。认为寿险产品本来就是说不清，道不明的，甚至有人认为你对条款的认知越清楚，你就越卖不出去。这样的认知必然会产生消极逆反的情绪。因为代理人是靠销售佣金来维持生计的，没有业绩，就没有了收入。怎么办？她就只好急功近利，不惜一切手段的强势推销。保单卖出了，就万事大吉了，至于客户投保以后的事情，她自己都不明白，都没有…… [阅读全文] |
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| [转贴] 培训与心态调整 [2006-11-26 08:29:29] |
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心态调整的两个实例:某营业部大部分营销员张不开口，不愿谈保险，没有准客户。60分钟时间，我只是与营销员们一起分析了保单的来源，客户的认知程度及营销员的行为表现。通过分析，营销员们明确认识到保单的来源是因，客户的状况是果，而自己的行为表现就是现象或者是果的影响。认识改变了，问题也就迎刃而解了。“恶补”专业知识，以专业化去影响别人是唯一的出路。我们为什么总是去大医院看病，而不信任街头游医。因为大医院的大夫专业化程度高，专业化是产生持久影响力的源泉。
另一次是有两家公司同时进入某地，许以高福利，高佣金，高级别。使营销员们跃跃欲试，人心慌慌，400人的晨会只有200多人参加，其余的人都跑去参加别的晨会，还说人家的晨会开的如何如何好。我用50分钟的时间为伙伴们分析了一张图。大体意思是：有三家公司中的3个营销员，分别是A、B、C。B是新公司的代表，她们都面对着同一个消费群体。A跳槽后来到B所在的公司：她原来的客户能带走吗？不能。那么当她的客户知道自己成为“孤儿”后是高兴呢？还是气愤呢？肯定是气愤。她的客户会把这种气愤宣…… [阅读全文] |
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