| 店主：蒋胜辉 |
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| [转贴] 提高新人留存率系列：你的新人并不是一张白纸 [2007-08-08 13:13:52] |
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很多讲师反映：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然：一方面新人脱落率不断提高，领导不满意，增员者怨声载道；另一方面新人培训又被视为寿险营销最初级的培训，课程内容就那么多，就那么几位讲师讲来讲去，我们也一头露水，不知如何改进，更不敢想象改进后的状况。
分析脱落率高的原因，首先要分析增员时发生了什么？一是增员者对新人的误导，使她们产生了错觉，认为做寿险可以短时间致富，是摆脱贫困与平庸的跳板。
二是新人对寿险，特别是对营销员原本就不是一无所知，社会对营销员认可程度极低，新人肯定是有所见有所闻的，前后两种认知就产生了不协调。
这种不协调就是互相矛盾和对立 [阅读全文] |
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| [转贴] 提高新人留存率系列：你的新人并不是一张白纸 [2007-08-08 13:13:34] |
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很多讲师反映：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然：一方面新人脱落率不断提高，领导不满意，增员者怨声载道；另一方面新人培训又被视为寿险营销最初级的培训，课程内容就那么多，就那么几位讲师讲来讲去，我们也一头露水，不知如何改进，更不敢想象改进后的状况。
分析脱落率高的原因，首先要分析增员时发生了什么？一是增员者对新人的误导，使她们产生了错觉，认为做寿险可以短时间致富，是摆脱贫困与平庸的跳板。
二是新人对寿险，特别是对营销员原本就不是一无所知，社会对营销员认可程度极低，新人肯定是有所见有所闻的，前后两种认知就产生了不协调。
这种不协调就是互相矛盾和对立 [阅读全文] |
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| [转贴] 提高新人留存率系列：让你的准新人接受考验 [2007-08-08 13:12:01] |
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一个大的承诺必须要经过千辛万苦的被确定下来，才会产生一致的行为。那种轻而易举、信口开河似的承诺是最不可信的。
你的准新人从一个小的承诺开始，一路走来，由浅入深的介入到代理人的生活。他就象是在接受一场考试，及不及格全凭他的行为表现，每一个环节都可能有人退出。你不要担心有人退出，也不要患得患失。你可以算一下，我被你连哄带骗的入司了，你能拿多少增员奖呢？800元还是1000元，我是被赶鸭子上架，并不是自觉自愿的，更不会迅速的进入状态。你请我吃个 [阅读全文] |
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| [原创] 提高新人留存率系列：你的新人并不是一张白纸 [2007-08-08 13:09:37] |
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很多讲师反映：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然：一方面新人脱落率不断提高，领导不满意，增员者怨声载道；另一方面新人培训又被视为寿险营销最初级的培训，课程内容就那么多，就那么几位讲师讲来讲去，我们也一头露水，不知如何改进，更不敢想象改进后的状况。
分析脱落率高的原因，首先要分析增员时发生了什么？一是增员者对新人的误导，使她们产生了错觉，认为做寿险可以短时间致富，是摆脱贫困与平庸的跳板。
二是新人对寿险，特别是对营销员原本就不是一无所知，社会对营销员认可程度极低，新人肯定是有所见有所闻的，前后两种认知就产生了不协调。
这种不协调就是互相矛盾和对立的两种认知使个体产生了内心的冲突。其结果就造成了两种状况：一种是增员极难的局面，人家本来就不屑一顾，成见颇深，怎么可能去淌这混水呢？弄不好就可能鸡飞蛋打。一种是新人跃跃欲试的状况，既然象××（营销员）这样的人都能赚那么多的钱，我比她优秀多了，就更不在话下。反正闲着也是闲着，有那么多人际关系，不用白不用。致于…… [阅读全文] |
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| [原创] 提高新人留存率系列：让你的准新人接受考验 [2007-08-08 13:07:06] |
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一个大的承诺必须要经过千辛万苦的被确定下来，才会产生一致的行为。那种轻而易举、信口开河似的承诺是最不可信的。
你的准新人从一个小的承诺开始，一路走来，由浅入深的介入到代理人的生活。他就象是在接受一场考试，及不及格全凭他的行为表现，每一个环节都可能有人退出。你不要担心有人退出，也不要患得患失。你可以算一下，我被你连哄带骗的入司了，你能拿多少增员奖呢？800元还是1000元，我是被赶鸭子上架，并不是自觉自愿的，更不会迅速的进入状态。你请我吃个饭，激励激励我，我就稍微的动一下，否则，就想赶快的退出。你不知道，我还为自己留着后路呢？因为我还沉浸在过去那种生活状态，根本没想过要改变也就不会去想改变以后如何赚钱？象我这样不死不活的挂在你的名下混个名额，有什么意思呢？不用太长时间，你的热情也消退了，我就成了你最头痛的心病。因此，象我这样的人，你不增也罢。
你不如带着你的准新人经过千锤百炼，经过你的考试及格后，他才是自觉自愿的参与其中，他经历过展业，参加过培训，他对入司后可能遇到的困难心知肚明，他就会做好准备，设计一些应对的方法。
这种状况下，他入司的承诺就是深思熟虑后做出的，不用你太费心…… [阅读全文] |
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| [原创] 提高新人留存率系列：让你的准新人逐渐的参与其中 [2007-08-08 13:05:22] |
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首先是让你的准新人由一个小的看似无关紧要的承诺开始，循序渐进的，不断兑现他做出的一系列承诺。因为兑现承诺要付出一定的时间与精力，这种付出越多，准新人就越会珍惜，就会采取与承诺相一致的行为。就象我让你陪我去公司，拿一些单据，你正好有时间，就与我一起去了。这是我的一个要约，你答应了我，就是承诺。显然，这件事情微不足道，可它的发生对你是有影响力的。你到了公司看到了什么，听到了什么，你心中就引发出相应的感觉经历。是惊奇喜欢，还是厌恶烦燥，这是由感而发的，谁也不可能强加给你。
接下来，我会提出请你一起给一位准客户送计划书。你会去吗？如果上次你到我公司的感觉很好，你就会答应我，因为你感觉与我在一起很快乐，能获得许多收益，而且你很喜欢这种工作环境。如果相反，你就会找借口拒绝我。这就表明，你喜欢的是我这个人，而不是我从事的工作，你更不可能过多的涉及这个领域。
假设你又陪着我见了准客户，你发现，原来做保险也很有意思，认识那么多人，大家在一起喝着茶，聊着天就签了单，一笔不斐的收入就实现了。你越想越跃跃欲试，参与的热情就被我一个小小的要约给点燃了。你会加入我与准客户的谈话之中，…… [阅读全文] |
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| [原创] 提高新人留存率系列：你的准新人为什么会变卦 [2007-08-08 13:02:53] |
| 假设我想增员你，与你谈了几次。分析了你为什么适合做代理人，也为你分析过如何利用你的资源，短时间就可以上单赚到很多的钱，你听了以后兴高采烈，跃跃欲试。我认为时机差不多了，就邀请你参加新人培训或者干脆让你明天就到公司办理入司手续，你一口答应下来，我就感觉成功在即了。
现在你回到家，把自己的决定告诉了家人或打电话给朋友征求他们的意见。可万万没想到，他们众口一词的反对你的决定，告诉你做保险太难了，还经常被别人瞧不起，别人躲都来不及，你可好上赶着要做什么保险。听了他们的话，你的感觉如何？你明天还会义无反顾的兑现对我的承诺吗？我想，你肯定会悬崖勒马，迷途知返的是不是。
其实，刚才的假设你可能遇到过多次了，你始终搞不清楚，为什么在你面前信势旦旦的准新人，一转身就不认帐了，又退缩了呢？
道理很简单，你要准新人做出的承诺太大了，大到他承受不了由此带来的压力。因为兑现了对你的承诺就意味着他要改变自己看似井然有序的生活状态，意味着他要抛弃一些过去轻车熟路，舒适安全的生存环境。如此重大的决定,他当然会深思熟虑。他之所以答应你，…… [阅读全文] |
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| [转贴] 心态调整培训 [2006-11-26 08:34:39] |
内容提要: 1. 保单来源及展业行为分析
2. 如何理解人际关系的层次化
3. 什么是人性化的陌生拜访
4. 客户资源是不会枯竭的
5. 代理人的职业特性分析
6. 如何练成专业化的展业技能
培训目的: 以代理人自己的事实分析展业现状;改变代理人对客户资源及职业特性的认知偏见;明确如何练成专业化的展业技能.
培训课时: 4小时
培训费用: 5000元/ 场
培训师介绍: 蒋胜辉…… [阅读全文] |
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| [转贴] 培训与业绩的推动 [2006-11-26 08:33:56] |
| 可以说,产品说明会是近几年来业绩推动方面的一个亮点.曾几何时,一场产说会就可以上单几百万,甚至于上千万.大家喜不自禁,乐此不疲.可再好的东西也不能太多太烂,多了就变了味道,烂了就没人理睬.你肯定也逐渐的觉察到,产说会开来开去,就成了拍卖会,谁都可以随便的叫出数额,意向与成交之间的差距越来越大了.100万元的意向,实际成交的只不过十几万,甚至几万元.
问题出在哪儿呢?其实,主要问题是代理人的沟通素材与讲师讲的内容差距太大了,根本就不在一个层次上. 寿险产品,这样专业化的一个好东西,人家怎么会心服口服的从一个低专业水准的代理人手中去购买呢?就象你不会从一个初中没毕业的打工仔手中购买一台电脑一样.所谓不专业的沟通素材一是指以规律性的猜测,以你认为大家都认可的理念,套用在不同的准客户身上;二是指寻找准客户理财方面的难点不专业.想当然的东西太多,不足以以理服人.三是指保额的确定不专业.不是把大人的衣服穿在小孩子身上,就是给大人穿上了小衣服.
那什么是专业化促成的沟通素材呢?
有三个层次:一是一个人的理财背景.也就是我前面讲的收入的来源,划分出的帐目及最神圣不可侵犯的帐目.具体讲,收入的来源是一个人的赚钱途径.划分出的帐…… [阅读全文] |
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| [转贴] 培训与竞赛的启动 [2006-11-26 08:32:22] |
| 我曾参加过几次营业单位竞赛启动的动员会.看到大家象打擂台赛一样,谁也不服输,整个职场群情高涨,令人热血沸腾.象我这样理性的人也被深深的感动了.其实人是很容易被激励的.可冷静下来又感觉这样的启动方式似乎缺少了一些东西.有点虎头蛇尾的印象.缺少了什么呢? 你激励调动了代理人的热情,她们会义无反顾的投入到展业之中,这一点我不怀疑.问题是她们冲了出去,肯定会遇到与以往一样的拒绝与挫折.你告诉过她们科学的解决方法吗?没有这些方法,你的激励就算打了水漂,很短时间就销声匿迹了.烧火的棍子一头热是不行的,你还要告诉代理人如何让棍子的那一头也热起来.
陌拜及沟通主题的确定是启动竞赛时最应该解决的两个问题.
人是社会化的动物.需要在一个人际网络之中左右逢源才可以快乐的生活.这就是说,每一个人都有一个特定的人际关系网.在这个网络里,有亲密关系与边缘关系之分.亲密关系又叫相互记忆系统.是指人与人之间是互相依赖,互相依存的关系.就象每当你又丢了东西,你就会不假思索的去问你的女儿,你又想喝点小酒,就下意识的给几个固定的朋友打电话,你想买一辆汽车,就去咨询已经开车好几年的朋友.可是,如果你的女儿,你那些能喝酒或懂汽车的朋友让你买保险,你会相信她们的推…… [阅读全文] |
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