很多讲师反映：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然：一方面新人脱落率不断提高，领导不满意，增员者怨声载道；另一方面新人培训又被视为寿险营销最初级的培训，课程内容就那么多，就那么几位讲师讲来讲去，我们也一头露水，不知如何改进，更不敢想象改进后的状况。

分析脱落率高的原因，首先要分析增员时发生了什么？一是增员者对新人的误导，使她们产生了错觉，认为做寿险可以短时间致富，是摆脱贫困与平庸的跳板。

二是新人对寿险，特别是对营销员原本就不是一无所知，社会对营销员认可程度极低，新人肯定是有所见有所闻的，前后两种认知就产生了不协调。

这种不协调就是互相矛盾和对立的两种认知使个体产生了内心的冲突。其结果就造成了两种状况：一种是增员极难的局面，人家本来就不屑一顾，成见颇深，怎么可能去淌这混水呢？弄不好就可能鸡飞蛋打。一种是新人跃跃欲试的状况，既然象××（营销员）这样的人都能赚那么多的钱，我比她优秀多了，就更不在话下。反正闲着也是闲着，有那么多人际关系，不用白不用。致于做营销员如何如何？我才不去管呢？能赚大钱就是原则，有钱不赚是疯子，况且还有可能会弄个一官半职。

请注意我们要分析的就是这种状况下的新人。她们的表现很世故，提出的问题很内行，也很具体。并不是一张白纸，随你如何去描绘都可以。