很多讲师反映：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然：一方面新人脱落率不断提高，领导不满意，增员者怨声载道；另一方面新人培训又被视为寿险营销最初级的培训，课程内容就那么多，就那么几位讲师讲来讲去，我们也一头露水，不知如何改进，更不敢想象改进后的状况。

分析脱落率高的原因，首先要分析增员时发生了什么？一是增员者对新人的误导，使她们产生了错觉，认为做寿险可以短时间致富，是摆脱贫困与平庸的跳板。

二是新人对寿险，特别是对营销员原本就不是一无所知，社会对营销员认可程度极低，新人肯定是有所见有所闻的，前后两种认知就产生了不协调。

这种不协调就是互相矛盾和对立