| 店主：龙芳 |
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| 百万保险营销员窘境
[2008-05-01 16:32:41] |
| 百万保险营销员窘境 |
保险营销员这个在发达国家受人尊敬的职业，在我国则被谑称为“拉保险的”，在北京、上海等地的一些写字楼门口，时不时可以看见“谢绝推销保险”这样的告示。
中国保监会的资料显示，截至今年6月底，全国共有保险营销员约170万人，比1季度增加近10万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44%。
这是怎样的一支行业“百万大军”？
《瞭望》新闻周刊调查发现，不少优秀的保险营销员成为保险公司的业务骨干，一些人还走上了高级管理人员的岗位。但由于保险营销员素质参差不齐，流失率高，一些营销员没有社会保障和学习提升机会，不享受保险公司的福利和津贴，收入完全依赖提成。
这些执业窘境，导致一部分保险营销员急功近利，误导或诱导消费者投保，使保险业整体服务水平和质量难以保证。
业内人士坦言，这种状况与保险业发展的长期战略相悖，将严重制约保险业健康发展。来自170万保险营销员中的呼声是加快执业制度变革。
不保险的职业
选择做一名保险营销员，可能要面临这样的困境：不是公司的雇员，没有底薪，也没有必要的费用报销，无权享受公司的社保的福利。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是营销员自己。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制，核心就是鼓励所有营销员对陌生人做“扫街式销售”，采取低保障、高激励的人才机制，同时制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
由于成本低、效果明显，“友邦模式”引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间里带动了我国寿险业超常规发展，为保险公司带来了巨大利益。
太平洋保险上海分公司一位高级经理说：“在高激励思想的指导下，保险公司有保单则留人，无保单则去人。”
世界著名企业管理咨询公司波士顿咨询公司发布的数据显示：中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上。平安保险第一年流失率达85%，泰康保险、中宏保险为80%，中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70%。
“保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇。”从业8年的保险营销员刘女士辛酸地说。八年来，她通过自己的努力从普通业务员升为“高级业务代表”。随后怀孕生子休息了半年，出院后她发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用。
本刊记者调查中了解到，各保险公司对营销员的基本法则为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何种职位，只要有连续一段时间未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级。其中的一些做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。
同时，保险公司一般不为营销员购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱补偿。按照这种制度，到六十岁退休，营销员没有退休金。一天不干就一天没钱。
“打游击”影响社会地位
中央财经大学保险系主任郝演苏说，在现行体制下，保险营销员权益得不到行业和国家的保障，执业困境使得他们只注重业务数量增长，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。而从长远看，最终的伤害者是整个中国保险业的前景以及社会的利益。
营销员的报酬来自于佣金和提成，一些营销员认为，不管承诺什么自己都不用承担责任。导致一些保险营销员向市场夸大渲染保险的功能和好处，误导甚至欺骗客户，最后令市场失去了诚信。许多人认为“保险营销员不能信，太烦人”，保险公司的诚信度屡屡遭受公众质疑。
上海保监局一名负责人说，“不少高素质的人才因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。”另一方面，人们对保险已经形成一种“社会排斥”，新人对人际关系近乎一张白纸，想从“陌生拜访”中取得成功，要想在激烈的竞争中留存难度极大。这必然导致保险业后继乏人。
保险营销员得不到应有的尊重和保障，使他们频繁地在各保险公司之间跳槽。刘女士毫不掩饰地说：“现在学乖了，不再为一个保险公司卖命，哪家保险公司业务提成高，我就把保单拉过去。”
营销员频繁跳槽，容易造成大量没人管的“孤儿保单”产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉会受到破坏。而在外资保险公司全面进入中国保险市场之时，这种缺乏忠诚度的跳槽必将带来更可怕的后果。
有关专家一针见血地指出，保险营销员没有归属感，这是短期行为，与保险公司的发展战略是不相符合的，营销员打游击的状况不改变，将严重阻碍整个保险业的健康发展。
呼唤执业保护
业内人士指出，中国保险营销员体制应该是职业化和专业化的，保险营销员应像律师、注册会计师一样获得尊重，他们同样需要执业保护。
中国保监会已经关注保险营销员自身保障问题，有关保险公司也在积极探索普通营销员的权益保障体制和机制。
2004年7月中旬，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立了两家保险代理公司，1800多名个人业务营销员全部被剥离，成为代理公司的专业销售人员。营销员从原来与公司简单的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。保险营销员不仅有300元～1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。
这在保险行业尚属首次，营销员这种“身份”的变化，意味着“友邦模式”开始发生裂变。
新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定营销员队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。
但是，这种“公司制”营销模式是否会推广到全国170万保险大军，大部分保险公司的负责人持观望态度。业内人士认为，营销员成为“员工”后，对追求稳定的营销员有一定吸引力，但由于管理成本的增加，营销员提成会降低，原有制度面临新的考验。
据悉，对这一问题，中国保监会表示，今后将规范营销员从业行为，保障营销员的合法权益。
一是加强保险营销队伍管控，落实保险营销员持证上岗制度和继续教育制度，加强保险营销队伍培训，在提高业务能力的同时，注重法律法规和职业道德教育，着力解决销售误导问题。
二是探索建立保险营销员分级分类资格管理制度，针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销售资格要求，促进保险营销队伍向专业化、职业化方向发展。
三是研究建立农村保险营销员资格管理制度，稳定和发展农村保险营销队伍。
四是做好保险营销员管理信息系统试点工作,利用信息化手段，规范保险营销员流动管理。
中国保监会官员同时表示，要以营销员诚信体系建设作为上述工作的一个突破口，加强保险中介从业人员诚信教育。要建立保险中介机构和保险营销员诚信档案，落实保险营销员挂牌展业制度，积极推动将保险中介从业人员和保险中介机构信用信息纳入社会征信系统，加大诚信信息披露力度，发挥社会监督机制的作用；建立失信行为的发现和惩戒机制，发挥惩戒机制的警示作用；研究引入社会资信评估机构，形成第三方独立公正的外部评估机制，强化保险中介机构对自身信誉形象的重视和维护。
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